小崗村很多農民不種地了，他捕捉到新「信號」，獲得1.5億元融資

伍勇正在幫「地主」擴大土地面積，或者發展更多人成為「地主」。

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文｜《企業家》記者 田甜 編輯｜蕭三匝 攝影｜鄧攀

皖北的農村剛下了場春雨，小水珠還留在苗木的嫩芽上。一大早，安徽鳳陽縣小崗村村民嚴金昌就下田去招呼工人幹活了。

這片連著嚴金昌家宅基地的農田如今間種著石榴和金銀花。兩年前，嚴金昌想把這12畝自家承包的農田流轉出去，結果被一名山東老闆看中了。現在他替這個老闆管理，除了收取土地租金，每月還會收到2000元田間管理費。

嚴金昌也是當年「大包干」的帶頭人之一，如今他做了件看上去與當年完全相反的事。他還入職了一家名為土流網的土地流轉綜合服務公司。嚴金昌對鄉親們說，小崗村及周邊誰家有土地需要流轉隨時上他家敲門，他免費把信息掛土流網上。

「分田到戶」30多年後，這項被稱為「農民的偉大創造」的制度正在它的發源地再次蛻變。嚴金昌全家已無人種地了，這樣的農戶在小崗村比比皆是。39年前，他和另外17戶村民在包產到戶的生死契約上按下紅手印，他歷歷在目。

「當時是被生活逼迫啊，實在沒辦法，可農民種地只能解決溫飽，現在土地流轉出去后收入不減少，勞動力解放出來了還可以賺打工錢。」對比今昔74歲的嚴金昌說。

土地流轉在小崗村早已不是新鮮事。2001年起，小崗村就有農民悄悄地流轉土地。嚴金昌告訴我，小崗村人均分到3畝多地，這在農村已經算多。不過這些年外面的人來看地，更多是沖著小崗村名氣來的。

2008年，中央首長來到小崗村。首長說，要根據農民的意願，允許農民以多種形式流轉土地承包經營權，發展適度規模經營。

通過新聞的報道，還在西南民族大學讀書的湘籍青年伍勇敏銳捕捉到了土地政策的新「信號」。

伍勇於1984年出生在湖南邵陽隆回縣的大山深處，家裡種植金銀花苗木。伍勇的父親頭腦活絡，發明了一種新的嫁接方法，讓苗木更容易成活。產量提高了，伍勇也要想辦法幫家裡把金銀花賣出去。

上高中后，伍勇受同齡夥伴的影響，迷戀上了網吧。當時一款名為《熱血傳奇》的遊戲風靡網路，伍勇自然也沉浸其中。該遊戲由盛大創始人陳天橋引入國內，創造了網路遊戲史上最賺錢紀錄。巧合的是，多年以後，陳天橋成了伍勇的投資人。

不過他有一點與其他網吧少年不同，伍勇在打遊戲的同時也摸到了B2B的門路。「我在阿里巴巴註冊了商家賬戶，當時家裡沒電腦，我去網吧正好一邊玩遊戲，一邊做生意。」他說。最初父母還擔心他不務正業，有一天家裡來了外地客人，專為購買苗木而來，父母覺得孩子在網吧也幫著家裡做事，漸漸地對他放心了。

上大學后，伍勇趕上了.CN域名興起潮。他率先做域名投資，搶注了500多所大學.CN的域名。他計劃打造一個大學生信息聚合平台，名字就叫「千校聯盟」。但運作一段時間后，伍勇覺得自己資金、能力有限，無法將平台做得很大。他索性把平台轉讓，從中賺得幾十萬塊錢。

這筆現金對伍勇很關鍵。他說，正因為手上有錢，就決定要創業，他又剛好在那個時候看到中央領導人在小崗村的講話。他想，土地流轉是個大市場，當時還沒有什麼人做，進入早就有機會。

做域名投資讓伍勇成了校園名人，就連學校周邊的人也知道他。他就讀的西南民族大學新校區位於成都雙流機場附近，周圍是農村。村裡有塊地要招商，村長覺得伍勇這小夥子路子廣，請他幫忙。伍勇與各路人打交道，發現各地的土地價格懸殊。條件差不多的一塊地，幾十元一畝到好幾百元一畝都有，如果農民外出打工全家無人種地，就算把地免費給鄰居種他也願意。而這些主要源於信息不對稱，農民找不到合適的「地主」。

2009年中央一號文件強調，要建立健全土地承包經營權流轉市場。伍勇當年大學畢業，順勢就做了一個土地信息撮合平台——土流網，一方面增加農民收入，也讓土地價格變得更加透明，投資人有所選擇。

伍勇先將土流網總部放在成都，四川省是外出務工大省，當時全省有接近2000萬農村勞動力在外省務工，閑置的土地自然要有人耕種。另一面，伍勇還幫家裡賣金銀花苗木。所以，兩年後他將總部搬回離家更近的長沙。

2009年6月25日，土流網上線。這一天是全國土地日，伍勇特意挑了這個日子，以此吸引媒體關注。上線前，他先給幾家自己做域名投資時認識的媒體打電話：「一名大學生搞了個土地流轉網。」當時土地流轉政策剛放開，藉助媒體的傳播，土流網一下子火了。

伍勇還想了好幾個獲取流量的法子。比如在百度搜索排名上投點錢，保證用戶在百度上搜索「土地流轉」之類的詞時，顯示結果第一眼就能看到土流網。他還去農村刷牆，很多不會上網也不看新聞的農民由此知道了土流網，有土地要流轉時就撥打他們的免費熱線。

早期的土地流轉信息，都是伍勇和他信得過的幾個兄弟騎著機車下鄉跑來的，伍勇還很倒霉地被偷了機車。他回憶，最早支持他的人很少，他招不到人。別人在聽說他做的事情後有兩點反應，第一買賣土地是違法的，第二那是政府做的事，和政府搶生意肯定做不久。

但伍勇很清楚，土流網流轉的是土地經營權，租期到了土地還是農民的，搭建這個平台是幫政府的忙，促進土地流轉。一開始無論對村民還是租戶，土流網都不收任何費用，沒有盈利，伍勇就用做域名投資時賺的錢來維持土流網運轉，第一步他只想把盤子做大。

人手實在有限，土流網發展了一批線下經紀人。土流網暫時也不向經紀人收費，而是提供平台讓經紀人們自己去搞。

張少波來自湖南漢壽縣，作為土流網經紀人，他的「觸角」早已伸向漢壽各鄉村。張少波日常工作大部分時間都在下鄉，他主動拜訪村民，詢問他們村裡是否有土地需要流轉，如果沒有他也會客氣地遞上名片。運氣好遇上有意願流轉土地的農民，他就把這塊地的信息掛到土流網上，後續他還會帶客戶看地，交易達成后他會拿到一筆中介費。

土地是非標品，即使是同一地區的土地，土壤肥力、有效土層厚度、灌溉條件等情況不同，會致使兩塊地的價格千差萬別，土流網的員工不可能每塊地都去實地查看。有的土地經紀人為了多賺中介費，藉機誇大土地的價值。租戶交錢后發現被騙了，就上網投訴。

土地經紀人模式出現后，雖然土流網交易量增加，但它一時還沒有盈利模式，投訴卻相向而來，這讓伍勇很頭疼。他意識到在運作模式上必須有所改變。伍勇與一些土地經紀人交流，發現他們中做得好的一年已能賺一兩百萬了，但這些經紀人還想做得更大。

伍勇想了個新辦法。他在每個地區只找一位既能幹又有抗風險能力的人註冊土地流轉服務中心，並開設線下實體店，土流網授予他該地區業務的獨家代理權，以往該地區的土地經紀人，全部受土地流轉服務中心的約束和管理。條件是，各土地流轉服務中心每年向土流網上交10多萬元加盟費，每一筆土地交易達成后，土流網也抽取提成。土流網在各地的服務中心負責人多數是早期做得好的經紀人。

各土地流轉服務中心對經紀人的約束體現在，經紀人將待流轉土地信息錄入土流網系統后，服務中心工作人員去實地審核，確認信息的真實性后才在土流網發布。有客戶聯繫看地時，服務中心也會陪同，並在完成交易后獲得提成。

伍勇摸索出了「線上信息撮合平台+線下實體服務中心」的土流網O2O模式。新模式推行一年後，土流網實現盈利，不再擔心「活下去」的問題了。

截至目前，土流網在全國共有230家土地流轉服務中心，累計流轉土地10015萬畝。隨著土地流轉越來越得到政策支持，農村正在形成一批新地主。他們不斷擴大種植養殖規模，流轉更多的土地，從而形成更具規模、產業化的農場經濟。

伍勇的一位朋友說他是「地主」的朋友，他正在幫「地主」擴大土地面積，或者發展更多的人成為「地主」。

2016年6月25日，土流網在當年「大包干」的發源地安徽鳳陽縣小崗村成立土地流轉服務中心，嚴金昌接受伍勇的聘請，擔任土流網小崗村土地流轉服務中心總經理。

這是土流網為數不多的幾家直營服務中心之一，小崗村中心東西走向的大道旁，黃棕色的招牌上寫著「土流網」三個白字，旁邊還留著網站地址和服務熱線。土流網每月發給嚴金昌1500元工資，每當有外地客戶通過土流網到小崗村看地時，嚴金昌就帶著客人到服務中心談事。

嚴金昌家很早就流轉土地，他自然也關心和了解村裡的土地流轉情況。嚴金昌回憶，2005年，他第一次把自家一塊地租給一名上海老闆建養豬場，後來村裡招商引資，就把這塊地永久徵收了。

到目前為止，嚴金昌家的所有土地都已流轉完畢。他的5個兒子，3個開飯店，1個開超市，1個開澡堂。我在小崗村「金昌食府」見到他，這是他的四兒子嚴德雙開的農家樂。走進大門，客廳一面擺著六張鋪著白塑料膜的大飯桌，另一面放著黑豆飲料、黑花生等小崗村土特產。客廳後面是一條掛著假花藤蔓的長廊，連接著后屋的廚房和包廂。嚴德雙說，他開這家飯店每年的利潤有十幾萬元，可比種地強多了。

但小崗村的土地流轉也出現很多最初沒有預計到的問題。

面對外來企業，小崗村村民有一種矛盾心態：萬一經營不善，企業會不會因還不上租金跑路？為了打消村民的顧慮，2012年起，小崗村由村委出面對外流轉土地。村委註冊成立了小崗村創新發展有限公司（以下簡稱「小崗村公司」），村民可與該公司簽訂流轉協議，將自家承包的土地交由小崗村公司轉包。流轉期限內，如果企業交不上租金，村委先行支付租金給村民，再想辦法將該土地二次流轉。

有一家菜葉集團流轉了1000多畝地，它沒有打開銷路，最後蔬菜爛在了地里，企業也跑了。村民開始鬧意見，他們找到村委，「你不能荒了我的地。」村委收回這片地后，分成幾塊租給了本村種植戶。

這算是理想情況，有時候出現上述問題很長時間內找不到下家。嚴金昌說，四五年前，一家福建的公司來到小崗村后不到一年就撤了，留下100多畝地。當時的協議簽了10年，村委很著急，年年都往裡面貼錢給農民。土流網土地流轉服務中心落戶小崗村后，村委找到他，請他幫忙把這塊地通過土流網流轉。

「來看地的人不少，但就是沒有談成。」嚴金昌說，現在平均每月有四五個人通過土流網找他看地。

事實上，土流網小崗村土地流轉服務中心運營大半年來，還沒有流轉出一塊地。嚴金昌分析原因，一是小崗村地處丘陵，高窪不平，高地水上不去灌溉不到，而平整土地投入巨大，短期根本不划算；二是小崗村流轉土地的價格一直都是每畝800元，比周邊農村略高，降低價格的話村民不幹了，他寧可再等等看。

目前土流網在小崗村的運營情況不理想，嚴金昌只好耐心等待下一筆成功的交易。在他看來，不管怎麼說，「通過互聯網知道這裡有地的人更多了」。

在土流網上，已有成功二次流轉的先例。2014年10月，一名蔬菜經銷商來到湖南永州富家橋鎮木山底村，流轉了500畝地種植芥菜。第二年秋冬芥菜即將豐收，卻遇上連日大雨，芥菜爛在地里，這名經銷商無力支付來年租金。當地政府引入土流網，半個多月後，一名種糧大戶主動聯繫接手了這塊土地。

嚴金昌相信，今後小崗村的土地價格也會更加實際。目前土流網已建立土地交易價格資料庫，該資料庫會實時更新各地區不同類型土地的成交價。只要登錄土流網，填寫地塊情況、配套設施等信息，系統會根據這些信息和該地區土地的歷史交易數據計算出土地評估值，給出一個相對合理的參考價格。

2014年中央一號文件《關於全面深化農村改革加快推進農業現代化的若干意見》提出，「允許承包土地的經營權向金融機構抵押融資」。

但對金融機構來說，土地經營權抵押是新興領域，一旦出現風險，即使它能夠獲得土地也難以變現。這讓伍勇看到了合作機會，土地金融服務將是土流網的下一步。

2014年，陳天橋看中了土流網，盛大資本向土流網投資5000萬元，此時土流網實現盈利已有一年多。伍勇回憶，「那次融資基本上是先打錢再盡調」。在他眼裡，陳天橋投資土流網就像他當年做盛大遊戲、盛大文學時一樣。「他總是提前部署行業。」伍勇說。

他來到上海盛大的辦公樓，內心有一種少年時在網路遊戲中一路通關的快感。盛大的投資人問伍勇，拿到融資后準備怎麼花錢？

「我們不只做交易中介平台，我們想做的是土地資產化。」伍勇回答。

盛大投資人說，「這一點和我們老闆想的一樣」。陳天橋在北美有大片農莊，他認為農業規模化、土地資產化是現代農業發展的必然趨勢，一定會走上這條道路。

土地經營權抵押貸款，通俗地說就是把土地剩餘經營期限作為一種資產，以此作為抵押獲得農業發展的更多投入。湖南漢壽是土流網土地經營權抵押貸款首個試點，2015年3月至今已獲得放款6000多萬元。土流網金融項目總監匡婧介紹，獲得經營權抵押貸款的前提是，該流轉的土地至少還有三年及以上的經營期限，租金已提前付清。

如何處置風險？匡婧說，土流網引入了第三方擔保公司或保險公司。金融機構放款后，如果借款人在約定期限內還不上錢，擔保公司或保險公司先將錢款支付給金融機構，土流網則將該土地重新評估后打折扣流轉快速處置變現，所得收益一部分償還擔保公司或保險公司，一部分作為處置費收取，如果還有剩餘再還給借款人，土流網、金融機構、擔保公司或保險公司三方剛好形成一個風控閉環。

2016年3月，土流網宣布獲得1.5億元B輪融資，投資方為復娛文化和經緯創投。2016年11月，土流網向農產品生鮮流通企業蔬東坡投資數百萬元。

「我們要幫土地產生價值。」伍勇說。

入股蔬東坡后，土流網能更加快速精準地獲得農產品市場行情、經銷商數據等第一手信息。今年種什麼能賣個好價錢？像諸如此類的問題，土流網還能為經營者提供些建議指導。

伍勇經常思考像鏈家、安居客等房地產中介的商業模式。在他看來，土地是和房子一樣的金融資產，隨著土地流轉閘門的鬆動，他終於看到了風口。「只要耕種得好，土地永遠不會折舊，還可以一畝畝流轉，在上面蓋好多層房子，它是一種好資產。」伍勇說。

（田甜 [email protected]）

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