汽車4S店的銷售套路

馬上就是五一小長假

假期是一個剁手的好時機

我相信有很多朋友

會在這個時間段選擇去買車

今天我就來和你聊一聊

汽車4S點的那些銷售套路

我相信對你會有很大的幫助

我們先來理一下

汽車行業涉及到的各個利益環節

第一個汽車零件供應商

第二是汽車品牌廠商

品牌廠商的作用就是把

汽車零件組裝成一台合格的汽車

比如寶馬，賓士

汽車生產出來怎麼辦

要銷售，這就是第三個環節

汽車4S店，4S店大多是民間資本

品牌廠商不會投入巨額的資本來做銷售

所以4S店就承擔銷售的工作

是民間資本和廠商品牌授權合作

而且4S店必須按照

廠家的標準來裝修來宣傳

廠家會給補貼

第四一個環節是金融環節

很多車都是貸款銷售

銀行 還有各個貸款的金融機構

租賃公司

現在主流的汽車廠商

幾乎都有自己的金融公司

來給顧客提供貸款服務

而且各個4S店都會主力的

推自家品牌的金融產品

肥水不流外人田

第五一個是汽車保險

保險很重要，非常重要

尤其是第三者

第六一個是汽車裝飾

包括什麼坐墊，貼膜等等

最後一個是政府

政府要收增值稅

這個稅當然是顧客買單

以前政府收稅方式直接指向每個人

現在直接指向商家

甭管你掙多少錢

即使不收你一分錢的所得稅

你掙錢幹嘛，你掙錢消費呀

通過消費品，這個錢照樣能收上去

搞了半天

所有的錢都是從我們身上來

這就是購車你參與分錢的各個環節

假如你總共花費20萬塊買了一輛車

這些錢就是他們六個就分了

其實了解這些有什麼用呢

站在消費者的角度

就是能最大限度的砍價

車，雖然是消費品

但也是大件，不是一年兩年就要換的

了解清楚他們的利益環節

我們在砍價的時候

就能幫我們最大限度的幫我們少花錢。

我們重點來研究一下4S店如何賺錢

首先是賣車，眾所周知

4S店單單就賣車是賺不了多少錢

關鍵還是完成廠家給予的銷售任務

最後返利，這個才是賺錢的地方

假如賓士給某個4S店

每個月下了50台銷售任務

完成就會給300萬返利

要是4S店完不成

返利這塊就會有損失

所以4S店對車價相對來說

只要你砍價不是特別的離譜

車價的事都是都屬於好商量

你可以幾家4S店一對比

車價差不多就會接近於

那台車的最低售價

還有庫存車

每個廠家對於庫存車的時間定義不一樣

大部分會把一台車組裝完成出廠以後

三個月以上的車型分為庫存車

如果你不是特別介意庫存車

優惠的力度會更大

因為4S店的資金壓力，車庫壓力也很大

那我們現在就可以來說

4S店總的利潤是哪裡來

有賣車，廠家返利

金融，保險，裝飾，還有售後維修

說起售後我不得不插一句

為什麼車後市場o2o很難做

因為4S店掌握著廠家的標準

比如保養維修

什麼是好的保養維修

廠家是最有權威的

這種屬性就導致

現在主流的保養維修都會到4S店完成

那4S店會綜合剛剛講的

6個利益模塊來綜合考量

一台車最終以多少錢賣給你

現在你去買一台車，首先是比價

怎麼比價呢

汽車4S店要看總利潤才決定是否賣給你

你也是要看一台車花費總額來考量

其實怎麼考量花費總額

是需要你自己做的事情

我只能給你分析一下

車價剛剛我們說過了

現在來說金融

當然全款賣車肯定不用考慮這塊

但是4S店會給你綁定一個套餐

來保證4S店利潤最大化

比如會綁定裝飾，或者保險之類

總之你要自己去和銷售顧問去博弈

那如果貸款呢

利息當然是金融貸款機構來收取了

但是4S店也會收到金融的返利

所以我們會看到，你去買車

銷售會努力的給你推金融貸款產品

因為這也是利潤的一塊

關於貸款手續費

我感覺這部分錢像是

沒有明確的法律規定是要收的

我也查了一下，大家公認的還是說

這是4S店的凈利潤

而且像是業界的潛規則一樣

就看你有沒有本事談下來

關於保險，也沒有規定說

一定要在4S店去買

而且保險押金也是一個坑

到底保險押金是不是必須要交的

我估計也是4S店獲取利潤的霸王政策

裝飾就更不用說了

我們現在站在銷售顧問

這一邊來分析一下

銷售顧問每個月會有績效

什麼是績效，賣車的數量

金融 保險 裝飾

是主要考核的四大塊

比如必須賣10台車

某一款車必須賣兩台

貸款每月必須5台

保險裝飾每月必須5台

但是4S店會給銷售顧問

在金融，保險，裝飾三方面

排列組合出利潤最低的方案

但是銷售顧問這邊只要你砍價能力夠好

他們也是能接受最低方案的

畢竟能賣總比賣不出去強

我舉兩個例子，你全款買車

假如最後談妥的裸車價是20萬

其它什麼裝飾保險，你完全不要

其實也是可以成交的

因為這也符合4S店的最低利潤要求

比如你貸款買車

有5千快的貸款手續費

這可就是霸王政策

我估計你能力特彆強

就能砍掉這5千

或者說直接給三千塊

裝飾不要，也可以成交

總之呢，你和4S店

或者說是和銷售顧問

最終以哪種方案成交

是需要你去和他們博弈的

因為博弈是一個動態的過程

我現在也無法很確定的說

能怎樣以最低方案成交

我覺得合理的方案就是

用一家4S店的價格去壓另一家的價格

不要和銷售顧問去套

因為銷售顧問都有很專業的話術

套來套去

最終你會走入他們的銷售套路中去

所以乾脆不來虛的，直接問

最低銷售價，別來虛的

然後拿著這個價格去壓另外一家4S店

來回一壓

這個價格就會是相對合理的價格

因為同品牌4S店是相互的激烈競爭

誰先得到訂單誰獲利

好，今天的視頻就先到這兒

如果你有購車疑問是需要諮詢的

可以在我們內閣研討會公眾號留言

我會請一個資深的

汽車銷售顧問來給你解答

總之呢希望你少花錢

不要花冤枉錢

購車雖然說是和

銷售顧問去博弈，去敵對

不過成交以後，大家都很愉快

銷售很愉快，你很愉快

最後祝你

愉快剁手，高興回家

和你一起認識世界，認知自己

別忘了關注我的個人微博

還有我們內閣研討會的微信和微博

↓喜歡此文↓

記得