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銷售必備的25個故事 Paul Smith是世界上頂尖的商業故事專家，他的書 “故事銷售贏家” （Sell with a Story）也曾獲Amazon的排行榜第一名。他親自訪問了25個國家超過250個企業執行長、領導者以及銷售人員，並且寫出了2000個故事。他總結出每一個銷售人員都需要的25個故事，準備好這些故事，在銷售的不同階段大展身手吧！ 將25個故事分成七階段 銷售必備的25個故事-分成七階段 第一階段：介紹自己 這是讓客戶認識你的第一個機會，通常，介紹自己會從兩個方面下手： 你的工作是什麼？ 你為客戶做過些什麼，怎麼幫助他們的？ 第二階段：業務電話準備 這個階段，你的故事不是說給客戶聽的，而是說給自己聽的。 想想你的初衷，促使你往前的動力 讓自己放輕鬆 第三階段：與客戶建立連結 這個時候要與客戶做連結，誠實的表現自己，為什麼會加入這一行，你有什麼是可以幫到客戶的，有哪些事情是無法幫他們的，或是誠實的告訴他們你曾經犯下的錯誤，並且向他們保證如果他們有任何需要協助的地方，你會全力支持他們，與公司協商爭取。 關於我 為什麼要做這份工作 曾經犯下的錯 我沒辦法幫客戶的事 給客戶全力的支持 我不是客戶想像的人 關於公司 公司的起源 我們跟競爭者不同的地方 第四階段：銷售詞 產品創造的起源？ 產品所解決的問題 客戶成功案例 “兩條道路” （Two-Roads Story）：沒有選你的產品對比選你的產品的故事 價值增加故事：亨利的故事就是增加價值的故事例子 第五階段：面對客戶問題 其他擁有同樣問題的客戶案例 為什麽是這個價格 常見問題的解答 第六階段：達成交易 創造危機感 支持你的贊助商（有時候商品不是由公司直接提供） 斷交（從現有的供應商轉至另一供應商） 第七階段：維護客戶關係 滿意客戶案例 忠誠客戶案例 電話總結 故事舉例—第三階段：與客戶建立連結 第三階段的故事舉例 如果你是一個銀行的銷售員，想要推銷銀行信用卡的保密性： 「我上次去澳門參加一個會議，凌晨去了一趟賭場小玩幾把，但因為身上沒有現金，所以去提款機領錢。銀行因為怕有人盜用銀行卡片，所以暫時鎖住了。但是，他們卻在凌晨四點的時候打給我太太跟他說有這筆交易，問他同不同意繼續這個交易。這在我們公司絕對不會發生，我們非常重視每一個客戶的隱私。」 說故事的同時，了解客戶的故事。 了解客戶的故事 在說你的故事的同時，別忘了聽聽客戶的故事。 你去醫院看醫生，如果醫生沒有問你症狀就幫你開藥，你會相信這個醫生嗎？恐怕不會吧！銷售也是一樣，你必須清楚的了解客戶的需求，並對症下藥。三個最有效率的故事： 客戶私人的故事 關於客戶問題的故事 客戶遇到什麼樣的問題 為什麼會遇到這個問題 問題帶來的困擾 關於客戶最喜歡的商家的故事 了解為什麼他們喜歡那個商家 你又怎麼成為他們最喜歡的商家 在了解客戶故事的時候，提供你以下幾個訣竅： 閉嘴，好好的聆聽 問開放式問題 與其問「你現在遇到最大的問題是什麼？」，不如問他們「你怎麼會發現你現在遇到的問題是個大問題？」，讓他們說說他們的故事。 問問特定的事情 可以問「你怎麼會做現在這個工作呢？」「你上一次因為xxx沒拿到客戶訂單是什麼時候？為什麼會這樣？」 問問與現有供應商相關的問題 如果你的客戶現在在使用競爭者的產品，那麼你可以問問他們現在遇到的問題，比如說「你有發現你的網速在晚餐前後變慢了嗎？」 先說說你的故事吧！ 讓客戶藉由你的開放與誠實更信任你。「我之前也有遇過這個問題…」 推薦文章： 產品故事系列｜升級你的銷售故事！一個好的銷售故事必備的元素有哪些？ 產品故事系列｜如何架構你的銷售故事？ 產品故事系列｜怎麼找到屬於你的產品故事？ 產品故事系列｜獨一無二的產品故事是品牌致勝關鍵！為什麼產品故事這麼重要呢？ 內容行銷系列｜內容行銷的入門課程：六大步驟創造好內容 你好，我是「哈利熊」