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2017年6月20日，由排隊網主辦、筷玩思維獨家媒體支持的「餐飲創新營銷城市論壇·北京站」，在北京日壇國際酒店落下帷幕。 本次論壇邀請到了協會領導、餐飲媒體人、北京知名餐飲品牌創始人、餐飲服務商等，與現場近150多位餐飲同行展開分享討論。特邀嘉賓有：飯店協會副秘書長金勇、中小企業品牌定位落地第一人許戰海、KAO鋪創始人呂強、比格比薩創始人趙志強、古城樊氏品牌創始人周建祥、筷玩思維創始人蘇鵬、排隊網市場總監鄭德安等。 以下為嘉賓趙志強在論壇上的演講實錄：以我做比格的經驗來看，餐飲人首先要知道自己是賣什麼的，就是要找准賽道、聚焦品類。不管是榴槤比薩、毛肚火鍋、蝦仁水餃，都聚焦到了具體的品類上。選擇了品類，要做的就是把產品做到極致，打造爆款，通過爆款突圍。第二點更重要的是知道怎麼賣。全國做火鍋的有幾萬家，做的最好、規模最大的應該是呷哺呷哺。究竟它的肉、料、火鍋到底要比別人好在哪裡，我也體驗不太出來。但是它生意確實好，關鍵是它的模式好。它採取單人mini涮涮鍋，優勢是提高了人效。 說到漢堡包，大家第一個想到可能是麥當勞、肯德基，但是最大的漢堡企業是華萊士，有8000多店，而且店店都賺錢。為什麼大家都做漢堡，而華萊士能異軍突圍呢？就是因為他把模式變成了mini模式。華萊士的店六七十平米，模式做得小，產品價格低。價格低是因為把傳統大漢堡做成了mini漢堡。這種模式就讓它在漢堡這個品類中做到了最大的規模。比格比薩是做自助模式。2002年比格進入北京市，和其他品牌的比薩是有差距的。但是10多年之後比格發展起來了，重要的原因就是我們選對了模式。當時北京披薩市場有三種運營模式：零點模式、外賣模式和自助模式。如果我們在當時選擇零點模式或者外賣模式，可能沒過幾天就死掉了，因為在當時我們是是競爭不過對手的，所以選擇了自助模式，規避了競爭對手。所以我認為模式就是一種制勝武器。有了爆品、好的模式之後，第三點就是定位。要清楚賣給誰？人物畫像是怎樣的？消費者是怎麼樣的？能不能搞清楚消費者的性別、年齡、喜好、收入？也要知道在什麼環境去賣。餐飲不再是填飽肚子，大家也有社交需求。所以在做餐椅的時候，環境也是很重要的。我認為外婆家在餐飲行業中，環境打造是最成功的。還要知道賣多少錢，定價定天下。比格比薩進入北京市場后，採取39元的自助形式，迅速贏得了消費者的認可。最後是我們如何選址，如何選到最合適的位置。這都是我們需要關註定位的事情。 在做好以上方面之後，我們才開始做營銷。 比格比薩的營銷分為三個方面：產品營銷、時段營銷、互動營銷。 1.產品營銷。我們梳理出我們的爆品是榴槤比薩，所以我們在2016年推出了「比格不只有榴槤比薩……」口號。口號推出后僅僅20多天，北京所有門店同店同比銷售額增加了20%。後來在大眾點評看消費者的留言：有消費者好幾年沒來比格比薩了，但看到這句口號后，接收到比格有榴槤披薩的信息，自己喜歡榴槤就又來了，所以就這吸引了不少很久沒有光臨的消費者又來。還有的消費者在知道比格不只有榴槤比薩，還有其他更好吃的比薩，就來嘗試。後來我們對榴槤比薩升級，推出雙王比薩、炸彈比薩。消費者對新奇的事物充滿好奇，喜歡拍照分享。我們的產品也很適合拍照，所以消費者的分享帶來了很大的客流。我們還把標準比薩做成迷你的瘦身比薩，實際就是一個標準大比薩分成三個小比薩。但是一個小小的改變實際一個月就給我們帶來了幾十萬的利潤。小披薩適合消費者打包帶走，每個月都帶來很高的銷售。mini比薩價格便宜，但是成本更低，實際盈利很高。最重要的是打包帶走的mini比薩帶來很大的品牌傳播，帶來很大的客流增長。2.時段營銷。餐飲人都有體會：周末銷售都很好，而周一到周五生意就差一些。我們就想著怎麼把周一到周五的生意做好。我們想到了用時段營銷。周一到周五不用排隊，我們可以吸引對價錢敏感而時間充裕的人來就餐。讓他們不在高峰期來，而在低峰期來。我們設定老人日、男士日、女士日、生日會等等，一些價格敏感型人可能就會在不同時間來，大大提升了周一到周五的客流。周末生意很好，但我們還在想能不能繼續提升周末的銷售。周末高峰從12點開始，我們就想著把12點之前的空閑時間發揮出價值來。於是推出了周日比薩小課堂等，也創造了很客觀的收入。3.互動營銷。現在的消費者不只滿足於吃得好、環境好，更喜歡動手、參與、互動。我們去年搞光豬跑，一場活動就有上千人報名參加。光豬跑既有競技性，還有娛樂性，大家都喜歡拍照分享，在活動現場周邊還能吸引路人拍照傳播分享，其實形成了很大的宣傳效果。舉辦的拉絲大賽初賽有兩三萬人參與，大家也都去拍照分享，其實給我們做了很多很多的免費傳播。發放的優惠折扣券也帶來了顧客的復購率，對我們的銷售增長起到了很大的幫助作用。總結我們做的所有活動，我們認為營銷只是解決了來客問題，但是餐飲企業的經營最大的核心應該要解決的是復購問題。如何提升復購率呢？核心還是要做好客戶的完美體驗。