創業者應該如何與投資人打交道？

導讀：大多數人創業的目的，就是為了賺錢，希望自己的公司將來能夠上市，那麼，找到一個合適的投資人就很有必要。本文是英諾天使基金合伙人——付利軍老師在千禾會做的一個獨家分享，主要講述了和投資人打交道過程中的注意事項，對於那些創業企業，尤其是打算融資的企業有一定的啟發。

大家好，今天給大家分享的主題是：如何與投資人打交道？當前要創業的話，不可避免地都會遇到這個問題，也有很多朋友會問我一些比較具體的問題，在我看來，其實很重要的一點，就是路演。

為什麼要參加路演？

現在有很多場地和路演，一定要去參加一些路演活動，爭取到一個路演機會。因為在每個路演上，一次可以看到很多投資人，不同的投資人投資的行業、項目也不一樣，容易發現機會，所以參加路演很有必要，這也是創業最重要的基本功之一。

在參加路演之前，需要準備一份商業計劃書等相關資料，這是非常關鍵的。特別注意的是，定位一定要清晰，不要去找模板，因為這可能會誤導你，最好原原本本地介紹自己的項目。

如何理解投資人？

理解投資人，換句話說，就是對投資人需要持有什麼樣的態度。其實我覺得和投資人溝通是一個公平遊戲，假如他要投資你，說明你的項目可以給他帶來收益，從這個角度來講，這是一個生意，因為做生意就是為了賺錢。不過說到底，還是項目本身有價值，有潛力，可以使投資人的資本增值。

同時也有很多人問：投資人看重哪個風口？其實所謂的風口，也是投資人看了一大批創業項目之後，總結下來的有可能會出現的，並不是他憑空想出來的。因此別太聽信投資人的風口論，之所以出現這樣的想法，主要受到了美國矽谷和知名投資機構的影響。

投資人真要投你的話，他不僅是要增值賺錢，並且是要數十倍甚至上百倍的回報，但這前提條件是，你對這個行業或細分領域的認知度是遠遠超過其他人的理解。所以必須相信，在這個行業內，自己是比投資人更專業的。否則，在與投資人溝通的時候就會顯得過於謙卑，從而影響投資人對你的印象，其實他們更希望看到創業者非常自信，可以感染到他們。

如何與投資人溝通？

在與投資人溝通時，一定不要講那些外面都知道的信息，因為投資人每年都會看到很多投資項目，他們接觸的面是非常廣的。我們要做到以下幾點：

1.政治上要正確，即有需求，方向是對的；

2.你要說明白你的團隊是過硬的，是打過仗的，這樣贏的概率才會更大；

3.思路要清楚，把握好創業過程中的每一步；

4.態度要端正，就是要讓評委學到東西，並且有表現的機會，這樣他的一些資源可能就會在你的項目上有所傾斜。

另外，對關鍵細節也要夠專業。

我個人覺得，我們要學會從旁觀者角度去講述我們的項目，這一點非常重要。因為我們可能不會直接接觸到和項目很般配的投資人，如果能夠以第三人稱的角度去講述，那麼這個項目就會更容易讓人明白，同時，也方便除了你之外的朋友、合作夥伴幫你轉出信息，爭取到更多機會。

怎麼準備商業計劃書？

很多創業者說，能否直接找到那個拍板給錢的投資人呢？我認為，首先最好還是能夠準備一個商業計劃書，因為在準備的過程中，可以把自己商業的整個邏輯結構重新梳理一遍，突出中心思想和一些亮點等。需要注意以下幾點：

商業計劃書是要有嚴密的邏輯結構的，不是一個可以隨便寫的模板，它從頭到尾要有一個中心思想，這涉及到了定位，主要包括兩點：目標用戶和創新點（差異化）。

很多工業企業的產品和服務太多太複雜，這就需要對其進行一個簡單的介紹，商業計劃書最重要的就是講清楚自己的產品和服務。

3.需求分析

在分析需求時，大家常犯的錯誤就是，從網上直接拷貝一些信息，往往說的太宏觀，而聽眾則沒感覺。這時最好描述一個場景，用客戶具體的實例來講解，效果會更好，更容易引起共鳴，真正理解它是一個真實需求，而不是偽需求。也就是說，當產品很粗糙時，客戶就願意花錢，這就說明是一個剛需。反之，產品很完美，卻沒有人花錢，則不是剛需。

4.競爭分析和成功因素

競爭涉及到了效率和效用，效率大家都知道，不做過多解釋；效用主要指產品或服務的價值。而隨著時代的發展，競爭變得多樣化了。

比如凱迪拉克的競爭對手也許不是其他名車，而是貂皮大衣，都是為了彰顯身份的。從這一角度看，競爭對手可能就是為了爭奪客戶某一方面的訴求。

現在除了爭奪客戶口袋裡的錢之外，時間也成為一個新的爭奪點。投資人很關注這一點，但相當多的商業計劃書上並沒有體現，因此需要提前準備。

做任何生意，關鍵成功因素很重要。不同的人看待一個市場的角度不一樣，相對應的關鍵成功因素也不同，但主要還是效率、品牌、價格、服務等。

5.未來趨勢

投資人投的是未來，這個公司最好可以改變甚至重新定義產業鏈的產業結構，並且有成為大公司的趨勢。

當今企業競爭的核心是人才和團隊的競爭，可以從過往經歷來說明團隊的優缺點，方便投資人了解情況。

關於團隊執行力的問題，其實當種子輪融資時，還是比較輕鬆的，因為無法驗證到底做的怎麼樣。一旦到下一輪融資，所有投資人都會關心你拿了錢后，做了什麼事情，有什麼效果，是否體現出團隊競爭力等等。

如何從現在走向未來？這中間有幾個關鍵的步驟，不同的步驟，解決什麼問題，積累什麼資源，鍛煉了什麼能力，打擊了哪些對手，獲取哪些客戶……所以說路徑也很關鍵。

發展路徑有了之後，就要考慮找什麼樣的投資人，融多少錢，怎麼花得有價值等。簡單說，在這一過程中，商業計劃書最核心的就是回答我們是幹什麼的，這涉及到顧客是誰，顧客認同的價值是什麼，通過什麼渠道來購買等。

此外，就是在與投資人溝通時，站在第三方角度來講，話題順序很重要，許多人的商業計劃書會有這樣一個問題，就是第一頁寫著：某某公司商業計劃書。其實在幾分鐘的路演時間內，這就浪費了整整一頁。試想一下，假設我們是評委或投資人，我們最想看到的是什麼，所以最好第一頁就說清楚公司是幹什麼的。

如果看到後會產生疑問，那麼下一頁就應該去回答這個疑問。因為聽眾和評委會根據聽到的信息重新構建你的商業計劃，一旦你的信息出現錯誤或不對稱，那麼很大程度上會影響他的重新構建，最後的效果一定不會太好。比如我們在第一頁看到，這家公司是做什麼的，那我們的疑問就是這樣做有什麼意義。

德魯克曾說過，創業者最大威脅是認為自己比客戶「更加了解」產品或服務是什麼，或者應該是什麼，顧客應該用什麼方式購買，產品或服務有什麼用場。真正從客戶角度去定義我們所做的事情的價值，尤為重要。

找什麼樣的投資人？

大部分人創業，都是各種千辛萬苦，比較幸運的話，可以開拓一個局面，生存下來不是問題，卻會遇到更大的挑戰，就是發展的問題。如何能夠抓住快速發展的機會，這就需要理清楚各方面的問題，保證公司有序發展，最終做大做強。否則，永遠只能是一個小公司。

假如你不想一輩子待在小公司，那就去一個成熟的企業，才有機會發展的更快，我們創業的目的就是要做一個大公司。

一個創業企業和一個管理規範的企業是有很大區別的。創業企業很難算出是否賺錢，並且往往沒有計劃，導致沒有好的組織結構，每個人身兼多職，長期處於非專業的領域做事，最終影響個人和企業進一步的發展。此外，沒有預算和規範的董事會，不能經常復盤。而管理規範的企業則正好相反。

一旦有一個比較大的機會，團隊也具備相關經驗，只憑自己去做已經來不及了，這時就需要找一個投資人。那麼到底找什麼樣的投資人呢？要根據不同發展階段來找相對應的投資人，他們對你的幫助也是不一樣的。

剛創業階段，關鍵需要解決營銷問題，之後要有一幫人來幫你抓住機會。這裡很難的是，如何吸引正確的人，團隊之間如何進行合作等。外部投資人進來時，需要財務是規範的，那麼成本就相對較高。

說服投資人其實很簡單：

1.為什麼要做這個生意？

2.為什麼要這麼做這個生意？

3.為什麼要你做這個生意？

話題順序很重要，算是個漏斗式。其中對於最難達成共識的地方，最好找機會與投資人好好聊聊，也是不錯的。

（全文完。與管理智慧總編交朋友，分享你的管理心得，glzh-zhangxw）

千禾會——管理智慧傾力打造的國內首家致力於社區研究和實踐的組織。通過全年40場導師分享，後台案例學習，專屬會員群討論的方式，幫助中小企業主、創業者實現從傳統實體企業到互聯網企業的轉型。