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探尋商業本質 預見商業未來品途解讀：新版《汽車銷售管理辦法》的實施，打破了持續12年的汽車銷售模式，在有巨額利潤的汽車市場門口，將會聚集更多的「野蠻人」，從而推動實現一個更加開放、透明的汽車零售體系。撰稿/吳春輝 編輯/郭娟 7月1日，新版《汽車銷售管理辦法》正式實施，已執行12年的汽車銷售模式將被徹底打破。 在零售市場發生天翻地覆變化的今天，汽車零售市場依然保持不動，政策導向新的銷售辦法打破了4S店的壟斷局面，這意味著，汽車經營門檻降低，將有可能出現授權經營和非授權經營兩種形式。以後還會出現一店出售多個品牌的汽車大賣場、汽車超市以及汽車新零售體。 更開放的市場環境有助於降低經銷商的運營成本，進而降低汽車的售價。汽車市場的巨大購買力，讓門口的「野蠻人」躍躍欲試，不能適應變化，真正服務消費者，今天的野蠻人就會變成明日的主人，話語權終究會掌握在適應者手中。 汽車零售兇猛不管以何種形式，互聯網三大巨頭 BAT 全部進軍汽車領域。汽車消費的巨大利潤和汽車後市場的巨大想象空間讓以電商為主的互聯網企業怎會輕易放棄這塊業務，更何況汽車消費市場隱藏著巨大的流量入口。 當下，火爆的瓜子、優信等二手車電商從某種程度上就是電商「曲線」進入汽車流通市場的嘗試，但奈何的二手車市場以及國人的二手車消費習慣並不完善，並沒有達到預期。 電商進入新車銷售領域的探索從未停止， 2016 年「雙 11」那天，汽車之家實現訂單總量 134225 輛，交易總額 196.92 億元，同比增長150%；易車網旗下電商平台共完成訂購總量 77992 輛，交易總額達 125.6 億人民幣。但是這對於電商來說並不算是完成意義上的成功，畢竟對於電商來說最大的問題就是車源。受制於廠家品牌授權模式，汽車電商多採用為經銷商搭建網上平台的方式，為消費者提供新車信息，即便消費者能夠完成線上支付，但在購車時，仍需要到線下經銷商處提車。電商多少有「為他人作嫁衣裳」的惆悵 新《辦法》在第十二條中明確規定，經銷商「出售未經供應商授權銷售的汽車，或者未經境外汽車生產企業授權銷售的進口汽車」時，只需要「以書面形式向消費者做出提醒和說明」，並「書面告知向消費者承擔相關責任的主體」。這就意味著打破了廠家通過授權造成的壟斷局面，也意味著汽車流通市場將更加開放，汽車電商在車源上能夠獲得更多自主權，顯然電商平台的流通效率優勢更容易得到市場青睞。 新零售的表現是打通線上線下的流通渠道，除汽車之家、易車等汽車領域的垂直電商外，更多零售體的進入才是對原有銷售格局最大的挑戰。 有消息稱蘇寧易購首家汽車超市將於7月15日在南京開業。據了解，蘇寧易購首家汽車超市涵蓋汽車業務包括整車銷售、養護用品、保養售後、汽車金融、汽車保險、汽車租賃等全方位服務，蘇寧易購集團汽摩經營中心總經理曹大明表示：「蘇寧進軍汽車市場不僅僅是賣一輛車，而是聚焦汽車消費，打造線上線下一體化汽車生態產業鏈，覆蓋看車、選車、買車、用車、保養維修及買賣二手車等一站式服務。 除了蘇寧易購以外，國美、華潤萬家等都表示要進軍汽車超市領域。國美明確表示通過渠道優勢做汽車電商，其事業的發展方向，不僅僅是簡單的聚焦汽車買賣，更是意在打造新零售渠道體系，謀划未來的汽車新零售。而華潤萬家的汽車銷售展廳早已悄然落地。 4s店的變革打破舊平衡是為了建立更加適應市場需求的新平衡。 12年前，當時的汽車管理辦法的實施主要是為了在剛剛加入WTO的大環境下，更好地發展本土汽車工業。按照規定，拿到廠家的品牌授權，4S店才可以進行汽車銷售，這在一定程度上保障廠家對於市場的控制以及獲得更好的利潤。而實際情況也是，4S店受到廠商的領導和制約，在不斷拿到車源的同時也必須定期完成廠家的銷售目標，按照廠家的指導價格進行銷售，還有不可以銷售本品牌之外的產品，廠家通過4S店壟斷著市場，而所帶來的一系列問題最終損害了消費者利益。 汽車流通協會有形市場分會常務副理事長蘇暉認為，4S店模式本身沒有問題，國外的很多地區也採用這種方式。新《辦法》打破的不是4S店的銷售模式，而是其壟斷的地位。新《辦法》的第三章第二十四條規定，解除了廠家對於4S店的控制，4S店除了本品牌同樣有權銷售其他品牌汽車，不再要求4S店同時具備銷售和售後服務的能力，對於整車、配件庫存品種或數量，或者汽車銷售數量也不的要求強制定規定。 汽車市場專家顏景輝表示，新《辦法》確實分流了4S店的利潤，但是對於一些知名品牌車廠的大型4S店來講，為了保證品牌的一致性和服務的專業性不會貿然打破原來的銷售模式。真正帶來衝擊的是競爭力低下車廠和4S店。之前有報道稱，某品牌汽車因為質量問題和口碑問題導致銷量減少，但是廠家依然向4S店壓貨，搞得這些4S店經營者資金占用率極高，苦不堪言，品牌界限的突破，可以讓汽車銷售經營者有了更多的選擇，降低了經營風險。 新《辦法》規定了車企不得限制本企業汽車產品經銷商之間互相轉售，這或許給新渠道經營主體打開了一扇大門。在很長的一段時間內，汽車的區域保護政策十分不便，新《辦法》的實施就像消費者有了更寬泛的選擇，說白了就是那裡車便宜就在哪裡買車，之後一系列的上牌、交稅、檢驗等環節均有國家統一完成。 從短時間看，新《辦法》的實施並不能直接損害4S店的利益，反倒是對於二級市場來說變得更加的健康有序。但是從長遠角度看，銷售渠道的開放，讓汽車行業完全暴露在市場的競爭之下，產品、服務、供應鏈等銷售的基礎建設決定這一家企業的抗擊打能力，在加上汽車電商的野蠻入侵，昨日手機行業的巨變可能成為汽車行業的明日寫照。 零售背後汽車銷售是高體驗性和高價格敏感性的零售行為，更具社會關注屬性。汽車工業並不完善，相應的汽車銷售市場也亟待規範。車價不透明，加價買車、附加購買條件，強制性的金融保險等讓消費者對於買車是又激動又苦惱。 在新《辦法》的第二章第十條與第十四條規定，經銷商應當在經營場所以適當形式明示銷售汽車、配件及其他相關產品的價格和各項服務收費標準，不得在標價之外加價銷售或收取額外費用；供應商、經銷商不得對消費者限定汽車配件、用品、金融、保險、救援等產品的提供商和售後服務商。也就是說以後買車將變得更加透明和簡單。新《辦法》規定車輛在銷售過程中必須提供車輛合格證，不僅杜絕了捆綁銷售行為，更方便了消費者上牌。 汽車銷售作為整個零售行業中重要的一個層面，越來越規範的市場行為，進一步加速了市場的開放，開放意味著競爭的加劇。值得注意的是零售變革期正是零售產品、服務提振最好的時期，例如購物中心、商超等零售業態，市場倒逼其通過產品創新、服務升級等重新贏得消費者。汽車零售市場利潤驚人，發展空間巨大，在國家政策支持更多的「野蠻人」參與市場廝殺的情況下，更能加快汽車零售文明的建立。【轉載須知】1.文章為品途商業評論原創作品，歡迎轉載。2.轉載時請在文章開頭註明「文章轉自品途商業評論，ID：pintu360」，作者標註原文作者。