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編者丨零售哥 圖丨來源於網路本文轉自丨陳列共和【編者按】年薪50萬的職業陳列經理總結的21項店鋪陳列數據，還不知道這些的你，趕快拿上小本子記下來吧~1、成交的5個步驟：注意→興趣→欲求→記憶→行動。這就是「AIDMA」法則，翻譯成中文就是「愛德瑪」法則，可以很好的解釋顧客的消費心理，在推出一件商品，首先要做到引起消費者的注意，然後激發消費者的興趣，併產生出一種需求，進一步刺激消費者的購買慾望，加強其記憶，最後促成消費者的購買行為。2、推廣新品時在推廣新品期間，保證新品佔1/3的陳列空間，擺在同類最暢銷的產品旁邊「借光」。3、櫥窗燈光要高於店鋪燈光的20%櫥窗區域是吸引顧客入店的重點功能區域，那櫥窗區域就應該比店鋪內的燈光亮度要更強，才能吸引到顧客（人都有著很強的趨光性。）所以，櫥窗區域的照明設計要和店鋪內的基礎亮度有所區別，一般要比店鋪的整體亮度高出20%。由於臨街店鋪在白天自然光的照射，櫥窗的外部亮度會較高，因此要考慮玻璃的會反射特點，要保證櫥窗里的展示還能清晰可見。4、櫥窗要有四季的更換一年四個季節，每個季節都不同，而且每個季節都有各自的鮮明特點，而且每季都有主打商品。 如果店鋪在換季的時候，能夠在櫥窗上、店面布置上展現出季節的特點，可以給人眼前一亮、煥然一新的感覺，還可以有效地宣傳新品上市信息，讓顧客一目了然。5、櫥窗的「七秒營銷定律」顧客在購物時在觀察一家店鋪或商品時注意力只能停留七秒，在這七秒中他可能會決定是否對店鋪或商品感興趣；這就是著名的「七秒營銷定律」；對於服裝品牌如何通過這短短的七秒鐘抓住顧客的眼球是至關重要的，它決定了店鋪的進店率與購買率，如何實現這一點呢？毋庸置疑，櫥窗展示是實現「七秒營銷」最佳的利器！6、賣場的入口主客流動通道為：2.4~3.6米在設計店鋪賣場的通道時，應注意通道要有一定的寬度。一般來講，營業面積在600平方米以上的店鋪，賣場入口主客流通道的寬度要在2.4~3.6米之間，可允許3名顧客並排進入，店鋪的開口一定要大，顧客常規的心理是不想走入過於狹窄擁擠的地方購物。空間數據：1、60厘米：一個人通過的空間。2、90厘米：一個人正面通過，交錯經過的人側身通過的空間。3、120厘米：兩個人能夠正面交錯通過的空間。7、店內雙向客流通道為：1.1~1.6米店內的雙向客流通道應為1.1~1.6米，這樣的寬度可允許一個顧客正面通行，另一個顧客側身通過。8、店內雙向客流通道為：1.8~2.1米店內的雙向客流通道為1.8~2.1米，這樣的寬度可允許兩位顧客交錯/並排通過。9、店內單向客流通道為:0.9~1.2米店內單向客流通道為0.9~1.2米，可允許一個顧客通過。10、重複陳列要3個或3個以上指同樣的商品、裝飾、POP等陳列主體或標識、廣告等，在一定範圍內或不同的陳列面上最少3個或以上的物體/商品的重複出現，通過反覆強調和暗示性的手段，加強顧客對服飾商品或品牌的視覺感受。11、垂直陳列，每種至少三個排面相同屬性,相同形狀的商品按照從上到下的方式進行陳列,使顧客選購商品一目了然,增強商品陳列的立體感和印象感。12、銷售的黃金展示空間是：70~135厘米之間對顧客而言，最容易看到，最容易接觸到商品的高度，常被稱為「黃金展示空間」。而這個手輕鬆可以接觸到範圍就是：70~135厘米之間。13、最高層板高度：1.8米最高層板1.8米，是顧客的手難以接觸的範圍，基本上用於作為PP點吸引遠方顧客的目光。14、最低層層高度：30厘米以下層板30厘米以下則為無效陳列區，很少顧客會願意蹲下來拿取商品。15、每個層板三堆、每堆疊裝四件是比較適用的堆疊方式這樣的放置讓商品有一定商品空間，不會顯得太擁擠，也更加美觀。16、模特的三色原則如果不會搭配商品色彩，就參照三色原則（一個模特身上的配色不要超過三種以上）來搭配。17、群模是3個或3個以上的模特形成的一組模特「群模」指的是在店鋪內部進行模特群組的陳列，這樣的做法是非常吸引消費者注意力的，十分有利於你將店鋪主推貨品進行展示曝光，通常3個或3個以上的模特可以稱為群組模特。18、疊裝的數量疊裝擺放時，要拆開包裝，薄款擺放最好4~6件，厚款擺放3~4件，但還是要根據自己的實際情況來擺放，要避免太多而疊不起來，或是疊起來又倒了，影響顧客購買心情。疊裝陳列所佔位置不要超過32cm×36cm。每摞疊裝的間距應保持在10cm～15cm左右。這樣的大小/間距，不會太大，太小，或離得太近、太遠。方便顧客選購。19、正掛數量正掛一般是4~5同樣商品的不同尺碼，以前小后大的尺寸排列。20、側掛數量每款服飾應同時連續掛2件以上，通常不超過4件，要有不同的尺寸排列。掛裝應保持整潔，無摺痕。21、收銀台最佳高度1.2米這個高度是顧客在付款時感覺最舒適的高度，不會太高顯得壓抑，也不會太低不舒服。另外，還及記住這7個原則和3個方法，這是基本功：1、陳列必須確實有助於增加店面的銷售。2、努力爭取將店鋪最好的陳列位置用於主推產品的銷售。3、要注意記錄能增加銷量的特定的陳列方式和陳列物。4、不停地提醒門店商品陳列對獲利的幫助。1、入口處陳列點：迎著主人流方向牆面與視線等高的貨架位置（以及以此視點為中心的輻射兩側各65度角所覆蓋的陳列面）、主通道的展台、收銀台旁的展台等都是較好的陳列點。2、周期折扣陳列點：迎門的展台、長牆面陳列的尾部區域、兩個主通道之間的展台等。3、死角位陳列點：倉庫（或工作間）出入口、照明不好的角落、深型店鋪的底部死角、間隔太多店鋪的深部小間隔等。2、陳列時將本品牌產品的風格和利益點充分展示出來。3、配合空間陳列，充分利用廣告宣傳品吸引顧客的注意。4、對特惠推廣品可以運用不規則的陳列法，可以加強特價優待的意味。四、有效陳列原則1、顧客在自然站立時，伸手可及的範圍，約從地板開始1500px到4500px的範圍，這個空間就為有效陳列範圍。因此，在此空間陳列重點商品是增加銷售額的秘訣。反之，1500px以下、4500px以上，是顧客難以接觸的空間，大多進行非重點商品的陳列。2、上述有效陳列範圍中，最容易接觸的範圍是2000px到3000px的空間，稱為黃金帶。這個部分用來陳列暢銷商品或重點商品、季節商品，對準增加銷售的目標，在黃金帶的上下，一般則用來陳列准重點商品或一般商品。3、最易看見、左右視野的寬度約在60度的範圍，因此，視野陳列寬度的關係如下圖。立地點(眼睛的位置)距陳列櫃500px，因此，距離1500px，亦即距眼睛位置2000px，會有2250px寬度的視線範圍，距離2250px則容易看到3250px寬度的範圍。最易看見的視野範圍：五、商品搭配原則1、商品陳列在於幫助銷售，所以陳列時要充分考慮商品之間的搭配。2、在做搭配時應充分運用關聯銷售，注意商品的組合優化。比如連鎖門店在商品陳列時可以考慮襯衣與領帶的組合陳列，褲子與鞋的組合陳列等。3、為了配合顧客追求新意的習慣，在搭配設計時要製造出讓顧客常看常新的效果，也就是說應當定期對組合陳列做出適當的調整，體現新意。六、迎合顧客習慣原則1、商品陳列位置符合顧客的購買習慣，對推銷區和特價區的商品陳列要顯著、醒目，使顧客明白商品所表達的意思。2、陳列的商品要使顧客容易看見，遵循前低后高的原則。3、商品要正面或稍微傾斜面向顧客，使顧客能看清楚。4、陳列器具、裝飾品以及商品POP不要影響店內購物顧客的視線，也不要影響店內照明光線。七、整潔乾淨原則衛生對商品的形象和吸引力也是非常重要的，潔凈的商品使顧客有賞心悅目的感覺，而不潔凈的商品則讓顧客產生陳舊、品質差、檔次低的感覺。因此連鎖門店一定要做好商品及貨櫃、貨架的清理、清掃工作，及時更換衛生狀況差的商品。1、色系陳列：有效的運用顏色的排列組合，刺激顧客的購買慾。雜亂無序的顏色排列只會給顧客雜亂的感覺而不願意親近，重點是要常做變化來刺激消費者的視覺官能，每個顏色的組合是有規律的，我們可以依照色彩環做顏色的歸類，然後再以每個顏色的共性再細加分類排列。同時注意不要把顏色分得太死板，冷暖色要有節奏感。（在色相環中，十二基本色的排列順序是：黃色、黃橙色、橙色、橙紅色、紅色、紅紫色、紫色、藍紫色、藍色、藍綠色、綠色、黃綠色。）在色相環中，兩種顏色距離愈短則共性愈大，相對衝突性愈小，對比性也愈弱，所產生的效果就愈和諧。那相反的，在色相環中，兩種顏色的距離愈大，它們之間就沒什麼共通性了，它的衝突也愈大，對比愈強，產生的效果就會很活潑、很強烈。2、合理的利用a區：所謂的a區就是面對客流方向首先最容易看到的區域。要把我們主推的、能吸引人的款式放在a區，這樣有助於主推款的銷售。但需要注意：A區陳列的價格不宜為最高的，應以中等價位為主（但也可以根據實際情況，比如來我們專櫃的多為消費能力較高的）。3、時間的把握要到位：我們各專賣店一定要了解每天來我們店買衣服的人是誰？再根據不同的顧客群選擇主推款。比如說：我們星期一到星期四來的大部分是全職太太，這樣可以把一些時尚的、價格偏高、款式獨特的衣服作為主推放在a區或穿在模特身上。星期五下午到星期天逛店的多是上班女性，可把價格適中的衣服放在a區或穿模特。當然，這不是絕對的，主要是根據各地的情況摸清我們的客源來自什麼人來變化我們的主推陳列。歡迎在留言處，說說你的看法。2017福利：原711便利店培訓部長開講啦！《2天1夜零售網便利店高管研修班》將從便利店發展趨勢，加盟，管理，人才、營運等來講解，真正的解決您現在的疑難困惑！長沙站（9月21-22日）、廈門站（10月21日-22日）等你來喲！獲取詳細資料/報名諮詢（13689515115同為微信）。近期TOP5文章：1、關於無人超市，這位大媽的回答亮了，記者暈了！2、馬雲無人超市被蹭空調的大媽佔領？真相是這樣的……3、沃爾瑪、永輝、大潤發、京東、阿里等零售商2017上半年動態！4、剛剛，天虹無人便利店正式開業！5、重磅！高鑫零售上半年營收540.8億，同比增長2.1%（附報告）！END覺得不錯，請點贊↓↓