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今天說的這位客戶是我跟了兩個多月的，她是一位單親媽媽，姓姚，家裡有一個女兒，今年4歲了，是在新區一家外企做人事的，今年27歲了，披肩發，身高167到169之間，江蘇淮安人，來無錫有5年了，女兒現在在新區那邊的一所外國語學校上學。我和她是在外邊的公園認識的，那天我在外邊陌拜。我下午在路上走累了，就到一個公園歇了會，正好她也在那裡，我就和她說話，或許是聽出我也是蘇北人，就沒有排斥我。我們倆聊了一會，相互也交換了微信號和手機號，一會她就去接女兒了。智銷法銷售招數之簡訊她知道我是做什麼的，我就每個禮拜的祝福簡訊都發給她，平時沒事就到她朋友圈看看，就這麼的一個多月就過去了。我也沒想多，能不能做成單子都沒什麼，能夠開單挺好，開不了也挺好，多認識了一位朋友，不挺好的嘛。在後續的了解中，她們家女兒有些駝背和寫數字不太好，我就在網上淘了一份小孩子練字用的字帖、小孩子認字用的那種卡片和一件背背佳。智銷法銷售招數之模糊銷售主張第二個月的一天，她主動給我發了條信息，說小孩子的醫療險，你也做的吧。我知道前面一個月的做人情，已經消除她對我的戒備心了，我就給她發了條信息：姚姐，上午好，醫療方面的險種我知道的。你有哪裡不清楚的可以問我，小孫跟你說。就這麼的我也沒有給她壓力，也沒說我做，就模凌兩可的說了一句我知道。又過了幾天，她跟我說：小弟啊，今天晚上有空嗎？來我家坐坐。我說：好的，姚姐。智銷法銷售招數之送小禮物我把我手裡的有關於國壽福的資料和康寧寶貝、康寧終身、大瑞鑫的資料各準備了一份，我還準備了一份鑫賬戶的資料。又回家把之前準備好的字帖和背背佳、卡片都帶上了。晚上到她家，她已經做了好幾道菜了，她們家女兒也在家，小丫頭問我：「你是誰呀？你找誰？」姚姐她說：「寶貝快喊叔叔。」小丫頭喊了我一句，那聲音，真清脆。我說：「姚姐寶貝說話吐字真清楚，我們家那小子現在說話還說的不利索呢，在家裡都被我媽給帶的，哎！根本就不會說普通話，寶貝說話是你教的吧？小孩子自己帶就是不一樣呢。」跟姚姐聊了一會，她就讓我吃飯了，吃飯的時候我還有些拘束放不開，說起來我還從來沒有私底下這麼的去過客戶家裡，還是單身的女人家裡，吃飯的時候還真那個啥，有些拉不開架子，暗想我這三刀不見血的臉皮也算夠厚了，居然還有我放不開的時候。姚姐說：「小弟，來到姐這就跟來到自己家一樣，別作假啊。」算了，不說這段了，省略1000字……吃過飯,我把我準備的東西都拿出來，把背背佳給寶貝試了試，還成沒買大。中間的客套話，省略。我把幾款險種資料的情況都像姚姐說了，重點提了國壽福和大瑞鑫。在聊天過程中，我隻字不提做與不做，我只把幾款險種的情況如實的說明了，辦完事我就回去了，沒有促成更沒有現場逼單。之後的幾天，我還是一樣繼續做人情。有天下午，我正在汽配城跑客戶，姚姐給我打了個電話，讓我晚上把國壽福的投保資料帶過去她再看看，還有鑫福一生的資料。在我們的麥凱66裡面，有提到客戶的敏感問題，比如離婚這類的關鍵詞，我始終沒有提，還是因為投保的受益人那裡我才知道的。為什麼是在那裡出現得呢？我們的保單有投保人、被保險人和受益人三種。國壽福和鑫福一生，都涉及到了受益人繼承問題。投保人是姚姐，被保險人也是她本人，受益人一開始她說填她的女兒，我當時和她建議說，我們填你的父母吧，她問為什麼？我就把其中的關係跟她解釋了。我們做保險的會經常遇到這一類的問題，那麼對於這類單親家，庭需要如何做呢？下面我們說說吧。保險不是買了就保險，而是買對才保險。一個單親媽媽帶著4歲的女兒，購買了險種，身故受益人應該寫誰呢？我的建議是：最好寫自己的父母。在孩子成年之後，再把受益人改成孩子。為什麼需要做這樣的處理呢？如果在孩子未成年的時候，作為母親的被保險人身故，那麼身故保險金變成孩子的資產。因為孩子沒有成年，所以這筆保險金就歸法定監護人支配，也就是孩子的父親。當然，如果孩子的父親人品可靠，也特別愛孩子，這樣的處理並沒有太大的問題。但如果因為孩子父親人品不好，對家庭沒有任何責任感，才造成的離婚，那這樣就變成一個悲劇。媽媽用生命換來的金錢，卻被自己最討厭的男人糟蹋掉了。所以「買保險，不是買了就保險，而是買對才保險」。專業代理人的價值，就是要定期給客戶做保單檢視，定期進行一些必要資料的變更，確保保險真的做到保險。專業設計保險，讓保險真正保險。其實我們在購買保險的時候，不小心也會創造風險。比如說作為一個父親，給孩子買高額的儲蓄型保險，比如年交十萬，連交十年。如果自己沒有足夠的保險，也不加豁免，那麼如果中途去世，結果就會造成孩子不但失去了父親，家人也沒有交費的能力，這份保單就會失效，造成一些不必要的損失。所以，這也需要我們代理人對客戶的家庭狀況做全面的科學規劃，而不是簡單地推銷保險。再比如說，老公給老婆投保了高額的養老保險，由老公作為投保人，他永遠都有一個權利，就是解除合同來獲取現金價值。如果中間夫妻感情出現破裂，老公可以偷偷摸摸申請退保，這是法律賦予他的權利。如果妻子不知道這個事情，到退休之後去領取保險金，發現保單已經退保好多年，這也會變成一種悲劇。所以我們要及時地變更投保人為妻子本人，這樣這份保單才會變成全然的安全。專業保險代理人--客戶的最佳選擇。今天我說這件事，只想告訴各位朋友，各位夥伴，做保險是需要用心和專業的。一樣也要告訴各位客戶朋友，買保險不是簡單地買了就沒有事情了。許多專業知識，需要專業人士提供科學的、準確的、專業的資訊。所以有一個有價值的保險代理人做朋友，對我們的保險規劃，絕對是有價值的。現在互聯網比較發達，許多人都在研究用互聯網來提高保險銷售效率，這是無可厚非的。但也總有人在說「互聯網會取代保險代理人」，這是不可能的。做一個不恰當的比喻，互聯網能夠提高醫生的工作效率，把地球變小，讓全世界醫療技術交流更快，但是它取代不了醫生的診斷工作。 一般常見的疾病，該吃什麼葯，我們可以個人到藥店去買，通過互聯網訂購藥品都是可以的。但是處方葯，我們不可以隨便購買，而且一些搞不準的疾病，必須經過醫生確診之後，才能開出相應的藥品。所以說簡單的保險產品，我們可以通過互聯網購買來降低成本，節約我們的金錢。但是真正的保險規劃，還是需要我們有專業代理人進行面對面的溝通。所以我今天要格外強調：我們每個壽險夥伴，都要努力學習專業知識，學會給客戶做最科學、最正確的保險規劃，這就是我們努力的方向。更多職場乾貨關註：8090職場說 上午看 下午用