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一、按性格差異劃分類型1理智穩健型特徵：深思熟慮，冷靜穩健，不容易被推銷員的言辭所說動，對於疑點必詳細詢問。對策：加強產品品質、公司性質及特點優點的說明，一切說明須講究合理有據，以獲得顧客理性的支持。2感情衝動型特徵：天性激動、易受外界慫恿與刺激，很快就能作決定。對策：開始即大力強調產品的特色與實惠，促其快速決定。當顧客不欲購買時，須應付得體，以免影響其他顧客。3沉默寡言型特徵：出言謹慎，一問三不知，反應冷漠外表嚴肅。對策：除了介紹產品，還必須以親切、誠懇的態度拉攏感情，想辦法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。4優柔寡斷型特徵：猶豫不決，反覆不斷，怯於作決定。如本來認為4號鋪好，一下又覺得5號鋪好，再不6號鋪也不錯。對策：不要給客戶太多的選擇，在充分了解客戶的需要后取得其信任，幫其做出選擇。5喋喋不休型特徵：因為過份小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內，有時甚至離題甚遠。對策：推銷人員須能先取得他的信任，加強他對產品的信心。離題太遠時，須隨時留意適當時機將其導入正題。從下訂金到簽約須快刀斬亂麻，免得夜長夢多。6盛氣凌人型特徵：趾高氣揚，以下馬威來嚇唬推銷員，常拒推銷員於千里之外。對策：穩住立場，態度不卑不亢，尊敬對方，恭維對方，找尋對方弱點。7求神問卜型特徵：決定權操於神意或風水先生。對策：盡量以現代觀點來配合其風水觀，提醒其勿受一些歪七八理的風水說迷惑，強調人的價值。8畏首畏尾型特徵：購買經驗缺乏，不易作決定。對策：提出可信而有力的業績、品質、保證。行動與言語須能博得對方的信賴。9神經過敏型特徵：容易往壞處想，任何事都會刺激他。對策：謹言慎行，多聽少講，態度莊重，重點說服。10斤斤計較型特徵：心思細密，大小通吃，錙銖必較。對策：利用氣氛相逼，並強調產品的優惠，促其快速決定，避開其斤斤計較之想。11推三阻四型特徵：個性遲疑，借詞拖延，推三阻四。對策：追查顧客不能決定的真正原因。設法解決，免得受其拖累。1特徵：此類人群的事業、家庭等各方面都剛剛開始起步，所以自然也希望擁有自己的住房來能夠讓生活穩定下來。但是年輕客戶大多受制於經濟條件的限制，所以在考慮房源時會比較強調性價比和實用性。對策：對於這類客戶，你必須表現自己的熱誠，進行房源說明時，可刺激他們的購買慾望。同時在交談中不妨談談彼此的生活背景、未來、感情等問題，這種親切的交談方式很容易促使他們的衝動購買。然而，你必須考慮這類顧客的心理負擔為原則。2 中年客戶特徵：商業地產銷售中這種類型的顧客即擁有家庭，也有安定的職業，他們希望能擁有更好的生活，注重自己的未來，努力想使自己活得更加自由自在。對策：最重要的使和他們做朋友，讓他們能信賴你。你必須對其家人表示關懷之意，而對其本身，則予以推崇與肯定，同時說明房源與其美好的未來有著密不可分的關聯，這樣一來，他在高興之餘，生意自然成交了。中年家庭是消費市場的主力軍，如果你拙於言詞，那麼還是盡量避免浮誇不實的說法，認真而誠懇地與顧客交談，這才是最好的辦法。3特徵：房產銷售中這種類型的客戶包括老年人、寡婦、獨夫等，他們的共同的特點便是孤獨。他們往往會尋求朋友及家人的意見，來決定是否購買房子，對於經紀人，他們的態度疑信參半，因此，在作購買的決定是他們比一般人還要謹慎。對策：進行商品說明時，你的言詞必須清晰、確實，態度誠懇而親切，同時要表現出消除他的孤獨。向這類客戶推銷房源，最重要的關鍵在於你必須讓他相信你的為人，這樣一來。不但容易成交，而且你們還能做個好朋友。免責聲明部分文章來源於互聯網及其他公眾平台，版權歸原作者所有，內容僅供讀者參考，不確保文章的準確性，如有侵犯版權請告知，我們將儘快刪除！房地產寶庫微信ID：fdcbaoku經典地產資料免費送