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作者Rodrigo Martinez，風險投資機構Point Nine Capital投資總監。定價是SaaS行業最重要的手段之一。因為SaaS商業模式經常性付費的本質，任何價格的調整或者折扣的影響都非常重大但在公司早期階段，定價的目標不是真的賺錢，而是測試客戶是否會付費，從而驗證你的業務是否可行。以下幾種情況中，你的業務是可行的：1、客戶獲取成本（CAC）低於客戶終身價值（LTV）。如你所知，每用戶平均收入（ARPA）取決與價格，影響SaaS中的LTV。2、你所瞄準的市場規模很可觀。如果你想要獲得VC投資，ARPA乘以潛在客戶數應該能夠達到數十億、甚至數百億的量級。你總是會有時間在後期優化定價。本文給出了一些在SaaS早期階段關於定價的建議：一、倒推價格不要成為高CAC低LTVS的SaaS公司如果你是向小企業銷售產品，你需要每月從客戶得到100美元以規模化。如果向中等規模企業銷售產品，需要1000美元每月。如果是更大的企業級客戶，金額跟高。當你第一次定價的時候，選一個和你的客戶規模以及獲客成本匹配的價格。如果你一開始不順利，試著堅持你的定價。而不是降低價格去迎合市場。你應該聚焦在你的產品為客戶提供的價值上。持續問他們：「我需要提供什麼你們才願意付出XX的價錢？」二、減少定價方案的數量選擇1個方案再嘗試一段時間要好過選擇2個方案再嘗試一段時間……雖然從心理學的角度講，人們都喜歡選擇3個方案。你需要考慮到每多一種定價，就增加了管理的複雜性。定價方案越多，就越難弄清楚不同的轉化率和擴展率（expansion rates），在早期階段，你對市場的理解和資源都不好處理這件事。如果可以，嘗試用一個可以感知的指標簡化你的定價，比如用戶數/坐席數。三、不要過度設計（Over-Engineer）記住現階段的目標不是達到最優，而是驗證潛在的業務空間。試著直接使用潛在客戶見過的定價方案。你不想看到客戶因為看不懂定價而放棄嘗試使用你的產品。用戶比較容易理解那些他們能夠控制投入量的定價模式，比如座席數量，獲取的數據量等等。如果用戶覺得定價是不可掌控的，他們可能都不會嘗試你的產品。四、不要把價格定的太低想要在後期把價格提高是及其困難的，哪怕只是提高一倍。因為首先你用低價格向客戶表明了你的產品定位，其次你和你的團隊會因為害怕客戶拒絕接受價格提升，因而反對提價。當然也有例外，如果你的產品是Slack、Trello這類的病毒式傳播的產品。因為你需要獲得儘可能多的用戶，所以低價格是合理的。五、謹慎對待免費增值，盡量用試用替代。在早期階段，定價的目標是讓客戶進行相應的付費。免費的定價方案只是可能有利於市場營銷或鎖定市場。如果你想要通過低價策略來避開競爭者，成為行業的領頭羊，現在不要這麼做，你可以等到後期。最重要的是，免費增值方案可能帶來一下幾種挑戰·如果你的客戶不願意為你的產品付費，越早知道這一點越好。要知道，98%的免費增值用戶都不會轉化為付費用戶。·免費用戶會造成很大的干擾，因為他們還是給你反饋，從而影響你的產品路線圖，他們也會尋求幫助，但他們不會付費。·免費增值讓你的產品定位非常低。如果有免費的版本，你需要提供非常大的價值才能讓用戶選擇付費。·我曾經見過選擇產品免費的SaaS創始人，雖然用戶不用付費，但也許風投會來買單？如果可以，選擇試用期，而不是免費增值模式。了解用戶為什麼不轉化為付費用戶，也許是因為不能理解產品價值，也許是因為你的產品需要較長的客戶引導。六、限制折扣優惠時間如果你不限制折扣時間，你就損失了一個客戶生命周期中一大部分的收入。每月付費1000美元，20%的折扣就意味著三年之後一個客戶損失72000美元收入。七、對於推薦人可以慷慨一些在這一階段，推薦是一個重要的客戶線索來源。推薦你的產品的人是在為你的產品背書，分享對於產品的信任，這能夠幫助帶來客戶。定價是一個非常複雜的事情，本文只是針對早期階段，定價應該是這一階段SaaS創始人重點關注的領域，需要有更高的優先順序。但一旦你取得了增長，你需要學習彈性價格，以及如何獲取更多的價值。