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你可以不生產，卻不能不銷售!那麼，就讓我們來認識一下什麼是銷售，什麼是無法抗拒的銷售。首先，營銷的本質是交換，銷售就是用交換來滿足雙方的利益，實現價值。理想的營銷是在洞悉客戶需求的基礎上，通過有效的溝通，與客戶交換價值，實現產品的自我銷售。 1960年，湯姆·蒙納漢在密西根購買了一個叫"Dominick』s"的比薩店，從此開始了他的商業生涯。當湯姆想進行業務擴張的時候，這家店的前任老闆卻不讓他使用原來的店名了。於是，他不得不想出一個新店名，這時有個員工建議用達美樂比薩("Domino』s")，他採納了。 當初湯姆在購買"Dominick』s"比薩店的時候，該店的前任老闆只對他進行了15分鐘的營銷培訓。之後，他就親自經營這家店了。而到了2004年，他一共擁有7000多家比薩店，每年的銷售額達到了40億美元。 到底是什麼使得他能把一家默默無聞的比薩店發展到40億美元的營業額呢?原因就在於，他推行的是一種"無法抗拒的銷售"!其次，營銷是一種自願的交換行為，自願是建立在平等和信任的基礎之上的，讓客戶自願前來交換。馬克·喬伊納，美國情報部門前任高官，2006年全美最為灸手可熱的銷售大師。他不僅擅長獲取情報信息，更是洞悉客戶心理的高手，它能賦予銷售人員強大的力量，讓他們在客戶面前變得不可阻擋。 從情報學的角度來說，人們在面對任何一條信息所做出判斷的時間通常只有三秒鐘--無論你面對的是怎樣的客戶，通常情況下，對方只會給你三秒鐘時間!在這三秒鐘里，你該做些什麼?這無疑是決定所有銷售成敗的關鍵! 馬克·喬伊納告訴我們，在做出任何一個購買決定之前，幾乎所有的客戶都會在自己的大腦里展開一場無聲的對話，而從銷售人員的角度來說，無論你希望達成一筆怎樣的交易，都必須首先解除客戶內心的四個疑問： 你要賣給我什麼? 多少錢? 為什麼我要相信你? 你的產品到底能帶給我什麼?對這四個問題的回答，也就是將客戶能獲得的利益明確的告訴他，這樣你的銷售就會變得勢不可擋，客戶就會馬上打開錢包，立刻簽單!到底應該如何給出答案呢?在對達美樂、聯邦快遞、哥倫比亞唱片、福克斯新聞網、美泰公司、Nordstrom等公司進行深入分析之後，馬克·喬伊納得出結論，任何一個無法抗拒的銷售過程本質上都要具備三個特點：要給客戶帶來較高的回報; 要能夠讓客戶能夠檢驗你的產品或服務是否可信; 要用事實證明你確實能夠兌現承諾。此外，營銷還是一種滿足人們需要的行為。以上三個特點，確實是客戶最根本的需要，所以馬克·喬伊納發現，那些具備這三點的公司通常都會比較容易敲開客戶的大門。舉個例子，1960年的時候，達美樂公司只是一家名不見經傳的小公司，據說有人評價他們的比薩餅就像是"硬紙板".最終是蒙納漢"30分鐘內送到，否則免費"的銷售策略把這家公司推上了"比薩餅之王"的寶座。仔細分析之下，作者發現達美樂的銷售策略蘊含了"無法抗拒的銷售"的所有元素;它能給客戶帶來較高的回報--"熱騰騰、甚至有些燙手的比薩餅";它能讓客戶檢驗自己的可信度--只要有一塊手錶，任何人都可以檢驗達美樂是否兌現了承諾;它還用事實證明自己確實能夠兌現承諾--達美樂甚至為了及時送貨而不惜撞車。對於你的公司來說，應當如何向客戶做出富有誘惑力的承諾，如何建立一種可以讓客戶立即接受的檢驗標準，並確保能夠兌現承諾呢?希望大家都能儘快找到答案!