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記得自己剛開始要創業時只是一股腦的想要開創屬於自己的事業，完全沒有去計算過賺錢的機會有多大，只憑一股腦的熱血用當兵存下來的積蓄，找了一個夥伴，就這樣開始創業。 當然，創業後吃盡了不少苦頭，因為根本不知道獲利模式為何，即便只是個小餐車，完全不知道成本與定價的問題，也不知道該怎麼招攬客人，在這做當中不斷的遇到挫折然後學習，才慢慢的撐了過來。 如果再來一次，我相信自己會做一些基本的評估，至少先把成功機率提高與策略擬定好再去執行，這樣相對性會比較好些。 前一章我們有提到青年創業貸款該怎麼貸，有一部分是在貸款之前必須要寫『創業計劃書』讓銀行看過，然而銀行看創業計劃書會非常在意『報表』的預估上，因為他必須評估你的事業是否真的有機會賺錢，然後具備『還款能力』。 所以是我們必須要提出具備『賺錢』與『還款』的能力銀行才會願意核貸，而不是想說要借貸款來創業，這兩個思考點有點不太一樣，因為在還沒有一些創業能力之前，銀行核貸的機率與金額都不會太高，所以還是必須要有基本的創業概念在進行創業會較好。 要怎麼評估會不會賺錢？ 要評估一間店會不會賺錢首先我們可以先從財務報表的角度先切入，一般來說開店第一件事要先瞭解『損益兩平點』必須要做到多少的營收，然後在預估自己本身想要達到的『獲利標準』，然後思考要達到這樣的獲利標準需要哪些『獲利條件』，這是一個思考邏輯。 一般要創業容易落入的迷思就是只有點子而沒有去評估可不可行，然後一股腦的投入資源與人力，最後才發現沒有獲利的標準與條件，最後失敗收場，這是很常見的創業迷思導致的失敗，所以要創業前還是建議先學獲攥寫創業計劃書，尤其是『財務報表』這一塊一定要認知的思考過。 損益兩平點的計算 開店的第一個目標是『損益兩平』，損益兩平後開始進入獲利模式，所以要非常的清楚要做到損益兩平點要做到多少的營收，這是開店第一件要確認的事情。 損益兩平代表的意義是至少不用在繼續的投入資本，現金流不至於變成負的，能夠達到損益兩平點代表至少在週轉金燒完之前能夠多撐一點時間，短時間內不至於會因為週轉金燒完而倒閉，所以損益兩平點是一個很重要的目標。 在計算損益兩平點之前，我們要先瞭解幾件事 1.投入業態的平均成本與毛利率為多少？（舉餐飲為例，毛利率約55%~70%左右），也就是說如果100塊的商品，成本約30塊～45塊。 報表公式： 營收-成本=毛利 毛利-費用=淨利 毛利率的算法：100塊產品-45元成本=55元毛利。 毛利率=55元毛利/100元產品=55% 2.投入業態的營業費用有哪些？ 微型創業的小型餐飲支出大概有以下： 一般我們會把費用分為『固定費用』與『變動費用』。 固定費用 a.租金 變動費用 b.水費 c.電費 d.電話費 e.瓦斯 f.人事 g.行銷 h.其他支出 取得業態毛利率與相關費用支出項目後，再來就是去預估相關費用實際支出的明細大約是多少金額。 建議多請教一些已經在執業相關業態的朋友或者可以上網搜尋一下相關業態的一些支出狀況，以下我們以『早餐店』的費用支出來跟大家說明損益兩平點的計算。 當我們取得了相關費用後將總費用加總，如上圖。 預估一個月的營業費用大約為125300元（在做第一次預估時費用盡量抓高去計算，避免費用低估，實際運作後發現預估費用低於實際費用，屆時會有資金週轉的問題） 接下來我們在套下面的損益兩平計算公式： 營業費用/毛利率=損益兩平點 如果我們毛利率設定為60％ 營業費用125300/60%＝208833元 這樣的損益兩平預估會讓我們知道，如果我們開一間店，如果自己一個月薪資35000元，店面大概租25000元的店面，那一個月最少要做到208833元的營業額才能算是『損益兩平』，這會是我們開店第一個要設定的目標值。 這邊我們在整理一下步驟 1.取得業態毛利（以餐飲來說約55~70％） 2.取得營業費用 3.計算出損益兩平點（營業費用/毛利率=損益兩平點） 當我們取得損益兩平點後，接下來我們要瞭解損益兩平點這樣的『數據』所帶給我們的意義是哪些，我們透過下面的分析來瞭解。 透過損益兩平點我們了解到如果我要開一家店，然後維持一個能夠生活的薪資，那損益兩平點為208833元/月營收。 獲利狀況的預估： 假設我們的開店獲利目標是希望除了自己的薪水35000元以外，還想要賺取40000元，那財務預估的狀況會是如何？ 這邊我們改變了兩個數據，一個部分是我們將預估要獲得的獲利加入，另一個部分是因為營收的提升我們多安排一位正職人員。 把費用都算出來之後取得總費用為190300，一樣的除以毛利率60％，我們取得獲利應達到的目標營收為317167元，這是我們設定如果要達到自己的薪資扣除後還要獲利4萬元，我們必須要達成的數字。 所以接下來我們我們要來分析這樣的營收要達成要有哪些的條件，我們用預期要達成的獲利營收來分析。 月營收轉化為日營收 我們先把月營收化為『日營收』 這邊我們將『損益兩平點』與『獲利狀況』應該要達到的狀況一起來做分析。 損益兩平點： 損益兩平點要做到的『月營收』=208833元 化為日營收：208833元/30天＝6961元 也就是說如果要做到損益兩平點每天最少要做到6961元。 獲利狀況目標營收： 獲利狀況營達到『月營收』=317167元 317167元/30天=10572元 也就是說一天最少要做10572元才能達到一個月317167元的月營收。（以我們的經驗，假日的營收大約會是平日的1.5~2倍，這邊我們先用平均值來計算） 營業額的組成 營業額的組成就是『來客數』＊『客單價』。 所以當我們在預估營業額的時候『定價』會是我們要先決定的一個重點這邊我們先以早午餐店來說，假設我們的平均客單價設定90元，那『損益兩平』與『獲利狀況』的來客各要多少？ 損益兩平 如果要達到損益兩平的日營收目標6961元，客單價設定90元那每天至少要做78個客人。 所以『每天78個客人』，每人『消費90元』至少是我們第一階段『損益兩平點』要達成的目標。 獲利狀況 日營收目標10572元，客單一樣設定90元，那每天至少要118人才可以達成。 營業時間每小時要處理的顧客流量 當預估出每天要做的來客數後，接下來我們要去觀察這個業態的尖峰與離峰時間，然後去預估『尖峰時段客流量』與『離峰時段客流量』這兩個部分。 這兩個部分會去影響到人員的配置數量與動線的安排 來客分佈預估如圖表： 損益兩平時段來客分佈預估： 獲利狀況時段來客分佈預估 當我們計算出『損益兩平點』與『獲利狀況』的時段來客分佈後，接下來會產生幾個問題點。 1.預估的數字實際上是否真的能夠達成？ 當我們做完營收分析後必須確認預估的來客數的『可達成性』與『可能性』。 如果是第一次創業的創業者，不仿拿著自己的預估數據去觀察相關業態競爭店的營運模式，找生意好一點的店，數一下他們每個時段處理客人的客流量，再去核對一下與自己預估數字是否有機會達成，這樣可以有效的降低預估與實際上面的落差，因為剛開始創業一定沒有經驗，所以必須先利用可以觀察與分析的數據協助自己分析數據的準確性，這是我們可以透過預估與觀察競爭店狀況來降低風險的部分。 如果觀察競爭店是可以達成自己預估的相關數據，那代表的是預估的『可能性』是有的，但不代表自己一開店就能夠立即到達，競爭店可能也是花了很多功夫才達到那樣的數據，這邊我們僅是『先確認』預估的數字是可以達成的，才不會讓預估數字只是好看而已。 2.店面的格局是否有辦法達到預估的數字？ 開一間店其實都會有所謂的『營收天花板』。 影響營收天花板的要素大概有幾個： a.內用/外帶/外送的比例。 一般經營餐飲就三種營業模式，內用/外帶/外送的比例分配問題，通常價格帶越高內用比例會越高，所以當我們在設定來客數與客單價的數據時，業態的營業模式也會影響著營收狀況。 例如： 早餐店平日內用約3成，外帶約6成，外送約1成。 假日內用約6成，外帶約4成。 這是在平均客單50~100元的早餐店店型的參考比例。 價格帶如果在100元以上（例如Brunch店），內用比例會偏高，甚至就是純內用方式，因為100元以上的餐點除了產品價值外還有環境與空間的附加價值。 如果是飲料店，那有可能就是外帶/外送比例比較高。 所以內用/外帶/外送的比例跟營業空間的『格局』會有很大的關係。 如果是以外帶外送的飲料店來說，可能就不需要內用空間，那相對性需要的空間坪數與格局就比較容易選擇。 但如果是純內用的早午餐店，那內用空間的格局會影響『座位數』，那如果以一個小時必須要做到25個客人來說，如果你的座位數沒有25個客人，然後又是『純內用』的格局，那你覺得有可能達到獲利狀況的預估數據嗎？答案是肯定沒辦法的。 所以營業空間的『格局』會決定我們是否有辦法達到獲利狀況預估的那個數字，也就是一間店面的營收天花板如果沒辦法達成我們預估的獲利狀況，又或者我們的內用/外帶/外送比例沒有思考好，策略錯誤，都會導致一間店再怎麼辛苦都不會賺錢的窘境。 3.翻桌率是否有辦法達成？ 第三點與第二點有一點連動關係。 這邊我們先介紹一個名詞『翻桌率』。 翻桌率就是顧客用餐輪替的速度與效率。 如果我們的座位數是20個位置，那今天如果做了40個來客，那就是『翻桌兩次』。 所以可以取得一個公式：來客數/座位數=翻桌次數。 4.坪效是否能達到我們的預估值？ 如第二點所提 空間格局會影響『座位數』。 座位數會影響『翻桌率』。 如果座位數不多那『翻桌率』就要高，所以如果你找到的店面格局不大，座位數沒辦法多，一個部分要思考是否承租這樣的店面，另一個部分是是否有辦法提高『翻桌率』以達到預估的來客數？ 這也是餐飲裡常提的『坪效』，每坪能產出的營業額有多少，這些都是必須在開店前先做計算的。 舉個例子： 今天租一間30坪的店面，一個月租金是3萬元，那一坪月租金=1000元。 10坪做為廚房空間，20坪做為營業空間，放30個位置， 平日可以翻3輪，假日可以翻5輪，以客單價100元計算，平日營收約9000元（以22天算），假日營收約15000元（以8天算），一個月約可做31800元，318000元/30坪=一坪一個月的坪效有10600元，租金占比9.4%（一般合理租金占比約10%~12％左右，太高風險就會更高，但也會依業態還有策略有所不同） 所以當我們在規劃廚房空間與營業空間時要先了解營業空間是否有辦法創造出我們要的獲利坪效，也就是前面提的『可能性』問題。 這四點是當我們做出預估營收之後必須要更深入去思考的，在尚未開店談『經營』之前，如果沒做好營業狀況預估與找到適合的格局與合理租金的物件，那後面就算經營的很辛苦也很難達到獲利狀況。 有許多開了店辛苦經營確沒辦法改變的事實就是一開始沒有做好財務評估，然後沒有找到適合的物件，在財務無法平衡下最終失敗。 餐飲經營不止後續的『經營』很重要，前期的『預估』與『評估』也佔了成功與否的一大半，不可不慎。 最後我們在這一篇做個總結。 1.先計算出損益兩平點。 這是開店第一階段一定要達成的目標，越慢達成付出的週轉金就越多。 達成損益兩平點代表至少財務能擺脫入不敷出的狀態，現金流開始為『正』的。 2.算出你的預估獲利狀況。 這部分是你預期開店想要達成的獲利狀況。 3.從月營收目標轉化為日營收目標。 4.從日營收目標預估出時段來客數與客單價。 5.找一間同業態的競爭店（找生意好的），然後評估以他的生意量是否有辦法達成你所預估的獲利狀況預估營收（去計算他的時段來客數），如果連你覺得生意很好的店都沒辦法達成你所設定的獲利營收預估，那要評估你所設定的獲利營收可達成性是否高。 這個動作是確認自己的預估數據的『可行性』 6.你所設定的營業模式（內用/外帶/外送比例）需要什麼樣的物件格局才有辦法達成？格局與營業模式決定你的營收天花板。 7.工作空間與營業空間的比例決定座位數，座位數決定翻桌率，你找的物件的座位數與翻桌率是否有辦法達成所設定之營業目標？ 8.物件租金與坪效預估，租金在餐飲的財務費用上屬於『固定費用』，過高的租金與無法產生坪效的物件都會造成經營上面的困難。 評估物件達成營收的可能性後，在換算成坪效是否在合理比例範圍內，如果坪效過低或租金比例過高都不要勉強自己承租（初創者最容易心急，但好的物件不是那麼容易出現，好的物件佔成功的比例非常的高）。 要了解更多實體店開店內容可以參考我的這本書喔！ 要了解更多實體店數位行銷應用可以參考我的這本書喔！