擔心被新客戶淘汰、想銷售其他公司產品、需要更好的工具和產品……數字化時代保險代理人的焦慮和選擇

保險科技空前繁榮，令保險業的未來充滿不確定性，此時，被歸為最為傳統的保險代理人有何感想？

答案是，他們已經感受到了巨大的威脅。

近日，安永發布一份題為《未來的保險代理人》的研究報告，對於數字化時代，保險代理人對於科技的看法進行了專項研究，明確指出，直銷業務以及數字化業務模式的威脅，正推動保險代理人尋求使用數字化以及社交銷售工具，與此同時，他們也希望保險公司能夠提供更加便捷的工具，以及更富創新性的產品以滿足年輕一代客戶的保險需求。

該調研報告基於美國保險市場進行，但鑒於已然是保險科技發展水平領先國家，『慧保天下』認為，這樣的研究對於我們依然具有很強的借鑒性。

近年來，受到取消保險代理人資格考試的影響，國內保險代理人數量一直處於井噴狀態，根據保監會公布的數據，截至2016年底，國內保險代理人數量已經達到657.28萬人，傳統大中型險企依然保持保險代理人大戶的地位。基於行業集體轉型的現實需要，保險代理人對於保險公司的重要性進一步凸顯。

根據安永的調研推測，保險科技的發展，或將對現有的保險代理人市場格局產生重大影響。

保險科技大發展，促使直銷渠道快速發展，客戶需要更富創新性的產品，保險代理人，也需要保險公司更加先進的服務與技術支持。

與此同時，越來越多的力量開始介入保險領域，其中不乏專業的科技力量。專門服務代理人第三方平台已經大量出現，無論是從產品比價、分銷的角度出發，還是從展業支持、單證管理的角度出發，都試圖在龐大的代理人市場佔有一席之地。

諸多力量紛紛介入，未來的保險代理人還會屬於保險公司嗎？直銷渠道快速發展，保險代理人展業效率大幅提升，未來，我們還需要這麼多代理人嗎？

50%

超過50%的代理人認為直銷渠道給保險代理人帶來了威脅

保險科技快速發展，帶來了以網銷、電銷為代表的直銷渠道的繁榮，買保險變得比以往更加簡單，一些時候，保險代理人變得不再重要。與此同時，伴隨智能投顧服務的出現，保險營銷擺脫人力束縛的可能性正在增強。

這樣看來，在安永的相關調研中，超過50%的保險代理人認為直銷渠道給自身帶來了威脅就不足為奇。其中，57%的財產險代理人認為帶來了部分及以上程度的威脅，這高於壽險代理人；但有8%的壽險代理人認為直銷渠道為代理人渠道帶來了全面威脅，這又顯著高於財產險代理人。

不僅擔憂自身業務會因為直銷渠道的發展而受到限制，保險代理人同樣認為，保險公司業務增長面臨的主要限制是市場轉向線上或直銷渠道，有此想法的人超過了40%。

40%

40%的保險代理人懷疑自己是否準備好滿足新一代客戶的需要

市場環境在改變，消費者的保險需求也在改變。

在國內，80、90後日漸成長為消費主力，他們對於風險保障也有了更加強烈的需求，但對於服務也提出了更高的要求。

此外，他們有著相對父母輩更高的教育水平，還是伴隨互聯網成長起來的一代，已經養成了網路購物的習慣，互聯網的本質之一就是消除信息不對稱，因此，他們懂得利用互聯網信息進行比較，進行更加理性的消費。在保險消費方面，過去那種單純依靠人際關係而進行的銷售對於這些年輕人而言，已經變得不太奏效。

根據安永的調研，40%的保險代理人懷疑自己是否準備好滿足新一代客戶的需要。時代在變，保險代理人也亟需鳥槍換炮、升級換代。

90%

90%的代理人在考慮展業時與多家保險公司合作

在國內，一個個人保險代理人只能與一家保險公司簽訂保險代理合同，想要銷售多少家保險公司的產品，他只能選擇加入專業保險中介公司。身為個人保險代理人卻銷售多家保險公司的產品，這在法律法規上是不被允許的。

但在實際的生活中，一個個人保險代理人卻同時代理多家保險公司產品的情況並不少見，也就是傳說中的「飛單」。

科學技術的發展更是為保險代理人「飛單」創造了便利條件，就國內而言，大量的第三方保險產品比價工具、第三方網路分銷平台已經出現。

與此同時，獨立代理人概念的出現以及監管的倡導、摸索，也預示了未來保險營銷市場可能發生的改變。獨立代理人雖然是一個個人，但可以同時代理多家公司的產品。

種種跡象都在表明，未來，保險代理人將變得「不再忠誠」，為幫助自身或者客戶實現利益最大化，越來越多的保險代理人會選擇與更多的保險公司合作。

安永的調研結果也有力地支持了這一結論，90%的保險代理人在考慮展業時與多家保險公司合作。那些擁有龐大保險代理人隊伍的保險公司們，是時候好想想這個問題了。

50%

50%的保險代理人強調需要具備創新性的新產品驅動其業務增長

很多保險代理人明知「飛單」是不被允許的，卻依然如故，根源就在於，一家保險公司的產品總是會存在諸多局限性，難以滿足消費者全方位需求。

尤其如前文所述，對於產品和服務有著更高要求的80、90后快速成長，他們需要更加有針對性，更加個性化的產品。

安永的調研顯示，未來的保險代理人尋求通過創新、定製化的產品滿足不斷變化的市場及需求。所有代理人中，將近一半的人稱，加強產品定製化是滿足多變市場需求的關鍵；與定製化不謀而合的是，40%的代理人希望產品能夠帶有一系列不同特徵，以滿足廣泛的需求；同時，大多數代理人認為，保險公司應在創新性方面更進一步，生產更為簡化的產品，使產品更易於理解。

60%

60%的代理人稱能否獲得更好的工具影響他們使用特定保險公司的偏好

除了產品之外，保險代理人對於銷售工具的便捷性也越來越看重。保險代理人期望保險公司提供簡單的客戶和代理人體驗，從而推升代理人的忠誠度。

安永的調研顯示，60%的代理人稱能否獲得更好的工具影響他們使用特定保險公司的偏好，更有35%代理人直接表示能否獲得更好的工具是更換保險公司的主要原因。

可以看到，近些年來，保險公司，尤其是將個險渠道作為重點渠道來抓的保險公司，紛紛加大了對於保險代理人服務工具的研發力度，人壽的「國壽通」、太保的「神行太保」等都是其中的代表。

保險代理人對於新科技重視到什麼程度？根據安永的調研，47%的保險代理人十分重視應用程序的幫助，甚至有超過55%的人為了更加便捷的服務寧願接受更低的傭金。

對於保險代理人而言，高效便捷的工具，確實有助於提升展業效率。例如在過去，在沒有任何移動展業工具的幫助下，保險代理人要想談成一份保單，往往要往返奔波幾次，時間、交通成本較高。但現在，很多保險代理人不但能通過移動展業工具進行保障方案的設計，還能完成不同產品間的橫向對比，客戶有意向的話，還可以當場完成簽單、繳納保費等動作，一氣呵成。

80%

80%會考慮放棄單證服務工作，專註於銷售和增長

保險代理人在為客戶服務過程中，除了銷售，後期的各種單證服務，也是其工作的一大重點，伴隨客戶量的增多，這些工作會佔據越來越多的時間。

現在，保險機構如果能通過先進技術手段幫助保險代理人減少單證服務工作量，無疑能大大提升自身的吸引力。安永的調研結果顯示，80%的保險代理人會考慮放棄單證服務工作，專註於銷售和增長，而55%的保險代理人願意考慮接受更低的傭金，從而將部分單證服務工作負擔轉給保險公司。

值得注意的是，市場上一些保險機構已經開始朝著保險代理人服務平台的方向發展，為平台上的保險代理人提供產品、培訓、後續各種服務等，以保證保險代理人有更加充裕地時間用於提升業績。同時專業的事情由專業的人來負責，也能更好地提升客戶體驗。

除了單證服務外，安永的調研還顯示，63%的保險代理人十分重視有說明工具幫助他們進行銷售；77%的保險代理人十分重視可以自動識別其現有業務中潛在機會的科技……利用科技幫助保險代理人提升效率，同時提升保險機構的吸引力，還有很大發展空間。

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