Zi 字媒體

【推薦本文原因】 你是否從事SaaS相關行業？或者你想了解SaaS的相關發展？目前SaaS相關行業已愈來愈普遍，產品或模式都大同小異，那客戶為什麼要選擇你？能用甚麼方法讓自己在其中嶄露頭角呢？分享這篇文章給你，解決你的煩惱。   雲計算快速發展，使SaaS技術壁壘弱化；模式及產品壁壘，隨著中國特色的廠商間相互「借鑒」，也只是不長的時間差。最終同一品類依然逃不開前三位之爭，即市場份額之爭。產品、模式沒有太大差異，顯然拼的就是銷售資源。而銷售資源無疑體現在兩部分，客戶覆蓋力及銷售轉化能力。   容易被忽視的客戶覆蓋力之爭 別人已經用上戰鬥機，你還在小米+步槍。     客戶覆蓋力其實是廠商的營銷能力。重銷售輕營銷的SaaS企業目前佔比很高，未來或許不再存在，因為試想當競品比你快5倍或更高的客戶覆蓋速度，那根本不是一個維度的競爭： 銷售團隊覆蓋，真土豪的最愛。 傳統的客戶覆蓋是電銷或地推團隊，銷售通過網絡渠道或者公司購買名單來覆蓋更多客戶。這種企業是真「土豪」：「土」是指覆蓋客戶的方法落後，效率極低，小米+步槍的部隊；二是「豪」，90後不願做銷售，人的成本越來越貴，流失率又極高。到底能撐多久，真不好說。 付費媒介覆蓋，一場預算PK。 借助互聯網媒介手段，是獲取客戶有效的手段。如搜索引擎，能將有特定需求的客戶與廠商匹配起來，但是成本越來越高，需要有做SEM的專人，早期或者預算少的企業很難啟動。 數字營銷，理念與效率之爭。 基於社交網絡的數字營銷，給了營銷驅動廠商更多機會。中國特色的Inbound Marketing（集客營銷）,基於廠商輸出優質的內容，加上足夠多的社交接觸點傳播，使得更低成本更高效率的客戶覆蓋成為可能。 通過碼客服務的50餘家SaaS廠商數據可見，通過內容質量的評測、推廣人員的追踪考核和效果分析，可以幫助企業同樣的推廣人基礎上，獲得的客戶量增加5-12倍。5-12倍？如果這是你和競品的差距，還是很可怕的。這一方法需要廠商內容的形成能力，和社群的整合能力。   很現實的銷售團隊之爭 細思極恐，原來能做軟件銷售的人，就那麼多。     在客戶覆蓋之後，能夠成功完成訂單拼的就是銷售團隊的規模和實力。既可以自建團隊，也可以渠道分銷。 高成本的自建銷售團隊 能做銷售的人不是很多嗎？有錢不就可以嗎？好像沒這麼簡單！根據碼客溝通的近百家SaaS廠商，每個銷售人員需要6個月培養期，招募10個銷售人員，過試用期不足一半，半年後能留下來的也只有2、3人。搭建一個銷售團隊，需要投入多少？實際比想像要可怕得多。 同時做軟件產品銷售，需要一定的從業經驗。成熟的銷售或渠道角色，其實就那麼多。比如現在很多saas廠商的渠道總監和銷售總監，不都是曾經用友的人嗎。如果希望吸納到自己的企業裡，沒有更好的待遇或發展機會，為何要來？所以很多早期業務進展很長時間，能把公司產品和業務講的很清楚的銷售仍然很少。 不易搭建的分銷渠道 那就做分銷吧，好像用友等企業都給我們樹立了很好的標杆。但事實真是這樣嗎？ N年前的市場環境，競品數量和現在已完全不同。如一個準備做雲服務的代理商表示：現在雲產品已經「氾濫」，很難選擇。實際做雲服務的代理商，也面臨各種難題：單一產品養不活團隊、客單價低、缺商機、銷售資源貴。所以很多廠商即使0門檻加入，依然很難招到理想的渠道。 社群銷售模式下的渠道共享或改變格局 上面提到的渠道問題解決不了，廠商的問題自然無法解決。但基於社群銷售的渠道共享平台也許給了產品優質，銷售資源不足的廠商更多機會： 平台整合多產品組合： 每家代理商有擅長的一類客戶，如果經營產品組合，一個客戶可能產生多收入，還可提高商機利用率。 給代理商「團隊」： 新業務能投入1、2個人已經不易，如果能夠幫他們整合社會化的推廣團隊，去覆蓋更多客戶，就可以最低人力成本支持更大的業務規模。 給代理商「商機」： 多數代理商沒有營銷能力，廠商可以藉助營銷系統的力量，把上部分提到的內容+社交推廣的方式，以及線上活動營銷作為代理商營銷的賦能。而社群推廣人傳播內容帶來的商機，都可以由代理商做銷售跟進。   也許借助這樣的渠道共享策略，既實現廠商、渠道、平台的共贏，也幫助廠商整合更多的銷售資源。當然，不論哪種銷售渠道，都需要與企業的資源、管理及執行團隊能力相匹配。   你能整合多少銷售資源？ SaaS之爭在一定階段內在於定位及模式之爭，而消除了時間差，就是銷售資源之爭。SaaS發展仍在上半場，對於場內和剛進場的廠商，都蘊含巨大機會，你能整合多少銷售資源？或許就能佔據多大市場份額。     主圖Photo by Annie Spratt on Unsplash 文章資料來源為【wechat】，經TC彙集整理，部分內容為TC創作，未經授權不得轉載。 TC Summary 在SaaS行業普遍的情況下，懂得整合銷售資源非常重要，你可以利用社群銷售模式，藉著平台整合多產品組合，並給代理商「團隊」，使用最低的人力成本支持更大的業務規模，最後，整合上面兩個方法將社群推廣的帶來的商機，都由代理商做銷售跟進，借助渠道共享策略，實現共贏的局面。   《延伸閱讀》 ．SaaS公司要成功 就準備來場數據戰吧 ．【新創公司必備】SaaS創業路線圖 (上) ．【新創公司必備】SaaS創業路線圖 (下)