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做亞馬遜，大家尤其關注選品問題，因為一直以來流傳一句話，亞馬遜重產品，輕運營。基本意思就是，只要你選對了產品，就等著發財了。 我記得當時去深圳尋夢的時候，有一個所謂的專家告訴我們，營銷？做亞馬遜做什麼營銷啊，我們運營僅僅關注亞馬遜就ok了。 後來才知道，這個所謂的運營，根本就是一個做了很多年亞馬遜操作的人。因為之前寫東西不怎麼注意，也經常會出現亞馬遜運營這個詞語，從 今天開始，要統一一下：我說的運營是包括，營銷，平台操作，產品研發在內的整個體系；而上面那位專家所說的運營，只是一個平台操作。運營是一個b2c團隊的大腦，而操作只是手腳，聽手腳跟你講大腦的事，只能等死了。 當然，我並不是說選品不重要，而是想說，選品這種事交給外面人處理，而不是整合自己手頭的資源，是不是捨近求遠。 基本上選品有兩個大的方向;1.什麼火賣什麼2.選擇冷門行業，避開激烈競爭 第一種選擇是很多黑科技愛好者的菜，他們通過爬蟲，爬到某款產品似乎賣得很不錯，利潤還湊合，於是，開賬號，上listing或者是跟賣，或者獨自賣，品牌？品質？他們根本不關心，他們要賺快錢。 總之，上來先狂刷一輪，把排名刷上去，能賣多少是多少，當原來的賣家發現時，他們已經溜之大吉。 當然，我們也可以選擇第一種，而且還是可以選擇做品牌，注重品質，但是激烈競爭之下，很考驗一個團隊的運營能力。 如果非要這樣來選，我會選擇第二種，冷門產品，競爭不激烈，或者體積比較大，沒有一定的經濟實力很難介入的產品。這個門檻是天然的。但是，無論是第一種還是第二種，都進入了一個誤區，身邊很多朋友去年就在喊著做b2c，這段時間聊起來還沒有啟動，得到的結論是，還在觀察產品。賣得火的吧，找不到合適的供應商，量太小不給做，或者不給貼牌，或者品牌不放心；賣得不夠火的怕沒人買，白白投入。 所以，我的建議是，從你能夠掌握的供應鏈出發來選品，或者是朋友，或者是親戚，或者是原來的b2b業務，讓你跟供應鏈比較容易接近，然後對產品進行嚴格的分析，來確定下一步的規劃。 因為我們輔導的很多案子都是b2b轉b2c的企業，所以，產品大多是現成的，我們進行的第一步工作就是產品的客戶群體分析： 估計有人會說，既然是b2b企業，他們的產品客戶群體還要分析嗎？他們自己會不知道嗎？說句實話，還真不知道，大部分的b2b企業跟著渠道商走習慣了，很難深入到產品的終端去看看，他們的信息和反饋都來自於渠道商，而不是終端客戶。 1.產品的直接使用者是男性還是女性？亞馬遜的統計數據表明，在亞馬遜購物者70%以上是女性，所以，當我們分析我們產品的直接使用者是男性的時候，就要想明白了，除了要通過營銷抓住男性之外，如何轉化更多比重的女性呢？ 難不成你要放棄這絕大多數的群體嗎？ 2.產品的直接使用者的年齡結構如何？亞馬遜的購物群體中絕大部分是40歲以下，那如果有些產品是針對老年人呢？我們曾經輔導過一個企業，他的產品的幾條listing已經是best seller，但是銷量依舊小的可憐，他們無計可施，當我們進行產品群體和營銷方案的時候發現，他們的主要客戶是50歲以上的老人，而營銷方案也是針對這個群體，看起來沒錯，但是實際上大錯特錯，因為這個群體上網時間太少。 所以，很明顯，是要轉化亞馬遜絕大多數的群體，怎麼轉換呢？禮品屬性！ 3.直接使用者跟購買者重合度有多高？就如同上面講的，很多時候購買者並不是使用者，使用者很少去購買。例如某些禮品，曾經在盛極一時的紅酒，高檔酒，高檔煙，都是如此！幾年前有個朋友在朋友圈賣阿膠，比較重視養身的女性一定知道阿膠的作用，畢竟是皇家貢品，慈禧一直用來進補延年益壽的產品，他一直寫，女性要如何保養，如何保護自己，等等，但是發現銷量還是不是很高，我們聊起來，我說，阿膠很貴（八百多一斤），女性是真的不知道它很好嗎？恐怕是知道的，但是為什麼不買呢？嫌貴，不捨得！ 不如，轉換一個角度，號召男同志把他當成禮物送給自己的愛人!文案一出，銷量猛增。 4.直接使用者主要集中於線上還是線下？有很多產品如果泛泛的分析，會讓我們非常欣喜，因為很容易發現，亞馬遜所面對的美國市場，消費巨大；但是真正做起來才發現，為啥銷量一般呢，明明已經是best seller了，還是那麼慘淡。於是分析原因，發現，某些產品，美國人並沒有形成從亞馬遜購買的習慣，他們更習慣從線下購買，注意，這裡是習慣，未必是喜歡，線上購買的優勢原本是選擇多，價格便宜，但是當經營者很少，款式很少的時候，購買者發現從線下買選擇更多。但是，facebook，美國人還是用的很多的，於是，從facebook不斷的做營銷，把他們進行線上轉化，就會非常重要。很多人會說，我的產品並沒有很明顯的特徵，例如，充電寶，看起來誰都可以用，要怎麼進行目標人群分析呢？很簡單，一定有某些人群用手機耗電量最快，最怕手機沒電，想一下，是誰？也可以設定一定的場景，來觸碰大家的痛點。 當產品的目標客戶分析完畢之後，你會發現營銷方案也就基本上出來了。