餐飲店營銷，你該何去何從？

最近有一個朋友開了家餐飲店，想聽聽我的想法。下面是我給他回復的郵件。

我喜歡把很多事情分為兩個方面去考慮，一個是「道」，一個是「術」。有道無術，能走遠，但很慢。有術無道，走得快，容易摔跤。兩者結合起來，會是比較妥善的一種做法。

我認為做餐飲也是可以遵循這兩個方面去考慮的。

餐飲的道：

1、產品

2、服務

3、管理機制

術：1、宣傳推廣

所以對於新開的店來講，我建議前期不要做任何的宣傳和推廣。

餐飲店需要考慮的細節非常的多，即便是加盟店，我相信前期也會有些問題的。

1、產品：廚房的各個崗位對產品的熟悉程度需要一段時間，才能保證菜品口味的穩定性，以及時間上的效率性，服務人員的崗位培訓，還有各方面的協調性等等都是需要時間來磨合的。

2、服務：我理解的服務並不是說能夠端茶倒水，上餐這樣的服務。這點我想基本每家都能做到。

我舉個例子：有一家開了不久的店，想做一個活動，提前一周發出了活動的公告，結果非常意外今天來了超多的人，不但店裡完全坐滿，外面還排著隊。完全超出了他們的接待能力。

在這個時候服務員一定是忙不過來，手忙腳亂的，店裡的客人發脾氣，催單等等一系列的問題一涌而上……

那麼，可能老闆，店長，等等都會做起服務員的事情來，廚房裡面的廚師容易出錯，菜品容易變味等等……

這個時候你會發現，顧客就開始抱怨，開始發朋友圈罵娘了……那麼這種情況下，應該去如何做？

我的感覺還是服務至上，選擇舍掉一些東西，可以選擇去關閉某一個區域，這點可能有些人不是很理解的，難道到手的錢不賺嗎？

我們想想，如果選擇關閉某一個區域的話，控制店內用餐人員的話，那麼餐廳內的顧客我們是能服務得過來的，在現有的服務能力之內，我能夠保證每一桌的顧客都能及時上菜，廚房不容易出錯，菜品也會有保證。哪怕店外的顧客因為排太長的隊伍走了，至少他們再來的機會是非常大的。同時這會可能因為排長隊還會發個朋友圈幫助宣傳。這樣的話，就能形成一種良性循環。 排隊不怕，就怕「內澇」。

我覺得餐飲店做活動的目的，不能只想著營業額，而是讓更多的人知道這家店的口味，服務等各方面都不錯，哪怕顧客因為排長隊而跑掉，一點也不可惜。

第二點是要建立起超出顧客意想之外的服務體系。這點可以借鑒一下海底撈。

3、管理機制

我不是很懂管理。但是我感覺既然是合夥的生意，就應該分清管理者與投資者的關係。投錢的盡量不要直接參与店內的具體管理事宜，權利太多，後期必然有分歧。

店內儘可能的要有一個股東直接參与管理，畢竟請過來的人沒有那麼可靠，很多事情和員工之間多少都會有一些包庇的情況。

堅持店內的各方面制定的規章制度，原則性問題一定要堅持。首當其衝就是衛生問題。（估計大部分情況沒有股東在店裡管事情的話，很難做到不會睜一隻眼閉一隻眼。）

我所認為的推廣，不是雪中送炭，而是錦上添花。

只要上面的內功練好，宣傳推廣就會水到渠成。

一般要開業的餐飲店，裝修之前，做好人員的培訓工作。建議有兩周時間的試營業時間。這段時間內管理者還對廚房和堂內人員的進行再次培訓。

服務意識，菜品的質量，上菜速度等都要進行一一的規範，對顧客桌上的剩菜進行統計，做到實時跟蹤，並且訪問顧客，為什麼沒有吃完？（這點非常重要）如果同一道菜，每天都有很多顧客剩下，那麼這道菜一定是出了問題的。應當及時與廚房溝通解決。

如果在大眾點評上發現有反饋不好的顧客，應當及時給予溝通，反饋，整改。然後處理掉負面信息，盡量不要有任何負面信息留在網上。這種信息就像電商的差評，影響是持續性的。

上面的一些問題是關於整個餐飲店的內功方面的。需要一定的時間來修鍊。

當店內有足夠能去接待一定量的顧客之後，就能夠開始發力去做營銷了。

營銷的方式通常有兩種，一種付費，一種免費。

一、付費的這裡就簡單說一下。

如果是商場，就投中庭的吊幔廣告。這個效果是比較快的。（活動文案很重要）

還有一種方式是微信朋友圈廣告，可以設定店面位置的3-5公里範圍內的人群覆蓋。

二、免費營銷

免費營銷有很多種辦法，百度軟文，帖吧，論壇，地方網站，qq ，微信，自媒體等等。

但是根據現有的情況，能將一種途徑做好，做到極致，可以彌補途徑的不足。

建議可以考慮用微信。微信的粘性是非常高的，因為基本大部分人都會刷朋友圈的，所以微信朋友圈的打造就會非常的重要。

很多店都沒有做好CRM系統。這點非常的可惜。顧客吃了一次，可能再也不記得的，也很少有形成這種生態閉環。

舉個例子：有一個顧客，經過店旁邊，就到到店裡吃了一次魚，然後走了。由於這個顧客工作的地方離店裡非常遠，平時基本不可能會來店裡吃飯。那麼這個顧客是不是會慢慢就會將我們遺忘掉？

但是如果我們能將這個顧客加到微信裡面來，能夠看得到我們經常發布的朋友圈信息。是不是會對我們印象非常的深刻。

如果哪天要開分店的話，正好離他們不遠，那麼這個顧客是不是很可能還會再來店裡消費。

這個過程是一個長期積累的過程。如果店裡的產品有足夠多的特色，就能夠將品牌和產品深深的印在顧客大腦裡面。

那麼在這個時候，對於我們如何發送朋友圈的文案是非常有講究的。

因為沒有人喜歡看廣告。

我們要知道很多人吃飯的痛點和需求是什麼？

是對口味的追求，希望能吃到乾淨衛生的食品，對原材料是否是新鮮的，品質好的，這些東西都是比較在意的。

如果一個朋友圈整天在發送一些打折促銷的廣告，估計顧客也會早晚屏蔽掉。

所以，應該從以上方面去入手。我的產品有什麼特色，比如我們選的什麼樣的魚，每道酸菜魚要經過到少道工序，要在多少度的溫度下，煮多少分鐘，多少秒等等。從細節方面去做一些圖片，視頻等等。

同時加入一些有關人性的內容，比如老闆的個人生活，情感，團隊的一些外出郊遊等等的一些內容。當然還要有一些娛樂性內容，等等。發散思維。

朋友圈就是一張最好的名片。不要為了廣告而廣告。最重要的就是讓別人記住我們，知道我們的各方面都是做的非常到位的。說得不好聽，這就是一個洗腦的過程。讓顧客能夠自我說服，你家應該確實不錯。下次吃飯我就會想到去你那邊。

上面的工作能夠勝任之後，就要想辦法如何讓更多顧客加我們的微信。（這個一個長期的過程，需要堅持，不能急於見到效果）

如果每天加20個人，一年就是6000多個顧客。如果我們能夠讓這6000個顧客一人幫我們發一條朋友圈，那覆蓋的人群是不是非常大？

所以我們要設計好一個方案。如何讓顧客添加微信付款。這裡面的細節很多。要不就是送小吃，或者給折扣，這個要根據店裡的實際情況來制定。（這個還涉及到一個核銷的問題，就是有的重複刪除添加的問題。這個需要有人來操作一下）

第二個是讓店內顧客發朋友圈。這個效果會比較快一些。這個方式有很多店在做，但是很多店都忽視了一些細節，完全是為了活動而活動。根本不知道其中的要領。或者說監督管理的不夠。

我看到很多的人發送朋友圈的美食圖片，要求別人點贊，但是我都不知道他在哪裡吃的，店名是什麼？那麼這個要求顧客發朋友圈點贊的活動就沒有什麼意義了可言。

還有一種方式我認為是「道」層面上的。比上面的添加微信發朋友圈傳播性可能都要好。

就是「自傳播」。

就是不需要我們用利益驅使顧客去做，而顧客能夠主動幫我們去分享傳播，真心的去告訴他身邊的朋友，這家店確實不錯。這種口碑傳播是滾雪球式的，會越來越好。

要做「自傳播」這種體系的話，可能會對店內本身的要求高一些。需要在店裡面各個微小的細節精細化的設計。

有個公眾號叫「咪蒙」，三個月時間增加冬粉300萬。之所以能夠這麼快，是因為他們整個團隊都在研究，什麼樣的文章發到朋友圈，能夠引起大部分人的轉發。這個我認為是有一些規律可循的，需要花很多的時間去研究。

餐飲店可以效仿一下黃太吉的自傳播細節。

上海有一家店做得挺不錯的。他們餐桌上的用到的芝麻是顧客在等菜的時候自己磨出來的，吃的麵條有一個小機器放在桌子上，顧客自己動手進行研磨，吃多少磨多少。甚至用到的蔥，也有一個小小的盆栽種植的，顧客自己剪下來，自己放。這種互動性是非常強的。 那麼如果能做到這些，不需要什麼要求顧客發朋友圈送小菜了，顧客自己就會拿起手機拍攝，分享出去。這比花錢做廣告划算多了。

這些都是可以借鑒效仿的東西，根據自身的情況去設計。

說了這麼多，其實也沒有多少東西，關鍵還是產品，服務，管理。這三個點做好了，推廣並不是什麼難事。

如果有精力的話，可以考慮做個公眾號。設計一點好玩的東西，傳播也還行。前期可以不用考慮。

最關鍵的還是要把內功做好，很多事情就會變得沒有那麼複雜了。

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