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銷售過程中我們經常遇到這樣的情況：好不容易遇到了真正有需求的客戶，可一談到簽單的時候客戶總是猶豫不決。問題其實很簡單：因為客戶在考慮自己的投資是否值得、自己從你的身上有沒有獲得安全感。風險越大，客戶就要考慮更多的問題。這些風險大致有一下幾種情形：（1）產品質量怎麼樣？（2）價格和其他同類產品相比是否有優勢？（3）使用效果和你說的是不是一樣的？（4）如果對結果不滿意，公司是否會承擔風險？每一位客戶都不想遇到這樣的問題。於是猶豫徘徊，所以作為銷售人員，就應該給客戶化解這些顧慮。一旦客戶沒有了後顧之憂，簽單的事水到渠成。銷售人員一定要做到以下幾點：1、外在形象要給予客戶足夠的信任感當我們第一次與客戶見面時，合理的穿衣搭配非常重要。第一印象非常重要，一旦客戶對你的印象不好，只好和你說拜拜了。所以，見客戶前著裝很重要。2、客戶需要的是非常專業的銷售，只有這樣才會把事情放心的交給你客戶給你下了單，也就意味著成功失敗，希望都在這名銷售身上。所以，為了讓客戶對我們放心的事情交給我們，所以，我們必須要把專業知識學紮實。學習這些專業知識是對我們自己負責，也是對客戶負責。3、明明白白的告知客戶可能存在的風險很多銷售擔心，如果把產品介紹的那麼詳細，客戶會不會對我們的產品有偏見而拒絕。而實際上，如果你沒有客戶，客戶也會在後期發現問題，這是如果脾氣大的客戶就會上門鬧事。所以，坦誠告知客戶可能存在的風險很重要。讓客感受到是真心為他好，而不是只是要賺他的錢。4、讓客戶對自己的行為感到滿意我們想要做到這一點首先要做的就是幫客戶做一個非常詳細的規劃，這樣的規劃可以讓客戶知道他的錢都在幹什麼，而且還可以讓客戶感覺是非常安全的。5、給客戶一顆定心丸只有客戶對產品放心，對銷售有足夠的信任，才會更快的簽單。這時就需要類似於0風險的承諾的證明等，轉移客戶的風險，讓他們更加放心。客戶對銷售不信任是因為害怕因為相信了他而產生經濟損失，換位思考，每一名銷售都懂這個道理。我們要做的是讓客戶真正放心的把事情交給我們來做，才是一名合格的銷售。