傢具終端門店做促銷活動方案必需要考慮清楚的4大因素

文/王獻永

傢具終端門店老闆在您知曉了五一促銷活動方案的來源及必要的考慮因素之後，這個時候就要確定採納或者說是優化一種方案了，無論是來自於工廠的、商場的、第三方的方案，還是根據自身的具體情況預想的方案，都需要再根據當地的市場情況、競爭對手情況以及自身的條件限制和五一促銷活動要實現的目的等做系統的思考，然後確定要做什麼樣主題的促銷活動方案。

那麼，如何來確定來自外部的方案適不適合自己和優化來自外部的方案呢？

第一、要考慮五一促銷活動方案要實現的主要目的有哪些？

做任何的促銷活動都要有明確的具體的活動目的，否則就是在跟風，就是對自己的不負責任！我見過很多老闆，搞活動就知道多賣點貨，其他什麼要實現的目標也沒有。往往的結果貨也賣不了多少。一次活動可以設定多個目的和目標。不一定就是單純的追求銷售額。門店的銷售運營不能完全押寶在一次兩次的活動上。具體概括來說，我認為促銷活動的目的應包含以下幾項：

1、銷售額的提升

2、知名度、美譽度的提升

3、磨練團隊的需要

4、扭轉當地市場競爭格局的需要

5、創新促銷模式的嘗試

6、賣場招商的需要

7、處理庫存

8、回籠資金

……

第二、要考慮要實現這些目的，採用什麼樣的活動主題、活動內容和活動形式。

五一，通常情況下，幾乎所有的終端門店都把提高銷售量作為最重要的目的，那麼，今天就以五一提高銷量為目的舉一個店中店租賃模式的家居賣場的五一促銷活動的案例，以便大家直觀的感覺到為實現目的而做的五一主題促銷活動。

此賣場是一個店中店租賃模式的賣場，面積8000平方米，賣場內有30個傢具品牌。在五一做銷量既然是傢具工廠、賣場及賣場商戶共同的目的，在傢具賣場頻繁促銷的疲憊期下，如何能吸引目標消費者的眼光就顯得的尤為重要。近兩年消費者對傢具賣場/商戶（品牌專賣店）做的促銷活動不是很「感冒」。

近幾年有一個趨勢，賣場和專賣店搞促銷都在藉助工廠的力量，活動的主題都在向工廠靠。鑒於此，我乾脆就簡單直白的告知目標消費者，這次的五一活動就是工廠主導的活動。消費者為什麼相信你呢？因為活動仍然是在這個賣場搞。這個時候就需要將促銷活動的第三方顯示出來，以便證明是工廠藉助專業的第三方來運作的。把賣場內入駐的各品牌所在的賣場作為承辦方來看待。本次活動是一次大型的由工廠主導、第三方專業機構全程策劃、當地某某賣場承辦的一次惠民活動。

為了避免活動期間非目標客戶（無購物需求）進店干擾導購人員對進店顧客是否有購買傢具需求的判斷。我乾脆在主題中用「訂貨會」三個字明確了，本次活動就是讓目標客戶來訂貨的。潛台詞就是沒有需求的客戶你就不要來了。這樣一來就減少了非目標客戶的進店率。也就是說活動期間「瞎逛」的人少了。可能會影響人氣，但是減少了導購人員對進店顧客是否有真實購買意願的甄別難度。有利於提高成交率。因為我們的目的就是為了做銷售額，而不是圖「熱鬧」。

面對當地市場激烈的產品價格戰，消費者已經不再相信什麼5折，返現、砸金蛋了，認為是「羊毛出在羊身上」。如何讓消費者感到這次五一活動的價格優惠呢？於是我就用了一句「只為引爆銷量」這句話，間接的告知了要放棄利潤的潛台詞。同時也有別於競爭對手的推廣訴求。這六個字解決了目標消費者對價格的疑慮，那麼消費者為什麼要在五一參加這個活動呢？活動結束后是不是也能買到產品呢？

為了迫使消費者五一一定要來，必須要給予消費者足夠的來的理由。於是就有了「5.1特供產品」這個訴求點。在進行活動的市場推廣中，要求推廣人員重點介紹五一特供產品，五一過後，特供產品就沒有了。只有五一有，逼著消費者五一一定要來。具體的設計表現就是上圖的設計。大家可以仔細琢磨一下。

用比較簡單的話來總結這次活動的策劃思路就是：30家（表明了活動的規模）傢具品牌工廠在2015年5月1-3日（表明時間）聯合在某某賣場（地點）舉辦一場30家品牌傢具工廠為實現銷量的提升而特意為五一這次活動而特別定製的特供產品的以特別優惠的價格銷售的一次惠民活動。

當所有的推廣人員和導購人員這麼統一口徑的時候。消費者就會判斷其要不要參加了！大家看完上述的分析是不是感覺有點意思了，這僅僅是策劃的思路，更精彩的策劃是在執行的細節上。請繼續往下看，相信你定會有更大的收穫。

當明確了促銷活動的主要目的、活動的主題、活動內容和活動形式后，促銷活動的基本方案就算是確定了。接下來就要考慮如何準備這次確定的促銷活動了。

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