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不少地方會靠電話行銷販賣商品。看著不知從哪裡弄來的名冊，一邊打電話到女性的家裡說：「恭喜您！我們現在正在做特惠，您是我們選出的一百名限定客戶。我們會把本公司開發的○○〈商品〉試用品免費郵寄給獲選的顧客。」 作者︰樺　旦純   「免費」力量大，任何人都難抵抗 化妝品公司會在街上發新產品的試用品。「請您試用看看。喜歡的話，歡迎您購買！」宣傳說法就是這樣。 很多企業都沒有在電視或雜誌宣傳的預算，因此不少地方會靠電話行銷販賣商品。看著不知從哪裡弄來的名冊，一邊打電話到女性的家裡說：「恭喜您！我們現在正在做特惠，您是我們選出的一百名限定客戶。我們會把本公司開發的○○〈商品〉試用品免費郵寄給獲選的顧客。」 接到電話的女性當中，也有許多人會輕鬆地覺得「反正免費送我」、「不喜歡的話，不要買就好了」，因而不深入追究對方從何得知自己的聯絡方式。 幾天後，快遞將試用品和錄影帶送來了。介紹傳單上寫著「讓您的肌膚截然不同，重返年輕」等頭頭是道的宣傳語。上面還寫到―價錢會偏貴，是因為這款商品是在海外獨自開發的。 接著，電話行銷人員算好試用樣品寄送到府的時間，再次來電。 「您用過的感覺怎麼樣呢？」 「每天使用的話，一、二個月就能看見確實的效果。」 站在免費收到試用樣品的立場，無法說出「完全沒變化」這類的話。就算沒 用，也會先說：「真的很不錯。」 「謝謝您！請問您最常用的是哪一樣商品呢？」 推銷員問了商品名稱，並以顧客會購買為前提切換了談話內容。不久之後， 客戶便會無法拒絕推銷，「要是不隨便買一個，到時候這個人又會再打電話來。」的心理，讓人覺得「就買最便宜的那個吧！」，因而身不由己地下了訂單。 因為覺得拒絕推銷很麻煩，所以只買一個最便宜的商品，然而在轉眼之間，在客戶收到商品後，電話又來了，等到顧客察覺自己一直持續購買這項產品的時候，早就為時已晚。 其實，收到免費試用樣品的那一刻，客戶就已經陷入無法說「NO」的心理狀態了。 「沒有比免費更貴的東西」，免費提供看起來好像是無付費的服務，其實是需要付出代價的，一問一答之間，都包含了回收這些費用的金額。 許多人心裡可能會想說：「不想購買的話，就不用勉強自己買啊。」—但是在這種情況下，利用的就是人們一旦開口答應一個微小請求，之後就難以拒絕對方的心理。 在下面的選項當中，請大家從A、B中選擇符合自己的形容— A. 和一個人比起來，跟團體待在一起比較安心 B. 一個人度過的時間比較能放鬆 A. 一旦受託，很難說「NO」 B. 只要是不喜歡的東西，不管被人怎麼推銷，都會拒絕 A. 儉約 B. 對金錢不在乎 A. 對流行事物很敏感 B. 不太關注流行事物 A. 容易受現場的氣氛和情緒影響 B. 能用邏輯的方式思考事物 選A較多的人，可能比較需要躲避推銷的技術。 要拒絕這一類的推銷，只要把免費試用樣品和購買商品想成完全不同的兩碼事即可。「我試用過樣品了，但好像還是我平常用的比較好」―用這樣的謊言隨口回答，也不失為一個方法。   （本文選自全書，周政池整理） 作者︰樺　旦純 知名心理學家、評論家和作家。出生於岩手縣，現於產業能率短期大學擔任人事勞務相關科目教師與產業教育研究所所長，專職於創造性開發、能力開發的研究與指導，經常於全日本各地為企業等進行員工研修、能力開發，同時也舉辦座談會及演講。 出版：皇冠文化 書名：不懂暗示心理學，講到死也沒人聽