外國人在中國逛淘寶天貓，就靠這哥仨兒了 | 三明治

文｜張奕超

6月17日晚十點，各家電商的「年中大促」6月18日即將到來。

上海新橋大廈頂層，只有一間辦公室里亮著燈。流行背景音樂下，七八個外國男孩正坐在地上，人手一瓶啤酒，閑談著些什麼。黑白相間的奶貓Tazer Face（一個來自漫威的名字）不知從哪裡鑽了出來，引起一片「so cute」的驚呼，躺在懶人沙發上的金髮充氣娃娃Stella也收穫了不少關注。

右臂布滿紋身的Tyler（朋友們叫他TJ），還在裡屋的電腦前敲代碼。坐在他對面的是Jay和Charlie，這三位美國男孩正是此次派對的主人，也是派對所在的公司Baopals（Baopals.com）的聯合創始人。

Baopals是一個網站，人們可以在這裡瀏覽和購買淘寶和天貓的商品——網站上的商品名和基本詳情都是以英文顯示的。他們的slogan是「The best way to shop in China」，如果翻譯成中文自然不成立，但受眾既然是生活在的外國人，也有幾分道理。

淘寶和天貓年中大促，Baopals也為此做好了準備。他們在首頁打出「up to 50% off」的醒目標語，比起淘寶大紅的設計，Baopals首頁的宣傳圖色彩飽和度較低，設計風格也較為簡潔。

幾個穿著白底粉字「BRIDAY PARTY」背心的女孩湧進Baopals辦公室。她們剛剛參加完一個外國男孩和女孩的訂婚派對，又到Baopals參加下半場派對。

辦公室樓頂就是天台，一行人轉移到天台透透氣。來參加派對的人，既是主辦方的朋友，也是Baopals的用戶。一個戴鴨舌帽的男孩對Tyler說：「你們太酷了。在知道你們之前，我在要買什麼只能去超市購物。我是先知道Baopals，才知道有淘寶的。」

外國人眼中的淘寶什麼最crazy

Baopals網站界面

Baopals將淘寶和天貓的商品都更新到自家網站上，並將商品名稱、基本詳情等都自動翻譯成英文，方便外國人瀏覽。儘管以圖片形式呈現的「商品詳情」都以原樣呈現，Baopals只自動翻譯商品名和「產品參數」內包含的幾樣基本信息，但依舊給外國人提供了很大幫助。

在Baopals購物，可以直接搜索英文或中文關鍵詞，也可以輸入英文後選擇「翻譯」，將搜索內容翻譯成中文後再進行搜索。除了提供搜索欄，首頁左上方也有「酒類」、「電子」、「女士服裝」等產品類別可供選擇。

Baopals上展示的每一個產品都來自淘寶和天貓，庫存和上新雖然不能實時更新，但會保持至少一周一次更新。如果商品缺貨，Baopals也會在收到訂單后通知用戶並退款。用戶還可以直接在搜索欄搜索淘寶原鏈接，就可以找到在Baopals上的購買鏈接。

除了搬運原本來自淘寶的商品、賣家、物流三類評分外，Baopals也會根據演算法對每個產品給出綜合評分。來自店齡三年以上的天貓商鋪，並滿足物流和退款較快等條件產品，會在Baopals產品詳情頁獲得一個「Trusted Seller」的標籤，表示Baopals認為這款產品值得信任。

Trusted Seller標識會出現在左上角

目前Baopals支持微信、銀聯和支付寶支付。顧客購買的每一款商品，Baopals都會收取5%的服務費，而對於每一個商品類別，則要收取8元服務費。

比方說，我在Baopals上購買一款包郵的指尖陀螺，原價是17元，需要收取5%的服務費0.85元，再加8元，所以一共需要付25.85元。但如果我買兩個同款的指尖陀螺，除了34元，再付5%也就是1.7元，只需要付一筆8元，需要付43.7元。

「我們資金不多，公司剛開始，需要保證我們每一份工作都是有收益的。如果用戶買20塊錢的東西，我們只收1塊錢服務費，而中間做的工作是一樣的，對我們來說太不划算了。但現在我們公司規模比較大了，也想更多地讓利給用戶，接下來會調低這個8元的手續費。」Jay解釋道。

針對外國人的瀏覽習慣，Baopals也上線了博客，分為編輯推薦商品「Staff Picks」，購物答疑解惑「Shopping Tips」和「The CCC」等欄目，商品和內容由Baopals員工選出。

在Shopping Tips欄目，Baopals提供的指南包括「如何從快遞櫃中取快遞」、「如何查詢物流信息」、「像尤達大師一樣說話，以便能搜索到你想要商品」。

這類外國人幽默集中體現在The CCC欄目。自從Jay想到這個欄目的主意並將它上線后，一直是用戶最喜歡的內容之一。

2017年6月5日 The CCC 欄目里的 Crazy 推薦

The CCC意為「the cool, the cheap, the crazy」，內容每周推送，每個類別有三款產品推薦，最後還有一款商品來自顧客的推薦。

酷和便宜很好理解，而瘋狂的部分出現過看起來像個大型睡袋、價值300多元的個人桑拿屋，2000多元的貓咪運動輪，重達26磅，內有32000卡路里的小熊橡皮糖等。

今年五月，Baopals上線了一條推薦頸椎牽引椅的視頻。這款商品曾經出現在他們早期的THE CCC推薦中，作為crazy的部分壓軸出場。他們把商品名翻譯成「Chin Rester」，視頻中，一臉苦笑的外國男孩坐在頸椎牽引椅上，出現在公園各個角落，當天陽光燦爛。

Baopals的Chin Rester廣告截圖

儘管推送文案中提醒，使用這款產品需要諮詢醫生，但在他們的視頻呈現下，「Chin Rester」更多地是搞怪而非提供實際功用。「拍視頻的時候，馬路上大概得有5、6個人跑過來問我們，你們這東西是在哪裡買的呀，看起來不錯，我們也想要一個。」

「我們網站上介紹，淘寶和天貓上有超過8億產品。8億是什麼概念，這是世界上最大的電商平台，比亞馬遜多多了。在我們做了Baopals之後，我們才有能力自己逛，才能發現這麼多好玩的東西。」Jay說。

一個外國人幫助另一個

Baopals的三個創始人Jay、Charlie、Tyler分別來自美國加利福尼亞州、田納西州和德克薩斯州，年齡依次為31歲、28歲和25歲，如果不是因為來到，他們可能根本不會相遇，更不會成為哥們，進入自己從未涉足的領域，合夥開一家電商公司。

生活在的外國年輕人，大部分沒有家庭的牽絆，身處異鄉，為了認識更多朋友，他們總是會不停地舉辦和參加不同的派對。

三人里，Jay最年長，也是呆在最久的一位。他在上海生活了九年，比世界上其它任何一個城市都要久。

Jay的母親是澳大利亞人，父親是美國人。九年前，他結束在亞洲的旅行，想到之前在香港實習時不錯的體驗，決定來上海工作一年試試，看看這個城市怎麼樣。一年後，他覺得這個地方不錯，打算再呆一年，結果到了今天已經是九年了。

「你總會想跟其它外國人打招呼。」五年前，Jay在自家公寓的電梯里遇見了一位高個子陌生人。為了避免尷尬，倆人互相攀談，對方邀請Jay參加幾天後的一場派對。在那場派對上，Jay遇見了22歲的Charlie，他剛抵達兩周，沒有工作，還在找房子住。

Jay和Charlie很快成為朋友，並介紹Charlie搬進同棟公寓的一個朋友家，還請Charlie幫他做一些培訓的工作。Charlie開始安頓下來。

不過在第一年裡，Charlie雖然零零碎碎地做過不少金融、商業的工作，但都做不長久，即將交不上房租，拿不到簽證，Charlie心灰意冷，打算回國。Jay幫他付了房租，告訴他有更多發展機會，勸他留下來。Charlie也很快找到一份收入不低的英語老師工作。

Tyler因為朋友創業來到。他出生在美國德州，在社區大學讀了第一個學期后，認為大學里教的東西沒有用，就輟學當廚師，業餘自學編程。然而抵達后不久，朋友就因創業項目失敗而回國，Tyler也面臨去還是留的抉擇。

那時，即將被房東趕出門的Tyler，在同一棟公寓的電梯里認識了Charlie。Charlie邀請他住進自己的房子，同樣勸Tyler留在，用他的編程能力，在會有更好的發展。後來他接到一些網頁開發的活兒，留了下來，三人成為非常親密的朋友。

「我幫了Charlie一把，Charlie幫了TJ，最後我們三個一起做了一份事業。」Jay說。

「You will probably be OK」

儘管三人經常一起喝酒、看電視和打遊戲，但之前從來沒有想過要一起創業。

創業的念頭，源於三年前Charlie的「26歲危機」：「我喜歡我的學生，也喜歡教書，薪水很不錯，但我就要26歲了，真的要一輩子只當個英語老師嗎？」萎靡不振一段時間后，Charlie冒出了很多創業的念頭，他曾經和Tyler一起，把自家陽台變成了一個酒吧，嘗試以此盈利。

2015年7月，Charlie想到，的淘寶發展得很好，外國人都想嘗試，但是又常常因為看不懂而放棄，何不做一個網站，把淘寶和天貓的商品全都翻譯成中文，讓外國人也可以看懂，並且直接在這個網站下單？

「在此之前，我們都從同事和朋友那裡聽說過淘寶，但要買總得麻煩他們，我們都覺得很不好意思，所以一般都不買。如果我想買，就會在上課的時候說，同學們，接下來的10分鐘，幫我買以下這些商品。」Charlie半開玩笑地說。

儘管三人合計的電子商務工作經驗為零，但當Charlie和Tyler、Jay提起這個主意，后兩者都很感興趣。

左起：Jay, Tyler, Charlie

Charlie很快辭了工作，Tyler本身就是自由職業，而Jay之前自己的公司被另一家公司收購，暫時還在該公司任職，只能利用工作日晚上和周末做Baopals的事，三人碰面的時間都投入到創業里。

9月，他們把Charlie和Tyler租住的2502號變成了Baopals辦公室。三人首先要解決的是技術問題。

Baopals最早的2502辦公室

把淘寶和天貓所有的商品都翻譯成英文，搬到自己的網站上，技術上可不可行？

「開始的時候，最大的困難是不確定性。我們三個人要在一個我們根本就不講當地語言的國家開一家公司，不確定性太多了。當時我已經辭職了，相當於放棄了之前的事業，結果今天TJ跟我說可以，明天說可能不行。我說哥們，咱們一定得行啊！」回想起2015年的夏天，Charlie現在也覺得有些好笑。

解決了網站的問題，接下來還有如何建立賬戶向用戶收費的問題，以及最頭疼的法律問題。

三人問了至少三位律師這個問題：我們是三個外國人，想在上海開這麼一家電子商務公司，背後的商業模式是這樣的，你們覺得可以嗎？

沒有一個律師敢給肯定答案。

他們獲得的最積極正面的回答是：You know what? You will probably be OK.

只有一個「probably」的保證，他們還是完成了註冊公司、網站開發等工作，接下來的工作到了網頁設計部分，每天看著自己的想法在網頁上呈現，這裡多一個功能，那裡添一個設計，就有趣多了。

三人創辦公司時，並非沒有其他競爭者。Grabtalk由三個擁有計算機博士頭銜的留美年輕人回國創辦，當時為來工作或旅行的外籍人員提供生活助理服務，幫他們訂車、訂餐廳，也幫他們淘寶。

但Grabtalk的身份更像一個秘書，用戶告訴Grabtalk他們想要什麼，Grabtalk會幫他們下單，收取手續費，而並非像Baopals這樣，用戶可以直接在網站上瀏覽並下單。

「他們的思維還是太人了。而我們作為三個外國人，更能懂得生活在的外國人在想什麼。」三人相信Baopals的潛力，除了把自己的存款投進去，也獲得了來自不同朋友共計50萬人民幣的投資。

「人生沒有幾次機會，能跟你最好的兩個朋友一起創業。如果你真的想做一番事業，你又相信它的潛力，你就沒有辦法分心，只能全身心投入進去。」年底，Jay也辭職，全心投入Baopals的工作中。

「花了很長時間跟第一個員工建立信任」

2016年3月1日，網站正式上線。在此之前，三位創始人已經嘗試買了不少商品。

三位創始人通過Baopals買到了電視、電腦、曲奇、酒、手機殼、咖啡機、抱枕......

「我們在網站上買到想念的家鄉食物，TJ這麼一個對計算機要求非常高的程序員，也在Baopals上買到自己滿意的電腦。我們還買了電視，抱枕，給狗狗Dosh的獅子頭套......」

網站上線后，他們沒有做推廣的預算，只是到處告訴朋友們自己做了這麼一個網站，幾天杳無聲息后，他們迎來了第一筆訂單——一瓶髮蠟和一桶Kirkland混合堅果。訂單來自Jay朋友的朋友Dan，一位英語老師。

「剛開始的時候，每來一張訂單我們就很興奮。看到一張訂單，我就會像餐廳上菜一樣，打開我的手機響』ding』一聲，然後大家一起擠到電腦前，看是誰買了什麼東西。」Jay說。

用戶在Baopals下訂單之後，Baopals需要把收貨地址翻譯成中文，再用Baopals的淘寶賬戶去淘寶下單。在Baopals招聘到第一個員工前，這份工作由一位朋友幫忙完成。

這第一個員工也不容易招到。

「我們花了很長時間去跟第一個員工建立信任。想象你走入一間公寓，看見三個老外，其中一個手上都是嚇人的紋身，地上還躺著一條狗，然後他們跟你說，想雇你為他們工作......」Charlie笑著說。

Melinda是最早來到Baopals的幾個中籍員工之一，有了老員工的解釋和保證，她的入職順利得多。她原本在上海的一家外貿公司工作，在招聘網站上發現了Baopals之後，去年3月先在Baopals兼職，4月開始正式入職。比起之前的工作，她認為Baopals的氛圍更有趣。

「以前的公司限制很多，每天打卡上下班，周末加班如果不打卡，就不能算入加班時間。而且周末也會隨時接到客戶或者供應商的電話，現在我只要在上班時間完成工作就可以了。」

現在，Melinda已經成為團隊leader，和負責內容的同事一起，管理27個人的運營團隊。

運營團隊負責客人的訂單的跟單工作，幫助客人和賣家之間進行溝通，以及確保貨物完好並按時送達客人。管理層則參考各項量化指標，對於優秀的團隊也會有每周的額外激勵。

去年3月網站上線后，朋友們口口相傳，Baopals的訂單量增長很快，5月份獲得《日報》頭版專訪，還有That's Magazine等媒體的報道。資本的力量也在這個時候更多地進來。

Baopals在2502辦公室，後排左一為Jiying，後排右二為Melinda

1988年出生的Jiying是上海人，之前從事併購、投資工作。

三個創始人去找Jiying所在的公司介紹自己的項目。因為股份出讓較少，要的錢也很少，公司不願意投，但Jiying看到這個項目的潛力，就以個人身份投資，並在5月正式辭職，加入Baopals。

「幸好我在《日報》採訪他們之前就投了。我覺得他們接下來會在市場上有一個爆發。橫向比較的話，當時的時間點是很好的，類似的網站都沒有起來，怎麼樣給生活在的老外介紹的產品？再到現在，怎麼樣給全世界介紹的產品？而且我看到他們很實在，不像一些本土項目，只有一個概念，一過來就說要一兩百萬。」

Jiying是以投資者關係的身份進來的，但為了更好地了解Baopals背後的機制，Jiying也把訂單處理、客服等工作都做了一遍，了解進入這個市場需要做什麼，以及技術難度等問題，現在，他和他的搭檔做財務和投融資方面的工作。

25歲至34歲的外國人最愛買買買

經過一年多的正式運轉，Baopals有了14500個註冊用戶，微信有了15500個關注，累計訂單量10萬個，用戶共購買了50萬個產品。

Baopals用戶以公司所在地上海最多，佔43%，北京、廣州、深圳、成都等一二線城市的用戶量也比較多。

和一些電商公司雖然用戶量大，但訂單量不足的情況不同，Baopals雖然用戶量不大，但用戶人均訂單數不少，每個用戶來Baopals平均會點開14.9個頁面，停留10分44秒。

Baopals的註冊用戶56%為女性，44%為男性。和大部分電商網站一樣，女裝在Baopals最受歡迎，占銷售額的14.74%，接著是家居、電子等幾個分支。

年齡層則凸顯了在生活的外國人的購買力情況。25歲至34歲的用戶最多，佔35.41%，而35到44歲的則佔24.07%，反而比18到24歲的高10個百分點。

Baopals用戶年齡層

「25歲至34歲的外國人在這裡工作穩定，也有了自己的居所，在生活一段時間后，他們可能會開始想家，想買一些來自家鄉的食物，也會想買一些家居類產品，把家裡好好裝飾一下。而35歲以上的人開始會給自己的孩子買東西，或者購置大件的家用電器。反而留學生的話，一般都住宿舍，也愛和朋友出去聚餐和喝酒，在Baopals上買的相對會少。」

Baopals的搜索關鍵詞顯示了這些在生活的外國人的購物傾向，搜索最多的是腳踏車、小米、iPhone、權力的遊戲、靴子、PS4緊隨其後，「有趣萬聖節服裝」和「性感服裝」搜索熱度也不低。

Baopals上線一年公布的搜索關鍵詞

在一家面向外國人的電商公司工作，也給Melinda這樣的年輕人帶來了很不一樣的體驗。「一開始看到他們買sex toys的時候，我覺得很尷尬，就趕緊跳過去了。現在反正是見怪不怪了。對了，還有很多人會買『臉基尼』，我也不知道他們買來幹什麼。」

儘管Baopals已經盡量從多個方面對購物中可能出現的問題進行解答，但用戶還是很容易在購物中產生問題。

最常出現的就是因為不接電話，貨物被退回。「不知道為什麼他們總是不愛接電話，但是給他們發郵件就會回。如果聯繫不上收件人，快遞一般都會聯繫淘寶賣家，賣家就會再來聯繫我們。一般賣家都能理解，有時候就會給他們補發。能收到貨的，有的會說一點簡單的中文，有的我們會教他們放到快遞櫃里，有的就讓他們的朋友幫忙代收。」

當由於各種原因貨物沒辦法被送達客人手中時，運營團隊中的物流小組會協調各方對包裹進行追蹤，確保客人拿到自己想要的貨物或者拿到退款。

在Baopals購物的人並不多，就連Melinda，都還沒有在Baopals上買過東西。Melinda有一次接到一個人打電話來問「你們這裡是不是都賣進口貨的」，讓她也有些哭笑不得。

6月14日，我受Baopals博客上一篇名為《9款獨特的指尖陀螺》吸引，下單買了一款25.85元的指尖陀螺。結果幾天後，還沒有在網站上看到任何物流信息。

網站上提供「人工查件」，但需要填寫一個和大部分外國博客「聯繫博主」一樣的表格，並無像阿里旺旺一樣的即時反饋和聊天功能。網頁上同時也提示：我們不接受下單72小時內的查件請求。

我嘗試在網頁上提交了2次表格求助，卻一直沒有收到回復郵件。6月21日，我到Baopals微信後台詢問，後台工作人員回復：Lilac，我們每次都回了你的信息呀，請一定要把Baopals郵箱添加為聯繫人......

我這才在垃圾郵件里發現好幾封內容分別是缺貨和退款通知、回複查件諮詢等的郵件。

幸好這是做給外國人用的，這年頭好像也沒有幾個人天天查郵件了，而且居然還要等72小時......我不信邪地又下了同一家賣家的另一款指尖陀螺，跟後台的工作人員說：希望這次有貨吧。

對方回復：Let's hope so and keep our fingers crossed.

好吧，上天保佑。

機會還是在

去年11月，Baopals從公寓里的2502，搬到了現在的辦公樓里。但Jay、Charlie和Tyler三人都很感激那段把家當辦公室的日子。

Baopals現在的辦公室

「創業初期的事業很脆弱，需要我們全身心投入。你把家當成辦公室，就會變得完全沒有休息時間，大家下班了之後，我們三個還會坐在一起喝點酒聊聊天，很多好主意就在放鬆聊天的時候想出來了。」

Jiying是這麼評價這三個人的組合的：「Jay有管理團隊的經驗，特別擅長與人溝通，很適合做一個leader的角色；Charlie更人性化一點，會關心大家的生活，每次有員工在試用期過不了關，他總會是那個說『再給一次機會』的人；TJ一門心思做技術。他們能走到今天，性格互補有很大的關係。三個外國人在做項目，都是孤身一人，彼此之間也會更親近。」

Jay和Charlie在團隊中的職責更偏管理和溝通，Tyler則專心做技術

「很多外國人只在呆一段時間就走了，他們對在網購併沒有多大信心，總會聽說淘寶上有假貨，質量不好。但等我們真的在Baopals上買了以後，發現不是那樣的。大家可能只是聽說了一兩個不好的案例，就不信任它了。」Jay和Charlie認為Baopals的作用是建立「信任的橋樑」。

除了語言，還有支付、物流、界面、選品、客服......Baopals希望從方方面面讓外國人更信任淘寶和天貓的產品，進而付諸購買。

「外國人來到我們的平台，看到其他外國人也在買這裡的產品，那麼他們就會對的產品產生信任。我們希望告訴他們，你們不需要害怕製造，不需要害怕的賣家。」Jay打了個比方，「我在美國的爸媽之前都沒有聽說過小米。但如果我跟他們說小米是個不錯的品牌，他們做手機、做電視、做空氣凈化器，產品都物美價廉，那他們可能也會買。」

這也是Baopals的下一步目標，打造一個「社交購物平台」。用戶可以將自己「想買」的商品添加到自己的個人詳情頁，通過個人的推薦，吸引用戶購買商品，人和人之間也可以通過對同種商品的興趣建立信任，互相連接。

一個澳大利亞女孩Lauren在facebook上說，自己雖然很想買Baopals的東西，但身在澳大利亞，無法用支付寶、微信或銀聯中的任何一種。