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◆ 鋼小二創始人鄭平文| 鉛筆道 記者 王琳►導語鄭平笑稱自己是鋼貿商的小二，「服務鋼貿商嘛！」起初，團隊為鋼貿商提供整套SaaS系統。據此，鋼貿商可實時跟進物流情況、進銷存情況、資金情況等信息。截至2015年年底，團隊在上海地區共銷售70套系統。去年年初，他本想把業務擴展到全國，卻因資金困頓放棄。隨後他又在交易撮合的戰場上敗下陣來。2016年年中，他調整風向至金融服務。團隊通過SaaS平台上的數據和個人徵信數據建立風控模型，對經銷商進行評估。同時，鋼小二開通隨貸隨還的業務。今年4月，金融業務正式上線。至今，團隊已放款2000萬元。此外，截至去年年底，團隊在上海地區共銷售253套系統，覆蓋本地70%的大中型鋼貿商。注: 鄭平承諾文中數據無誤，為其真實性負責，鉛筆道已備份錄音速記，為內容客觀性背書。為經銷商搭SaaS系統2014年年初成立鋼小二之前，鄭平在西本新幹線工作了三年，主要負責鋼鐵電商平台的搭建工作。時間拉回2013年，公司開始鼓勵內部創業，於剛（西本新幹線創始人）也想通過多渠道的嘗試重塑鋼貿交易。這股「東風」吹到了鄭平的耳邊，他想著趁機以全新的方式切入鋼鐵交易。此前，西北新幹線一直以金融方式服務鋼貿商。聽聞鄭平有創業的想法，老東家很是支持，當即把電商業務撥給鄭平做。但此時的鄭卻不知從何入手。想到過往十幾年大都圍著IT轉，他決定繼續從事老本行，為鋼貿商搭建SaaS平台。他希望鋼貿商通過平台，可隨時隨地查看自己的實時經營情況，如銷售數據等。「別的做不好，軟體總能搞定吧！」為緩和資金壓力，產品尚未成型時鄭平便開始在上海進行銷售。第一單來自和飛（上海地區中型工程鋼貿商），得益於過去三年的行業經驗，鄭平與和飛的兩個老闆早就相識。他先是向對方闡述自己的理念，隨後拿出了早已準備好的美工圖展示自己的SaaS平台，講述其功能。「軟體可提高效率，實時了解交易信息。」彼時，鋼貿商老闆若想了解具體銷售情況，基本要靠電話挨個問。鄭平認為，傳統方式費時費力，且了解到的信息具備一定的滯后性。深入溝通后，兩位老闆向鄭平拋出橄欖枝。他們覺得軟體提供的功能確為自己所需，願意試試看。照此方法，在產品上線前鄭平共銷售10套系統。5月，SaaS平台正式上線。平台可統計鋼貿商的進出賬情況、進銷存數據、發票數據及其他費用支出。此外，訂單的具體物流信息也會實時更新。「算是一個業務管理系統。」除去修復系統的一些bug外，團隊新增5個銷售人員，加大銷售力度。「採用的方式很傳統，就是上門推銷，被拒絕好多次。」◆鋼小二官網可顯示鋼材價格。截至2015年年底，團隊在上海地區共銷售70套系統。此時，團隊想把銷售業務擴展到全國。考慮到要投入大量人力成本，鄭平決定借力資本。落定金融2015年11月，經過層層考核，鄭平見到了鐘鼎創投合伙人朱總。朱總表示，現在B2B電商平台大多規模不大，而做貿易也不可能一家獨大，要有一個第三方來提供公共服務。聊到深處，朱總給鄭平看了自己曾經的行業研究報告，報告細分到每個行業。此刻，鄭平心裡才明白，鐘鼎創投原來已經布局B2B領域。12月，鋼小二完成來自鐘鼎創投的Pre-A輪融資后，加緊了擴展業務的腳步。可形勢不容樂觀。他們發現，若想把業務擴展到外地，團隊需在當地設點，對業務人員進行培訓，成本比預想的要高。「好比一些軟體供應商，都會在當地設點，這樣有問題可以立即解決。」過高的資金成本讓尚處於萌芽期的鋼小二不得不終止擴張的腳步，另謀出路。像很多B2B電商一樣，完成早期數據積累后，業務自然轉向撮合交易。但與他人不同的是，鄭平想靠機器完成撮合過程，「靠人，效率低」。本想提高效率，但實施起來困難重重。單就價格而言，就存在很多不確定性。鋼材的價格波動較大，半小時的價格每噸都可能相差幾萬塊。付款方式因人而異，比如有人賒賬，有人全額付款。提貨方式也不一樣，有人要求送到，有人自提。「變數太大了，還是得靠人力。」人手的缺乏和複雜的流程擋住了鋼小二的轉型之路。他開始反覆琢磨過去和鋼貿商打交道時，對方提及最多的事情。「缺錢嘛！那不如做金融。」在鄭平的概念里，要真正解決鋼貿商的資金需求，必須做大額放款業務。鋼鐵交易需要較大資金支持，若做十來萬元的單子，對於鋼貿商動輒上千萬元的資金需求根本無濟於事。「怎麼也要上百萬。」放款2000萬元要放款，必須得有信用評估。首先是數據的獲取。為此，團隊會在SaaS平台上抓取企業全部的經營數據，並過濾掉其中的物流、辦公費用及計劃訂單等無用數據。此外，團隊還會從第三方金融機構獲取鋼貿商的個人徵信報告。其次是風控模型的搭建。團隊根據銷售額、重點客戶的經營情況、企業資金情況、企業實際控制人的徵信信息四個維度構建風控模型。根據模型，團隊給鋼貿商打分，85分以上屬於風險較小的用戶。2016年8月，模型有了雛形，鄭平想嘗試放貸。彼時鋼貿商一般從銀行獲取貸款進行資金周轉，雖是定期還款，但利率較低，鋼小二毫無優勢可言，接連吃了好幾次閉門羹。為從銀行虎口奪食，團隊開發了隨貸隨還模式。如某鋼貿商只有半個月缺錢，若是從銀行貸款，他需支付一個月利息。若按照鋼小二的模式，半月資金富餘后，他就可立即還款，不用額外支付剩餘半個月的利息。「客戶的財務成本降低了，我們的風險也降低了。」新方案帶來了喜人的成績。今年4月，風控體系基本驗證完成，團隊開始正式放款。資金主要來自銀行、第三方金融機構。截至目前，團隊已放款2000萬元。截至去年年底，團隊在上海地區共銷售253套系統，覆蓋本地70%的大中型鋼貿商。目前，除去軟體的銷售利潤外，利息差也是團隊的獲利方式之一。同月，鋼小二完成了由鐘鼎創投領投的1300萬元A輪融資。鄭平表示，下一步他打算將軟體業務擴展到更多地區，併合理分配單戶的貸款額度，「把金融的規模做大」。「要麼不創業，既然做了，就一條路走到黑」，鄭平感嘆。閱讀完莫急走我是本文作者王琳，一枚關注人工智慧、醫療健康的火星人，相關行業創業者求報道，咱們微信聊聊：673528678。（加好友請註明公司、職位、事由哦）長按識別圖中二維碼，或點擊「閱讀原文」，訂閱節目。