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高庫存時代，售樓處的功能已經不僅限於項目展示、營銷接待了，而更應該承載起導客的功能。但如何做才能實現這一目標呢？今天明源君幫大家盤點一下當今市場上常見的售樓處創新方式，希望能對大家有所啟發。售樓處定位變化從純粹的銷售功能到生活體驗平台不知道大家有沒有這樣一個感受，售樓處的名稱隨著時間的推移發生了很大的變化。比如早期叫售樓處、營銷中心，近兩年開始叫「展示中心」、「體驗中心」、「生活體驗館」、「生活服務中心」等等，再到今年各大售樓處出現了更為個性化的名稱，比如深圳寶能城「冊之丘」、蘇州仁恆文化藝術中心。其實，從售樓處的命名就可以看出售樓處的定位是發生了很大的變化。首先，去銷售化，太功利性的氛圍會導致客戶產生強烈的戒備心理和抵觸心理；其次，強調產品體驗、服務，比如綠城強調去銷售化，要將銷售溶於服務，並通過社群幫助客戶之間建立連接；第三，部分開發商已經不滿足於將售樓處打造為單一的銷售場所，而是希望形成自身的文化標籤，通過建築去影響當地城市與居民，幫助客戶進一步提升審美甚至藝術水平。比如仁恆在蘇州一個項目的售樓處，命名為蘇州仁恆文化藝術中心。這是仁恆地產與「明·美術館」合作打造的，以後該項目會所將以分館形式同步展出當期畫作。而且這個不是臨時性的，未來會作為長期項目運營起來，比如不定期有閱讀、展覽、表演、講座、手制工藝、茶食等活動，為客戶創造不同的交流空間。 圖片來源：日清設計而萬科南京大都會，集心旅書吧、五味廚房、MY SPACE咖啡吧、童心樂園、美好時區、700Bike城市腳踏車體驗店、口袋公園七大空間於一體，讓業主充分參與到這個空間中來，希望搭建一個可分享、交換，持續成長的生活化創意社交平台。南京萬科表示，這個生活館未來可以不斷有內容和故事注入。圖片來源：南京萬科可見，開發商對於售樓處的期望已經不僅僅是銷售，未來的重心是要往精神層面轉移，這無疑對於打造項目的未來精神內核有很大加分作用。而一旦形成了自身鮮明的文化標籤，反過來也會促進項目的銷售。功能配置從單一的銷售功能到多元化、複合功能從售樓處的功能演變來看，主要經歷了4個階段。售樓處1.0時代，售樓處的主要功能就是賣房子；售樓處2.0時代，開始疊加一些休閑功能，比如在把水族館搬到售樓處裡面，做一些美人魚表演，吸引客戶到訪；售樓處3,0時代，疊加咖啡館、圖書館、書店等功能；售樓處4.0時代，售樓處的功能更加多元化、複合化，一個售樓處會囊括了咖啡館、圖書館、植物園等多種場景和功能。但要做到在同一空間里承載這麼多功能，首先售樓處的面積要大，一般室內至少應該容納50人小型聚會以上，室外部分容納200人活動以上。除了固定的功能區外，閑置區域可以作為靈活空間設置不同的休閑空間。部分項目售樓處面積及功能配置現在售樓處主流的功能疊加有以下10種方式1、+咖啡館售樓處+咖啡館是相對初級的做法，但要考慮的東西也是蠻多的。比如是放在休息區，還是單獨開闢一片空間給它？比如有的項目是做成專業咖啡館對外運營，有的項目是臨時咖啡館，有的則和星巴克合作運營，相互增加客流量。北京萬科翡翠長安則做成了植物園+咖啡館的形式，讓人眼前一亮。圖片來源：北京萬科設計VA常熟萬科公望項目將售樓處原有的水吧台服務，包裝成現代咖啡館V-cate，上線美團和美團外賣APP，短短半個月賣出咖啡2000多杯，實現800多組客戶到訪，成交金額過千萬。 2、+餐廳/食堂有的項目是臨時性為業主提供私宴服務，有的項目則是作為未來業態在運營，這主要取決於項目運營能力，相對來說更適合商業項目。圖片來源：ShanghaiWOW濱江一品苑售樓處不但有上海粵菜的代表餐廳璽粵軒香港總廚推出的名廚私房菜（據說一個只蟹就能做出26道美味）。還專門聘請了甜品師和咖啡師，提供專業級的甜品和手工拉花咖啡。3、＋健身會所這個是很多高端項目的標配，但也有很多項目只是做做樣子，沒有真正對業主開放。可以考慮提前開放，以增強客戶的認可度。 4、+圖書館以前很多項目都會在售樓處放置書架以及一些假書，現在越來越多項目做成了真正的圖書館，比如深圳寶能城冊之丘就做成了免費活動中心，導流效果非常明顯。5、+書店最典型的就是杭州萬科做的杭宸書店，也是萬科首個閱讀主題社區。書店涵蓋了書店、杭宸講堂、創意生活館、咖啡店、藝廊與童趣天地、圖書銀行等。6、+超市在售樓處里開超市和食堂，將未來配套直觀展示在客戶面前，而且可以通過超市的價格優勢吸引客戶來訪，達到實現導客的目的。融創大寧北玉蘭公館售樓處超市7+聯合辦公售樓處隔出一定面積作為聯合辦公空間，這種比較適合商住項目。比如遠洋國際中心，售樓處拿出300平米作為聯合辦公空間，共有30個工位，並且引入創業空間品牌WE+，把工位以600元/月對外出租。據了解，開業一年一直是滿租狀態。保安、保潔、水吧服務人員都由遠洋配備。8、+藝術展覽中心麓湖的售樓處做成了一座城市活性博物館，佔地1萬多平方米，內部規劃有生態美術館、水上音樂廳、藝術會所、訪客接待中心的多重功能，每天接待最多的，不是購房者，而是一幫又一幫的藝術愛好者。麓湖·藝展中心水上音樂廳 內容創新從局部細節入手營造驚喜感除了在功能配置上進行創新，在售樓處內外還可以預留空間，通過活動、展示等方式進行創新，包括展示道具、高科技應用、銷售道具創新等等。1、VR體驗中心現在很多售樓處都有VR體驗中心。戴上高科技眼罩、拿起手柄，一個全景立體的兩層loft就展現在面前了。然後就可以在樣板房里隨意行走，逼真得不要不要的。2、利用全息投影進行項目展示現在去很多項目參觀都是先進影音室再看沙盤，感覺非常震撼。但萬科御河矽谷的360全息影音則是設置在中庭，置於空中，無界懸浮，立體環繞的IMAX視聽，科技感十足。萬科御河矽谷這個不但是項目的展示屏，同時也是一套完整的技術辦公體系。這麼酷炫的高科技，很容易吸引客戶的眼球，而且客戶很容易放下戒備的心理，主動進行體驗。3、電子沙盤標準化展示傳統的沙盤是靜態的，雖然部分樓體模型內部有燈光設置，能夠閃動，但是本質上來講並不能提供動態信息。而在自動化的案場中，傳統沙盤被電子沙盤取代，能夠通過不同區域燈光的分開控制，來安排項目沙盤的講解順序，設置好燈光順序，依次講解，就能夠保證項目信息的完整性和標準化。有一些項目在電子沙盤中還會加入觸摸互動裝置，這些技術的使用在標準化的基礎上進一步提升，還能通過客戶操作記錄統計客戶關注點，從而針對性進行內容提供和後續改善。客戶自動反饋關注點，比通過置業顧問來判斷更加精準。例如展廳式售樓處，利用裝置設計和城市規劃概念營造出來一個展示場景，客戶作為一個觀眾參與其中。對於客戶而言，產品信息接收變成一種藝術欣賞活動，在多媒體的裝置藝術體驗中完成產品信息的洗腦。4、銷售道具創新戶型圖、樓書、沙盤等銷售道具的創新，拋棄以往厚重的樓書，更簡潔，當然也可以像萬科某個項目樓書一樣做出一種藝術感，讓客戶很想要拿回家。另外，正榮有個項目做的「步入式」沙盤也挺驚艷，主要是將傳統沙盤模型按比例放大，客戶可以走入沙盤，親身體驗走在沙盤道路的感覺，看多了小模型，突然來個新鮮的玩法，客戶對項目的印象就會更加深刻。運營創新未來生活場景的預運營從展示到運營，是售樓處創新的一大走向。結合未來功能進行提前的場景運營，不僅可以降低售樓處的活動成本，還能有效導入人流。可以運營的場景有很多，但不同區域、不同客群的需求不同，可以選擇的場景也不同。比如田園風項目，周邊種滿花、菜啊，打造這種田園的氛圍，提前讓客戶感受到。比如台灣有一家開發商在蘇州開發的理想大地項目，其售樓處做的就很具田園感，售樓處前設立大片的花田，看房者不僅能賞花，還能採花製成香水，甚至還可以到其開發的有機田園去採摘蔬果，而這都不是為項目而臨時設立的活動，都是未來業主將享受到的生活方式。比如北京中糧京西·祥雲在售樓處做了一個移動版本的大悅城，直接把HI百貨、美吉姆、illy咖啡等品牌搬進售樓處，客戶在自己項目里就可以體驗到商場的精彩。移動大悅城的精髓還在於一個「移」字，也就是說，很多商業業態不是一成不變的，通過大悅城和商戶之間的協議，可以享受到不斷的新鮮感。舉例說，上個月這裡是優衣庫，下個月有可能是GAP。再下個月可能是HM。而且未來交付后社區里真的會有一個叫移動大悅城的商業搭建社區商業。圖片來源：LSDCASA綠地寧波·東方公館把售樓處做成了一個迷你兒童公園，對於有兒童的家庭非常有殺傷力。陽光城·濱江悅設計的「料理研究室」，不但配備了抽油煙機、煤氣灶、電烤箱等最先進的全套廚房用具，同時還設置有私宴廳，業主可以在此親自下廚，在親朋好友面前露上一手。通過向客戶展現未來小區生活將會發生的種種場景，有利於客戶對未來生活形成美好想象，從而激發購買慾望。服務創新高顏值團隊+五星級酒店服務略高於項目定位和客戶需求的「服務」是溢價和成交的催化劑。服務配套人員的跟上才是軟體跟上，一個五星級的售樓處，要有五星級的服務及管理人員相配，不然美景成泡影，劣質的服務只能使開發商的軟肋更凸顯。比如深圳金地龍城中央就提出了星級服務標準，比如客服身高基本一樣高，且顏值都很高，所有服務內容都必須保持一致。比如在給來訪客戶倒水之前先伸出手指向桌子示意要倒水，鞠躬行禮必須保持在15度，每一位客戶蒞臨的時候，都必須與客戶進行目光交流。正榮集團旗下也有多個項目售樓處引入了頭等艙概念，不但客服人員要顏值爆表，服務也要求做到頭等艙的同等水準。售樓處的服務細節最能直觀反映出服務質量，目前大部分案場的服務都會使出渾身解數去做好。下面列舉幾個案場服務亮點：1、遮陽服務在客戶抵達售樓處時及時為客戶打傘，並且為客戶的車蓋上遮陽布。比如下圖中的萬科遇見山項目：圖片來源：萬科遇見山物業 2、便民服務包括了休息區的充電寶、電腦台、化妝包、眼鏡布、老花鏡等等，萬科遇見山項目還會在服務台上放上 「花式冰鎮毛巾」，方便業主使用。而深圳金地龍城中央項目不但在洗手間貼心地放了百寶箱，還為現場女客戶提供保暖披肩 3、免穿鞋套我們經常去看樣板房都要套個鞋套，出來了還得脫掉，對於女客戶確實挺麻煩。為最大程度便捷客戶，在案場看房可以不穿鞋套。 4、兒童陪護服務為了讓客戶安心看房，萬科遇見山案場內設置了兒童娛樂區和陪護區，大人可以專心看房了解詳情。 5、樣板房提供礦泉水金地樣板房里隨處可見溫馨提示台卡、項目支裝水、對應戶型圖，可愛的毛巾小象，及防撞保護，服務理念溫暖在每一處細節。作者：明源地產研究院副主編 楚琦，kiwi52012 點擊「閱讀原文」，立即參加2017年10月28日地產圈最實戰的營銷盛會。