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不要一開始就動價格，這是沒梗的人才會做的事。   有個在光華商場開筆電專門店的經銷商老闆，有一天苦哈哈的跑過來問我：   「小白，請問如果我不想要殺價競爭，但周邊的經銷商都在殺，我要怎麼辦？」   嗯、不想殺價那就不要殺啊，又沒有人拿菜刀逼你。   「可是原廠都會來逼我成長啊，門市人員也會抱怨價格不好，客人都搶輸隔壁。」   話都說到這個地步了，小白只好蘇格拉底上身，運用提問的技巧，突破親愛的經銷夥伴的思維魔障。   首先，原廠為何可以逼你成長？就只有「誘之以利」一招，這樣的行為不能稱為「強迫」充其量只是誘拐。從財務管理的角度來做全盤檢視，促銷增加的銷量以及原廠的補貼是否大於殺價損失的利潤，開門做生意是要養家活口，不賺錢的事，為什麼要做？   再來，如果比隔壁便宜就可以成交，為何需要請門市人員，投資自動販賣機不是更好？人工智能全天候比價，不只跟隔壁比還可以跟電商比，跑馬燈即時更新報價，保證全台最便宜。   最後，如果消費者只在乎價格，為何不在家用搜尋比到爽，穿著睡衣就可以下單。千里迢迢來到你的實體門市，要額外花交通費，渴了要買杯手搖飲，餓了要吃個車輪餅，林林總總算下來，整體採購成本絕對大大地超過電商，那我們有沒有思考過，為什麼消費者還要來實體通路呢？   經銷商老闆睜大眼睛，斬釘截鐵地說：「他要體驗」，答案不就出來了嗎。   我們繼續挖深一點，請問你的營運策略與成本中有多少比例是投資在優化消費者體驗，品牌定位是什麼，服務最好、採購空間最舒適、店員最帥？   我請經銷商大大自己走出去看看，把招牌拿掉，整個商圈的筆電專賣店，是不是都長得一模一樣，當價值無法被認知，消費者只好殺你的價才能顯示他的智慧啊。   「興趣螺旋」請文案大師林育聖來上課，居然沒有經銷商老闆送營運部或行銷部主管來進修，我覺得既訝異又可惜。中小企業人人都應該要懂文案寫作，利用文案做出差異化，提升品牌與產品的價值，育聖舉「水」來作例子：   自來水不要錢，一般礦泉水10元，海洋深層水20元，義大利氣泡水100元，大家都是水，是品牌與行銷施展魔術，為商品創造出不同的價值。   育聖說：「不要一開始就動價格，這是沒梗的人才會做的事」。   促銷文案圖不重要、文案不重要，只有數字才能決定銷售，如果我們只會做促銷，憑什麼說自己是行銷人？   殺價真的很容易，賠得起就可以馬上執行，身為老闆的你可以賠多久？身為員工的你價值在哪裡？各位看倌不妨利用假日好好想一想。   作者簡介_白慧蘭 大家好，我是白小白，每天早上六點起床寫文的資深姊姊。除了用左腦在Microsoft推廣先進的訂閱經濟，也同時用右腦經營工作生活家社群，工作生活家是知識工作者的互助會，可讓彼此一起交流、學習，重要的是要有能力選擇工作，好好過生活。