「保險姓保」加速險企回歸個險渠道 專註保障型業務經營

如今「大限」將至，證券報記者了解到，曾經作為保險公司沖規模利器的銀保渠道所銷售的中短存續期產品正全面轉型。

今年5月保監會出台《保監會關於規範人身保險公司產品開發設計行為的通知》（下稱134號文件），要求保險公司限制快速返還型產品以及不得以附加險形式設計萬能型保險產品，對已審批或備案的產品，保險公司需在10月1日前完成自查和整改。

中短存續期產品停售

截至目前，多數銀行的中短存續期產品已接近停售，銀保渠道的產品形態正在轉型。

業內人士認為，保監會對銀保渠道中短存續期萬能險這類產品的政策調整，不是讓市場萎縮，而是讓市場更加健康發展。在「保險姓保」的監管基調下，保險產品應該突出其保障功能，把保障和投資的功能分開，消費者的投資需求可以通過其他金融工具來實現。

某銀行個人金融部發給其合作保險公司的《關於加強管理中短存續期存量保險產品的函》(下稱「文件」)顯示，2014年至今，工行代理銷售的五年期以內的保險產品(主要為中短存續期產品)達6600億元，目前尚有近40%的存量保單未按約定持有年期進行退保，將對其提出了兩種管理方案。

方案一是銀保雙方共同做好未按期退保客戶的後續服務工作，引導客戶長期持有產品，降低保險公司因退保產生的現金流壓力。由銀保雙方「分對分」機構簽訂產品補充協議，對從2017年1月1日起超過約定持有年期未退保的產品，按照存量保費餘額1%的標準逐年收取續收手續費。

方案二是如果銀保雙方未就續收手續費達成一致，工行將根據過往產品手續費定價依據，對未如期退保客戶推送信息，建議客戶及時退保，並輔以銀行理財產品進行承接。

「未來，部分單一依靠萬能險保費收入的公司，短期內或將面臨資金和監管的雙重壓力，萬能和投連業務終止后，現金流入變成現金凈流出，償付能力將會急劇下降，」一位險企人士表示，中小型險企今後還想依靠銀保渠道開拓業務，就必須重新設計一套適合當下保障要求的制度，一方面是防風險、回歸保障，短期資金不能做長投，另一方面，銀保渠道的產品要拋棄此前「只要規模、不要價值」的舊發展理念，設計好渠道銷售產品的內含價值和保障功能，才能推動其重新增長。

回歸個險渠道

國泰君安證券分析師劉欣琦表示，從壽險行業整體情況看，個險渠道和銀保渠道為最主要的銷售渠道，這兩個渠道的總保費收入佔比超過90%，未來險企應回歸個險渠道。這是因為保險公司對個險渠道的控制力遠高於對銀保渠道的控制力，可以根據規劃自行擺布業務節奏、調整產品結構、調整負債成本；個險渠道新業務價值率遠高於銀保渠道。

劉欣琦認為，個險渠道在三個方面具有銀保渠道不可比擬的優勢，一是個險渠道的銷售模式和所銷售的產品不同於銀保渠道。銀保渠道銷售保險產品通常是比較被動的模式，通常只能銷售比較簡單的儲蓄類產品，往往需要以預期收益率來打動客戶購買，基本上沒有能力銷售長期保障型產品。個險渠道則是以銷售長期保障型和長期儲蓄型產品為主。

二是保險公司對個險渠道的控制力遠高於對銀保渠道的控制力。保險公司在跟大型銀行的合作中往往不能處於優勢地位，在調整產品結構、降低負債成本等方面往往需要兼顧銀行的利益，因此保險公司對銀保渠道的控制能力相對較弱。而保險公司對個險渠道的控制能力卻很強，在調整產品結構、調整負債成本等方面也是如此。

三是個險渠道的新業務價值率遠高於銀保渠道。主要由於個險渠道主打長期保障型和長期儲蓄型產品，而銀保渠道主要銷售儲蓄類產品。