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端午節檔期結束了，紀錄一下整個過程的操作與檢討。 本來很猶豫到底要不要寫，因為寫了就是把自己的操作方式都公開了，但想想一直以來都是這樣分享心得，就當交流學習與紀錄文吧！！ 先談這種節慶檔期對我來說最重要的幾個關鍵指標： 1.預估銷售量（今年目標是10萬） 2.最低的庫存率（檔期結束目標庫存要剩100串以下 3.整個檔期過程的出貨順暢度跟出錯率（去年很亂） 先講去年的成果，我們前年大概賣3萬多顆，去年本來目標是4萬顆，結果爆量，然後心臟又很大的狂衝，逼生產線生產，最後達到6萬顆。 去年做完端午節，結算完，發現這是我們可以操作的節日，甚至比冬天旺季還要旺，去年老闆直接喊今年要做10萬顆，讓我整年都在想要怎麼佈局... 先談今年結果： 1.十萬顆完售，還沒精確統計，但應該快11萬 2.最後庫存剩7串，這是讓我覺得驕傲的部分 3.整個檔期出貨都算順利，沒有亂，出貨量是去年三倍也沒有亂掉，這要歸功於整年度的出貨操兵與系統串接。 好，接下來談操作面吧！ 去年就一直在優化整個網站的流暢度，無論從網站開啟速度，SEO，會員登入系統，到結帳拋單出貨，再到銷售頁的設計（銷售頁設計真心推薦 文案的美 ），這些是從去年就開始不斷優化的東西，優化沒有停止的時候，要一直調整，針對顧客提出的問題調整，很多時候是技術性問題，所以好的系統商很重要。 這些都是比較基本的，網站功能本來就會決定轉換率，是關鍵之一。 接著是整體的活動規劃： 1.生產 當目標10萬顆訂出來，第一個遇到的問題一定是「怎麼生產出來」這個問題，所以我們開始計算日產量，我們一天的生產量大概是5000顆～5500顆之間，所以要生產10萬顆代表我們需要有20個工作天來生產，這20個工作天需要先排程出來，因為我們不是只有生產單一產品，所以不是每天都生產素粽就好，其他產品也是要生產，所以整個事前預估與工作排程就變得很重要。 這次比較需要改善的點是只有計算到素粽的生產排程，但因為素粽銷售也會帶動其他產品一起銷售，導致最後最後的兩個禮拜我們其他商品出現缺貨，無法繼續銷售的窘境，這個是明年可以修正的點，要連其他商品一起預估。 有了今年的經驗與數據，明年會做的更好。 2.廣告素材 再來是為了這個檔期銷售，我們除了優化網站內容外，還做了很多的素材，這邊最要感謝的是 陳睿笙 （Reysion Chen） 幫我做了一隻超強的影片素材，這是素材上很強的關鍵（聽說他有想影片素材案子，可以盧他）。 整個檔期因應預購期間的廣告素材、Banner、Line@、電子報素材做了相當多版本一直去測試，活動倒數，還有不同的文案素材，一直交叉搭配去測試，要投好廣告，素材支援不可少。 3.廣告設定 廣告投久就會發現，不能只看Roas來調整廣告，心中還要有檔期運作的目的切割。 例如活動檔期的前期，要讓更多人看到訊息，不能只是用轉換廣告來做，也要看受眾與廣告目的來調整應用。 例如：你投放的是90瀏覽廣告，這群人可能都看過廣告了，最快通知到所有人的方式可能是曝光或者互動，轉換廣告只能找比較會買的客人，但別忘了有一群人不會用網路下單，沒有成交紀錄，但他會電話下單或者Line下單，這群人可能不在FB的轉換名單中，所以只下轉換廣告就有可能漏掉這群人。 廣告的應用要搭配不同的目的去思考不同的素材/TA/廣告目的，來調整下法，這就很難言傳了，需要一點廣告邏輯。 4.不知道的消費需求 很多人以為做預購是到預購日結束才開始出貨。 但其實我們四月中開始做預購，就持續一直出貨了，很多客人會先買來吃，吃的中意後後面端午節前會開始大量訂購來送人，這是一個消費行為，其實不是只做端午節前夕，整個從四月中我們就一直生產，一直出貨，還沒端午節就賣一大段，當開始看到市場別人出現的預購訊息時，我們可能已經把許多市場吃下來（這個...有點關鍵，說出來明年大家應該就一起搶了吧！） 5.提前試吃 上面提到我們4月中開始做預購，3月的時候我們就做了一檔下單送素粽的活動，目的是要先讓顧客試吃我們的粽子，可以在預購期間開始產生效益，這一招也蠻有用的。 以上這些大概是今年的操作方式。 再來提一下全通路佈局的綜效與操作方式： 每個通路的特性都不一樣，如果今天只有實體通路銷售，談白說我覺得會很不妙，也無法完美操作這個檔期。 原因是什麼？實體通路的消費者通常是到端午前一週才會開始出現購買潮，而且都要現貨購買，這種現貨購買的量是最難預估的，最前面我有提到一個重點，做這樣的檔期最重要的是檔期結束的「庫存量」，想想端午過後你的粽子要賣誰？如果賣一堆粽子，剩一推庫存，那賺的都被庫存咬走了，所以怎麼「高銷售又低庫存」才是整個檔期最重要的關鍵指標。 怎麼操作？其實這是這幾年大家一直再談「全通路」的綜效。 全通路佈局除了擴張通路的效益外，最主要是可以針對不同的通路，消費者有不一樣的需求與消費習性來條整我們的供貨模式，這才是最大的關鍵所在，企業發展全通路並不一定只是為了通路擴張，而是讓整體的供需效益更好（尤其是小企業）。 以上面談的實體習性為例，如果只有實體通路，那就有可能會有我上述說的問題，但搭配網路通路，做預購，我可以不斷更新銷售數據，拉長銷售檔期時間來調整生產預估，做到「提前」銷售的目標，再搭配實體通路最後衝刺。 我們最後一週幾乎每天都在預估實體通路還需要多少量，還可以放多少在網路上賣，其實網路最後兩週能賣的量不多，因為要先保留一些給門市跟實體經銷商，最後越接近端午節，實體預估會越來越明確，多的量在放上網站幫忙賣，這樣才有辦法做到最後「最低庫存」這件事。 我覺得這是這次整體操作最重要的關鍵，也是我們做全通路佈局最有感的一次綜效。 這個大概就是我們操作的方法毫不保留跟大家分享了。 最後做一下工商服務，我的線上課程跟書都有談到怎麼進入虛實整合的領域： 線上課程錄好上架了： dls-veg.com/kdXHr 今年增訂版的書也有相關內容： dls-veg.com/bE0fm