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我做專業香蕉批發，夫妻一起開了一個店。這行是一個紅海行業，競爭很大，質量好，價錢便宜就好賣，利潤有時是一兩毛，遇見好行情能多賺一些，但這種情況不多，有時五分差價客戶就轉到隔離間拿貨了。剛開始這種現象讓我很是發愁，不知道怎麼樣才能留住客戶。後來自己發現這些二批渠道商喜歡佔小便宜，我就覺得可以利用他們這個特性做促銷，推出積分卡獎勵制度。假設客戶第一次進貨50斤香蕉，我就給客戶積10分，並請客戶在積分本上簽名，如果只是進貨30斤，那就積攢6分，以此類推，當客戶積分攢到100分時，我就從該客戶盈利的20%作為回報。這樣做有什麼好處呢？好處有四個：第一、我為客戶辦理積分卡，能順理成章拿到客戶的手機號碼，就能給客戶發簡訊增加感情了第二、積分到100分就有20%利潤回報，更好更快第拴住客戶的需求，這是利益驅動的做法；第三、二批渠道商辦理積分卡和客戶做登記，他們會留下一個重要信息，我們看到十次登記信息，馬上能提煉出客戶什麼時候進了多少貨，下次進貨時間在什麼時候，發現進貨規律所帶來的好處，就是能給客戶打一個有意義的電話：「王哥好啊，您上次進貨是在周三，現在賣得應該差不多了吧，明天您來進貨不？呵呵，我把好貨給您留著……」第四、打完一圈電話，我大體能匡算出來第二天該進多少貨，確保不浪費，這是在節約成本。這個做法其實是我從一位商業頂級高手中借鑒過來的，那就是台灣首富王永慶先生，他年輕時創業開了一家米店，每次鄰居到米店買米，他就做好數據登記，王大姐什麼時候買了多少斤大米，李大叔什麼時候買了多少斤大米，他全部都有登記，後來他發現規律后，就在王大姐、李大叔家裡大米快吃完的時候，王永慶送米上門了……還有，這行傳統生活節奏是四五點起床，我就在想，客戶早上五六點到市場提貨，肯定沒吃飯啊，所以我就給客戶準備好包子、豆漿、油條等早點，那麼給客戶的電話就是：「王哥啊，您上次進貨在周三，現在應該賣得差不多了吧，明天您要來進點貨不？呵呵，我把好貨給您留著……對了，老規矩，空著肚子來就行，包子、豆漿、油條管夠啊。」不管是初次打招呼的客戶，還是首次進貨的客戶，還是回頭客，吃了我的早餐，一般不好意思扭頭去隔壁家進貨了。即使第一次你白吃白喝不進貨，第三次也不好意思白吃了，只要客戶第一次從咱們這兒進貨，後面的故事都是按套路推進的。隨著時間的推移，我逐漸擁有一批忠實的二批水果商，他們每次到市場進貨，不可能只進香蕉，既然客戶群有需求，我就進軍利潤更好的其他水果市場，比如，蘋果、橙子等細分領域，現在剛剛起步，以後有機會繼續分享。銷售資料上午看，下午用。微信公眾號：lanxy2014