亞馬遜選品策略：如何從分析一個產品到評估一家店鋪的？

有時候是自己選品流程的一部分，有時候是其它賣家發一個產品或者店鋪請我幫忙診斷和提一些參考性的建議，也有的時候僅僅是幾個朋友一起聊天時聊到了一個產品或者店鋪，我一般會通過以下的方式去分析和評估一家亞馬遜店鋪。

當想對某個產品進行市場調研，我一般會通過關鍵詞進行搜索，查看搜索結果數量和搜索結果中Top 100的Listing，並從Top 100中選擇一些有代表性的產品進行關注和分析。

比如在搜索鉤針Crochet Hooks，可以看到搜索結果數量有9855個，說明賣家數量不多，競爭不很激烈，同時，自搜索結果中也發現了幾條比較有代表性的Listings，比如下圖中所標識的兩條Listing：

這兩條Listing產品相同，銷售的方式不同，兩條分別是Best Seller和Amazon's Choice，說明分別屬於對應類目的佼佼者。循著從熱賣產品中發掘產品的思路，分別點開這些產品進行更進一步的分析和評估。

以其中的LIHAO為例，打開產品詳情頁面，可以看到如下信息：

1.產品圖片一般，標題、五行特性、產品描述等都沒有特別出彩的地方，從Listing優化的角度，很容易超越其現有的水平;

2.該Listing收到419個Reviews，而且Reviews星級達到4.5星，說明產品品質比較不錯(當然，看同類產品的普遍星級，也可以印證此結論)。

結合對產品本身的理解，鉤針類產品屬於剛需產品，客戶並不會特別在意產品的顏色、款式等，而且該產品也不存在特別明顯的季節性波動，反倒是秋冬季會成為一個相對旺季，同時，該產品也不存在更新換代性。如此分析下來，該產品就可以初步進入選品視野。

但分析一個賣家是遠遠不夠的，在此情況下，作為選品的必要步驟，還必須對Top 100的Listing進行同類分析。點擊產品詳情頁產品描述下面的Best Sellers Rank的終端類目，查看該產品排名前100的商品Listing，如下圖：

在Top 100 Best Sellers頁面，我們可以知道該同類產品前100名的整體銷售情況(通過Review數量乘以50-100來評估市場容量)，同時還可以根據普遍的Reviews星級評估該產品的質量問題，當然，在這個頁面，也可以幫助我們發現新的有代表性的Listing，如果有，一併關注。如果精力充足，或者為了把調研做得更深，賣家也可以關注右邊欄的New Releases, Most Wished For, Gift Ideas, Movers & Shakers等欄目的前100名，獲得更多的和該產品相關的信息。

調研的深度要和自己對該產品的預判和興趣點有關，在此不一概而論。如果一個產品銷量不錯，質量也不錯，自己也確實有興趣做，那麼調研自然是越全面深刻越好。

在市場調研的過程中，我一般會從一個產品進入到店鋪裡面去做評估。單個產品的運營可能會存在偶然性，但一個店鋪的運營，則一定包含著更完整的運營思路和手法在裡面。點擊產品詳情頁面的賣家店鋪名稱，進入賣家的店鋪，如下圖：

在上面的店鋪頁面中，我們可以看到該店鋪30天的Feedback 254個，而且好評率是100%。什麼意思呢?Feedback的好評率反映賣家運營的用心程度，而30天的Feedback數量乘以4-5得出的數字大概是該店鋪平均每天的訂單數量。所以，該店鋪平均每天的訂單數量在1000-1300個左右，對於大部分剛起步的小賣家來說，應該算是一個不錯的目標了，因為能夠達成這樣的銷量，基本上已經實現了亞馬遜運營成功的第一步，這樣的一個店鋪，可以養活一個5人左右的團隊了，同時，能夠把一個店鋪運營到日出簽單，你也基本上不需要再為亞馬遜的運營發愁了，至少生存問題解決了。

進入店鋪首頁，你會發現店鋪只有43個產品，而且店鋪里有多個Best Sellers，如果再對各個產品進行分析，你會發現，店鋪里的絕大多數產品都是不受季節影響，不存在更新換代，不存在專利侵權要素的剛需型產品。

類似這樣的店鋪，三四十款產品，日出千單，每天的銷售金額會在1W美金左右，這不是我們很多人夢寐以求卻始終不能達成的標杆嗎?

至於發現了這樣的店鋪之後該怎麼做，以及做什麼，我在之前的文章中曾經寫過，對於一個新賣家來說，全面的複製就是最大的創新，所以，忘了指尖陀螺，忘了聖誕季產品，眼睛緊緊的盯住這樣的標杆，全面學習，絕對模仿，你會發現，其實選品不難，運營也似乎不那麼難了。

那麼，難的是什麼呢?

怎麼盯?怎麼學?先回到文章的開頭，把你所找到的標杆店鋪里的產品，每一個都重複走一遍，每個產品都找出20個競爭同行和榜樣，去分析，去學習，去總結，然後，匯總那20家的優點為自己所用，如果真能做到，你已經站在山頂了。

一覽眾山小。

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