Zi 字媒體

問： 我們現在是高三學生，設計了圖樣給廠商印製T恤來銷售，但現在情況令我們十分迷茫，想向您請教。我們和批貨網拍的人不同，囿於經費，只有一款共50件T恤給買家選擇。因為沒名氣，宣傳上很困難。 我們在網拍平台露天拍賣上登錄，但上面的商品成千上萬，品項不斷更新，很快就被擠到後面的頁數，幾天後點閱次數還是可憐的鴨蛋。我們也查過資料，在該平台就算購買廣告，也無法提升多少曝光率。 我們一件T恤的成本是165元，網拍賣價是320元（含60元運費）。現在打算調降價格，放慢腳步，也許是250元（190元加運費60元）或面交190元。但主要的問題是曝光率，即便降價也無法讓人看見自己的商品。現在靠著親友團已經賣出20件（250元一件），而臉書好友圈轉載分享的宣傳效果十分有限，完全沒有不認識的人購買。 以衣料和品質來說，我們認為自己的T恤在實體店面賣到300元是合理價位，在網路市場上則有點偏貴。不過，我們設計的圖樣符合了現代潮流，多數人普遍喜歡，所以覺得賣不出去和價格沒有太大關聯。最大問題還是作品無法廣受人知，因此需要以降價方式來換取購買慾和知名度。 我們是否把這件事想得太簡單？目前我們已經著手設計宣傳單，打算在鄰近商圈發放。您的寶貴建議，將影響我們的決定和未來的人生道路。   答： 調整出發點 首先，你們的出發點有一點錯誤。其實要做生意，第一個必須先想到消費者。到底誰會買這個東西？他買了有甚麼好處？滿足了他的甚麼需求？解決了他的甚麼問題？這些是最基本的考量。 但你們整個重點放在「通路有沒有效果」、「行銷怎麼做」，其實最根本的問題是：「那個產品是不是有人要？」透過朋友測試是不準的，透過親友團也無法知道商品的價值如何。 你們要想辦法擴大測試圈，有更多的測試樣本。其實，現在測試樣本也不用真的把實體做出來，可以把一些設計稿或設計理念擺在網路上，看看有沒有網友可以給你回饋，引發更多的人討論，之後再用集資的方式讓它上市。不用急著一開始直接就做出產品去賣，也不是說朋友都有買它就會成功，這樣做也很難變成一個商業的模式。 比如說，一個產品賣那麼便宜，你能賣多少量？有多少人需要它？其實你對市場是完全不了解的，所以不是那麼簡單的問題。 通路要合適 再來是通路。通路也要去做功課，例如，需要你的產品的人會去哪裡逛？可能我想要穿設計獨特、不會跟人家撞衫的T恤，那我可能會去Pinkoi，因為那上面都是設計師的作品，你就可以去那個通路看看，絕對比露天拍賣還要正確。會去露天或是拍賣網站買的人，基本上很清楚自己要甚麼，他才上去搜尋。可是當他根本不知道你的產品叫甚麼、怎麼稱呼，他怎麼會去搜尋到你的產品？所以你應該去設計網站賣比較好。 再來，你要上去看看設計師都在做甚麼，你在他們之中的水準是多少？然後回來掂掂自己的斤兩，你有沒有辦法在上面競爭？如果設計師都不見得吃得飽了，你可不可以在上面吃得飽？這個是很現實的問題。這並不是叫你不要做，你有才華、有熱情，可是要想想，你還年輕，要累積很多資本，因為任何生意都是一種競爭，你的T恤跟必須其他T恤競爭，不是說你賣300元叫便宜或貴，好的T恤一件幾千元還是有人會買。為甚麼？因為它有價值。 你的衣服是人家製作的，你只是設計圖樣，所以你的圖樣要值錢。怎麼值錢？首先要先累積自己的實力，譬如說，可能要改善你的畫工、改善你的設計感，要去國外多看看，吸收文化、藝術的精髓，因為你現在要做的東西是文化創意，而文化創意跟生活很有關係。不是說你現在才高三就不行，而是說，你有多少時間去累積你的生活經驗？ 你要接觸夠多了才能產生有價值的產品。也不用太灰心，可以先去練習，成就一個事業要想很多，除了產品的價值之外，還要想通路怎麼去鋪？成本怎麼控管？量從哪裡來？怎麼去銷售？每一個環節都要去思考。 重點不在廣告 重點確實不在廣告上，廣告是跟消費者對話，吸引消費者。如果能做到每一筆買賣都獲利，那也OK。但現在「你的產品到底有多受喜愛」這一點有沒有弄清楚？不是朋友、親朋友好友傳一傳賣掉就可以，要想你的客戶到底是誰？誰真正有購買力？可能會花五千、六千或一萬塊在買衣服的，這些人才是重點。 其實這是一個很全盤的東西，得全盤去思考。你的第一個出發點一定是消費者，若你不在乎消費者，消費者就不在乎你。 了解自己核心能力 再來，要如何讓它變成一個生意？成本150，你賣320，看起來好像利潤滿高的，但是量又大不起來，因為它不是大家都需要的產品嘛！所以，你還要思考要賣多少件才能撐起一個事業。再來，在這個事業中，你的長處是甚麼？你的設計能力？還是你很會壓低成本？還是你很會跑通路、很會談判？要弄清楚自己的強項在哪裡，然後好好去培養自己的能力。有些事情做不來，可以找人家合作，或是花錢外包解決。 自己的核心到底是甚麼要清楚。你的事業的核心競爭力是甚麼？如果是那個圖，那麼，那個圖是真的是畫到很值得去做這個產品？你的設計感、設計能力是不是真的是這樣？這些都有待市場考驗。 最後，一個建議並不會就此影響你的決定和未來人生發展。做生意一輩子都在努力嘗試找對的路、找到有熱情的東西，不是人家跟你說好或說壞就可以了。若現在沒有能力就去補能力，真的很想做這行，就想辦法進現在最棒的公司，當它的學徒、當它的員工，有很多方法。 若你是很有主見、很有想法的人，我很鼓勵你創業；如果不是的話，就是去學。先去學，你上班是為了去學本事，要了解自己的能力，了解自己個性，不要太早有挫折感。如果你的產品不錯的話，要再擴大，一定要投入資源，也要投資自己。   戴士杰簡介： 他，看多了企業內反覆發生的故事。 24歲，寫了第一本管理書，從此開展專欄作家生涯。 25歲，放棄念博士，創辦顧問公司，並在多家知名企業、大專院校授課。 33歲，看見自己的侷限，離開自己創辦的公司，現任軟體業策略長一職。 「當局者迷，說破了，其實問題就解決了一半。」 ※提問信箱：[email protected]