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顧客固然有購買意願，但是服務人員的態度卻是決定你是否願意走進去購買物品，這在我們的生活裡是很常見的選項，可在飯尾昭夫這名銷售BMW天王的眼中，態度是決定他成為傳奇銷售員的原因，他與大家一樣都擁有二十四小時，每天工作時數幾乎到半夜，而且販售同樣東西的人也很多，一直讓他的客戶不斷回籠，甚至介紹新客戶給他，就是覺得信任他，買他的東西比較有保障。   在書中飯尾昭夫談論到從事業務工作，就是要努力掃街拜訪客戶，找尋潛在客戶，他在一開始從事汽車銷售行業時，連續七個月業績都掛零，直到一名偶然到公司購買東西的客戶，才讓他的業績變成1，這樣的心理壓力可想而知很大，特別是當比自己晚進公司的人，也都有業績，而他在外面辛苦奔走，卻連一個客戶也不願跟他買。   一個好的業務人員，除了瞭解客戶的需要外，也要時時保持對於商品的專業度，才足以回覆客戶千奇百怪的問題，飯尾昭夫並非是偶然，七個月的業績掛零為他帶來一種業務技巧的思考和不斷調整自己的心態去適應環境，可以說這成為他的業務能力磨練過程，後來在他的客戶不斷回籠情況下，他擁有可以跳槽到BMW公司的機會，但是如果在一年內沒有販售36台車，就必須走人。   不同客戶的購買決策與不同的車種販售，迫使飯尾昭夫時時調整著自己的業務處理方式，書中曾經提到同行對他說的夜襲晨攻的事，就是飯尾昭夫的客戶本來要簽約了，但飯尾昭夫當晚並沒拿合約書給客戶簽，結果當天晚上客戶就與另一名業務員簽約了，也帶給他震驚，在競賽的世界裡，只是比別人領先一步是不行，你必須要一直走在前方，才能得到第一名。     【內容簡介】 　　業務沒有門檻，任何人都有機會成為超級業務員！！！ 　　我不過是個極為普通的人，當然不是擁有高敏銳度的天才業務員。 　　我不會喝酒、不會打高爾夫，也沒練就可魅惑眾人的話術。 　　而且，我也沒有可讓初次見面的客戶當場下訂單的技術。 　　我只是比其他人更清楚明白，如何成為「賣得掉商品的業務員」罷了。 　　到目前為止，已有許多客戶向我買車，並且會介紹新客戶給我。有些客戶到現在還有聯絡，就像朋友一樣不時會捎來問候：「飯尾先生，近來好嗎？」「我想跟你聊一下，一起出來吃個飯吧。」 　　聊天的話題不限於車子，經常都只是閒話家常。 　　甚至也會有老客戶的兒子來電找我商量，說：「我父親想買新車，希望你能幫忙勸他打消念頭。」「父親已經八十歲了，我不希望他買跑車，但是他完全不聽勸。所以才想說，若是由飯尾先生來勸他，他或許會聽吧……」 　　打從與人相遇的那一刻起，我就秉持著盡可能與客戶維持長久關係的信念來做業務。因為，我對客戶懷有極大的感恩。 　　「Walk. Don’t Run. And never give up.」（欲速則不達，絕不輕易放棄。） 　　當意志消沉、賣不出商品時，要自我檢視： 　　．能否不說謊，看著對方的眼睛，坦率而言？ 　　．能否語氣和悅地回答問題？ 　　．穿著打扮是否乾淨俐落？ 　　．領帶是否端正地繫在領口上？ 　　．能否滿懷著熱情解說商品？ 　　．對工作是否全力以赴？ 　　．能否謙虛而自然地與人交談？ 　　．能否嚴守約定與時間？ 　　．更重要的是，能否以微笑待客？ 　　業務工作的世界，不是靠演技，而是靠自然流露的態度來吸引客戶。商品若賣不出去，就表示你已經吸引不了客戶，要更加努力摸索，讓自己自然而然以充滿活力的笑容來吸引客戶。   【作者簡介】飯尾昭夫 　　1974年畢業於青山學院大學企業管理學系，同年進入丸紅汽車。曾走過長達7個月賣不掉半台車的艱辛之路，最後拿下新人獎。後來轉進日英汽車，並於84年進入BMW。從第4年起，每年平均賣出超過100部車，到了89年已累計500部，更於94年11月成為日本首次達成1000部BMW銷售量的業務員，大獲表揚。在那之後，仍持續穩坐頂尖業務員寶座，BMW累計銷售量甚至高達2400部以上。包含福特、捷豹及寶馬迷你在內，生涯所累計的進口新車銷售量已超過2600部。其名聲甚至遠傳到BMW的發源地德國，日本銷售BMW第一的「傳奇業務員」名號不脛而走。另外，於擔任分店長時期，曾著手改革青山地區、高輪、新宿等分店，帶領各分店榮登日本第一的寶座。       作者： 飯尾昭夫 譯者：林仁惠 出版社：如何 出版日期：2013/01/24 喜歡這篇文章嗎？快分享吧！