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天下網商月銷量50萬+，圈層玩家僅4萬，這個賽車手如何把小眾的賽車模擬器引入，並推而廣之？■文｜王佳健「開賽車是要有天賦的。」謝冰看著眼前的8歲男孩，眼裡彷彿看到了未來的車神塞納、舒馬赫，他給男孩的父母留了名片，再三叮囑，如果對賽車有想法，可以聯繫他，但男孩的父母微笑著轉身離開。謝冰是國內知名的賽車手，也創下了諸多模擬賽事的記錄，被認為是賽車模擬器引入國內的第一人。7月份舉辦的第二屆淘寶造物節上，謝冰在淘寶上專賣賽車模擬器的「Fanatec」作為神店之一受邀參展，他的展台前總是排著數十人長隊，等待體驗2分鐘的「速度與激情」。小男孩也是其中之一，讓人咋舌的是，小手緊緊抓住方向盤，後背完全不能靠到椅背上，腳丫子也僅能夠到加速踏板的他，竟然開出了全天最好成績。「方向反應好，幾乎沒怎麼撞牆，速度很快，相當於開著200多碼的賽車無失誤的跑完了一圈。」儘管後面還有排隊等候的玩家，謝冰還是讓小男孩多開了一圈。「我是真的喜歡賽車。」謝冰介紹說，他的淘寶店銷售賽車模擬器，雖然是在極為小眾的市場里，但這家僅有3顆鑽的店鋪也能有50多萬的月銷售額，而他更希望以這種方式來推廣賽車文化，這自然並不容易。售賣「賽車模擬器」的淘寶神店曾經，一款名為跑跑卡丁車的遊戲風靡一時，手機上的賽車類遊戲更是經久不衰，引擎的轟鳴，景色在窗口飛速而過的賽車體驗，總能調動起玩家身體里旺盛的荷爾蒙。但在謝冰眼裡，這些都是小兒科的遊戲，模擬賽車器才會給玩家提供真實的「速度與激情」。2013年，已經是職業車手的謝冰在淘寶開了一家店，取名「Fanatec」，是知名賽車模擬器品牌Fanatec在的唯一一家網店。賽車模擬器也稱賽車支架，是一種專為「資深」玩家推出的電玩賽車遊戲模擬器，可分為顯示體系、座位、方向盤、離合及加減速踏板、變速桿等幾個部分。頂級的設備可以真實模擬操縱賽車的體驗，比如，不同材質的車輪，駛過不同的路面，輪胎和車身都會產生不同的反饋，最終通過方向盤和座位等部件傳遞到玩家這裡。目前，也有很多現成的遊戲軟體，提供像方程式、房車、卡丁車，甚至是卡車等在內的模擬遊戲。謝冰介紹，哪怕是職業車手，其實也非每天都能在真實的賽道上練習，更多時候，他們會通過車隊研發的模擬器完成日常訓練。而他自己，每天晚上也要花2-3個小時在模擬器上，最近十年，他將大量時間用於賽車模擬設備研究，通過復原賽道在程序中的表現，再進行模擬測試，使得實際成績與模擬成績誤差可以保持在0.5s以內（真實比賽的排名差距僅有0.0幾秒）。「Fanatec」上售賣的就是針對普通玩家的賽車模擬器，謝冰說，一個保時捷款遊戲方向盤的單價要3499元，一套帶有力反饋系統的兩軸支架則要2.5萬元，購置全套設備的費用往往在7-8萬元——雖然，入門級的設備用3000元左右也能買到，但整體來說，這還是比較燒錢的「大人遊戲」。2013年，謝冰找到了Fanatec這個品牌，並成為的獨家代理，他覺得這個品牌在控制系統、硬體上表現出色，最後，他選擇成本相對較低的淘寶上開店。一個圍繞「人群」的市場2013年淘寶店鋪成立至今，謝冰一直自己打理著店鋪，按照他的說法，這個被淘寶從萬千店鋪里挑選出來的神店，平時「詢單」的消費者其實並不多，往往他會充當客服角色，為消費者講解，對於賽車模擬器，有誰比他更熟悉呢？「這個市場並不大。」謝冰說，由於文化和價格的原因，市場並沒有一下子膨脹起來，但基本穩定，每年都在成長，以跑模擬比賽的愛好者為例，這個人群大概只有四萬人。4年來，「Fanatec」還只是三鑽店鋪，但冬粉卻達到了2.7萬，據謝冰透露，每個月的營業額差不多在50~60萬左右。即便如此，在淘寶輸入「賽車模擬器」，相關商品並不少，像國產品牌推出的入門級產品羅技G29等中低價位的產品頗受歡迎，與這些競爭對手相比，讓謝冰擔憂的是一些打著「Fanatec」旗號卻並不正規的店鋪，他們並非代購，而是直接銷售國外淘汰下來的產品。「成功的商人，看的是市場、銷量、利潤，而不是人群，我們有一種情懷，希望買家真的去用這個東西，每一個買家，我們幾乎都會成為朋友。」或許這也是謝冰小店的獨特之處，對於買家，除了進行設備安裝指導、售後諮詢外，謝冰會有意引導他們參加模擬比賽，在他看來，這不是一種買賣關係，而是一種共同愛好。「牛奶麵包」就是這麼一個買家，淘寶交易后，兩人會用旺旺聊天，遇到真實賽事，謝冰也會喊上他一同體驗賽道上風馳電掣的感覺，久而久之，謝冰參與的比賽，他也會到場助陣。有一次，在謝冰的慫恿下，「牛奶麵包」真的在賽道上跑了一圈，下了車他對謝冰說，終於對夢想有了一個蠻好的交代。謝冰感慨，很多人喜歡賽車，但不會像他一樣踏出那一步，而他想傳遞的觀念是：賽車離我們並不遙遠。以售賣物品的方式種傳遞賽車文化《rush》（極速風流）是一部講述賽車手生涯的電影，開場白說：每年，我們中有2人死去，什麼樣的人會從事這種工作？肯定不是正常人，是反叛者、神經病、懷揣夢想的人。謝冰很喜歡這部電影，他或許也是這樣的人。2005年，還在念大學時，謝冰就喜歡上了賽車，他還記得，自己買的第一個賽車模擬器要600塊，差不多是一個月的伙食費。畢業后，為了接近夢想，謝冰來到了上海，這裡興許是當下賽車發展最成熟的城市，韓寒便是從這裡走出來的車手。「我的工資基本都拿來買裝備了。」2011年，謝冰入手了一輛鈴木雨燕，這輛車帶著他拿到了第二十五屆天馬論駕房車C組冠軍，從屢破模擬比賽記錄封神，到成為真實賽道的冠軍，謝冰不斷接近著自己的夢想。像他這樣的人太少了，謝冰感慨，從電影到遊戲，與賽車相關的娛樂產品頗受歡迎，但是在，消費者對賽車文化的認可度太低，玩賽車多半被認為是不務正業。「比如你買個賽車模擬器放家裡，很難被人理解，好像就是打遊戲。」謝冰說，在淘寶造物節上偶遇的這個8歲小男孩，在他看來很有天賦，但是，很大程度上男孩並不會走上賽車手這條路。「我們都特別喜歡這個行業，如果有更多的賽車人，像足球愛好者那麼龐大，它才能更好的發展。」 謝冰坦言，他現在的第一身份是賽車手，然後是一家汽車改裝店的老闆以及淘寶店主，淘寶店的受眾廣，他希望以這樣的方式讓更多人接觸賽車，了解賽車文化。「我們想做的事情，非常有目的性，每一件事情都是為了賽車去做，才會有目前小的成功。」編輯｜周麟更多內容請點擊文末「閱讀原文」查看