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實體課程的定價過程，我為何「每年一漲」？ 2020-09-28 2008 年 10 月底我出版第一本書《部落客也能賺大錢》，宣傳活動很多，引來了一些單位邀請我去開課，最積極的是「聯合報文化廣場」，11 月底就首次來信詢問，我也就趁機跨界，從上班族首次跨足講師，當時我不太在乎講師費，有人給我機會我就上，不但可以推廣我的書，還可以推廣我的公司，所以配合度很高 (= 報酬很低)，還好我有寫部落格紀錄下來，每人報名費是 2,000 元，上課 6 小時，而且我還是拿「鐘點費」喔，每小時 1,500 元 (我回顧 Email 紀錄，他們一開始只想給我 800 / hr)，我當時還是公司總經理，想說這些都是外快，錢不是重點，是為了書的宣傳，所以我下班後，坐計程車趕去聯合報大樓 (當時還在忠孝東路基隆路口)，兩次上課總收入是 9,000 元。學員反應很好，加上當時部落格正夯，我們很快維持同樣條件開了第二班、第三班，接著學學文創也來找我，我用同樣條件在那開了兩班，計程車錢到內湖更貴，我的商業直覺告訴我這樣不划算，我不應該只賺鐘點費，既然大家是衝著我這本書和主題而來，我自己又有寫部落格，何不自己招生呢？   2009 年中，台中美食部落客小剎找我開課，我跟他說請他幫我在台中招生，扣掉教室、便當、影印等成本，我跟他 50-50 拆。小剎同是創業家的商業思維，我們陸續開了 4 班吧，直到我們幾乎把台中部落客都"掃光"了，說是說掃光，不會付費上課的人再便宜也不會來，但至少我們的初次合作很愉快。自此開始，我就一路開「公開班」了，公開班的意思是全部都你自己來，包括找場地、寫文案、訂便當飲料、製作教具、印製講義、以及最具挑戰的招生。但我這一路下來，從 2009 年開始算也已經 11 年了，應該是台灣開公開班的"資深前輩" (這詞真刺耳)，我前期的很多學生也都陸續有開公開班，有問題也會隨時問我，另外我也看過、聽過、上過其他老師在教同樣的網路行銷、個人品牌，但好像只有我持續每年開班至今。   過去 11 年，我的實體公開班如下：   2009 - 2010 部落客也能賺大錢 (書籍同名課程) 2011 - 2013 部落格【流量與寫作】 2014 - 2015 部落格【社群與賺錢】 2016 - 2017 部落客 MBA 2018 - 個人品牌大帝國   前期的定價方案很亂很雜，因為那時我還沒抓到訣竅，大致上的做法是先有個比較高的「定價」，幾乎沒有人成交的價格 (還是有，比例大約 1% )，然後再給很多眼花撩亂的優惠方案，包括：   1. 「舊生優惠」- 這是和定價價差最大的一個優惠，因為舊客比新客容易說服，他們上過覺得滿意，很可能會再來上。最高紀錄是某老闆上了 6 次，上 4-5 次的大概有 10 位，2-3 次的就數不清了。因為他們上過，某些觀念可能聽過，簡報看過，學新東西的比例較少，所以我給他們最大的優惠。   2. 「單人早鳥優惠」- 早鳥優惠很重要，一是增加他們報名的急迫性，二是因為你要訂教室，最好先抓大概人數，三是先拿到錢心安。不過早鳥優惠有個缺點，就是過了以後，大家可能就不加入了，所以這有三個配套，一是跟原價不要差太多，大約是訂價的 20%，例如我 2020 年「定價」是 23,000，單人早鳥就是 18,000，5,000 元滿有感的，動作快、決心夠就省，但你若付的起 18,000 的人，23,000 也一定付的起，你的決心不只這 20% 的價差。第二個訣竅是不要離開課日太遠，我目前是開課日前一週。第三個訣竅是「還有更好的方案」，那就是搭配下一個「多人優惠價」。其實還有第四個，就是當早鳥價一過，你就把早鳥價移除，後來的人就不知道早鳥價了，不過這一點在很多地方不能用，例如我同步在全台開班，又或者，放著給大家看是好事，至少在下一次開課時，要盡快把握。   3. 「雙人優惠價」- 請他找一個朋友來團報，你一次增加兩個學生，招生的速度快兩倍，這是一定要有的優惠。   4. 「三人優惠價」- 沒錯，一次進來三個學生，招生的速度快三倍，我一直到去年還有，不過今年開始我取消了這個方案，為什麼呢？因為課程很貴，這讓原本想來的朋友揪人不易，當你的朋友問你「要不要跟我去上一堂 15,000 的課」，一般人的反應可能是「拜託，也太貴了吧」，你可能會遭人白眼，因為他們不像你一樣信任這個老師。所以如果你的收費是在 5,000 元以下，你可以開放三人優惠，5,000 元以上的話就要考慮一下。   5. 「揪團專班」- 這個通常我不會公開，有人私下會想揪團請我去上課，我的最低開班人數是 8 人，這樣才能至少分兩組，或是你可以訂個「最低收入出席費」，學費加總有達標才開。揪團開班的主揪人通常也是有影響力的人，就看你要不要給主揪人優惠價，或是公關名額，若你覺得「沒有他，就沒有這班的收入」很重要，至於學員呢，全部都是均一價，我的話就是雙人團報價，或三人團報價 (若你有此方案的話)。   6. 「額外額扣」- 這基本上是放大絕了，因為定價不能動，各個方案也不能降價，但有時天不從人願，就莫名的難招到學生，此時我的做法是會給「優惠碼」，找一個你擁有的社群，例如我的舊生 line 群組，跟他們說有興趣報名的話，可以在「雙人優惠價」之上，填入【OOO】代碼，就可以再打折，我通常是再優惠 1,000 或 2,000 元，比較有感的價差，希望成為壓倒駱駝的最後一根稻草。請注意，這是逼不得已才放的大絕，不要輕易使出，不然以後大家就直接等你的優惠碼了。   以下是我過去 11 年的實體課程「成交價」走勢，我想來說一下為何我「每年一漲」。   2014 年之前，我的實體課程都在兩三千這個範圍內，因為當時主流價位就是這樣 (跟現在線上課程差不多)，我也沒看過別人訂很高，加上我開課一直都很順利，口碑很好，上過的部落客會介紹別的部落客來，兩三千人人可負擔，我就活在這樣的舒適圈裡，每次開課算 2,500 * 20 人，扣掉場地費淨收入也有 4 萬多，北中南每月開一班，覺得也很不錯了，直到...   2014 年我去上了【超級簡報力】(紀錄)，認識了憲哥、福哥、震宇哥三位老師，我才驚覺人外有人，講師外有超級講師，當時是他們三人合體開的公開班，我和李柏鋒團報，每人付 28,000，不是 2,800，是 28,000！最後我得到第五名，可以請福哥來旁聽並指導我的課，他直接打通了我的任督二脈 (紀錄)，但更重要的是，他跟我說「暢哥，你的課這麼好，不應該只賣兩三千，至少要賣一萬以上」，我半信半疑的問「福哥，真的可以嗎？」，他回答「你相信我，我走過你走的路」。   我雖然相信福哥，但我不夠相信自己，就在半信半疑之間，我把下一次公開班訂價 7,800，等於直接翻倍 (那時是 3,600 左右)，你猜怎麼著？福哥是對的！完全沒有影響我的招生，會來的還是會來，不會來的還是不會來，而且我發現來的人素質都很好，不會再有早期那種「怪人」「網賺派」或「路過經過來了解一下」的那種學生，對於老師來說，都是上進心強，學習力高的學生，教起來也十分愉快，有成就感。   從此之後，大約是 2016 年底的【部落客 MBA】我開始實施「每年一漲」的原則，幅度大約是 15% 左右，原因除了學費越貴，學員素質越好，未來成就越高之外，你內心的自我價值感也會越來越高，然後外部看你的價值也是，說穿了我們人的價值，本來不就是要跟著年紀、經驗和智慧成長嗎？怎麼能停滯呢？   想像一下，我教部落客 / 自媒體 / 個人品牌創業已經 11 年了，我是「前輩」了，前輩不前進，後輩怎麼跟進？如果我自己的學費還停留在 3,000 元，那後輩是要收多少？唯有我衝在前面，把學費空間拉出來，後面的講師才可以填上這塊空缺，我收費 15,000-18,000，後輩可以收費 3,000-8,000，大家都可以每年一漲，我帶頭把市場做大，大家都有空間可以漲價，大家都賺錢，這才是我存在的意義對吧？   「每年一漲」還有一個好處，讓大家對你的產品有急迫感，因為你今年不買，明年又更貴了，在潛在客戶的心中，你的定價越來越貴，但默默的，他們會把定價和你的身價畫上等號，這樣的訂價策略才是最好的，同時間，你自己也會持續升級，而且是急迫性的升級，讓各方面能力變更好，包括專業知識、文案能力、網路行銷能力、內容聚眾能力、心理學應用、人際關係處理等等，你的能力要跟上你的價值，而就讓「每年一漲」這個大原則當做方向，你會發現我說的「每年一漲」的背後，漲的其實你的能力和智慧。   以上是我實體課程定價的十年過程，你可以看到我也走過那「低價」的歲月，也是隨著時間累積慢慢漲價的，所以各位想當講師的朋友，不要急於一時，戲棚下站久了就會開花結果，堅持下去，「每年一漲」你的專業和能力，你的價碼會跟上的。   ※ 本文原創於【完全訂閱制】，加入請按此。