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券業新力量 | 服務所有券業人的夢想AutomaticPajaro Sunrise - Pajaro Sunrise 直到現在，小表妹身邊還有不少朋友認為，所謂拓展「人脈」，就是參加活動、混圈子、加上微信、約頓飯。市場上也有不少成功學的書籍、教程教你如何擴大自己的人脈。 但，這些真的是有效社交嗎？ 回到人脈的本質，人脈是彼此能夠相互影響，你幫得上我的忙的同時，我也能幫得上你的忙。它的本質可以說就是資源置換。 作為券商理財師，如何才能找到適合自己的非營利性組織？如何在非營利性組織中擴大自己的影響力，找到你的朋友和可以進行資源置換的人？6月9日（上周五），主題為「打造你的六度人脈，從『不賺錢』到賺大錢」的第十一期果親約會日在深圳成功舉辦。本次果親約會日，聚集了來自20多家券商的50多位券商理財師。 本次「約會日」分享嘉賓李可，擁有5年家庭財富管理、互聯網金融創業經驗，現在是深圳某知名公益演講平台策展團隊的核心成員。 ↑ 國泰君安證券金融學院總經理張群芳女士↑ 國信證券總裁助理、國信證券泰九分公司總經理張定軍先生 今天，表妹將本次活動的乾貨整理出來，希望對各位讀者有所幫助！ 大家好，今天分享的主題是：起底理財師公益營銷——來自頂級財務顧問們的珍貴案例和有效策略。本碩讀的都是法律，畢業后，開始從事信託、家庭理財等領域的法律諮詢。後來，我進入金融領域創業。才意識到，作為理財師或者更廣泛的說法，銷售，站在合伙人、管理者的角度去思考我們手上所做的事情是一個很重要的認知。我接觸過的很多高級理財顧問們逐漸都意識到，最有實力的客戶都往往熱衷於參加公益活動。 有必要解釋一下公益營銷(Cause Marketing)，這是一種既能實現社會責任又能提升業績的營銷策略。這是一種1+1>2的效能。 今天，我會從一下三個方面來做分享： 1、國內理財師獲客現狀分析2、為什麼需要加入公益組織3、公益組織參與策略與案例國內理財師獲客現狀分析▼ 昨天，我和朋友交流，說現在仍然還有券商會在商場和捷運口擺攤。前幾年，我在做銷售的時候也會嘗試用一些傳統的方式去解決獲客問題，包括打電話、擺攤。 我在網上也搜索了一些理財師獲客的途徑，我發現了很多關鍵詞，舉幾個例子：前台問詢、保安問詢、拜訪…… 對於一些新手的理財師，也遇到去進行掃樓，參加其他培訓公司活動混圈子的做法。 「獲客」這個瓶頸究竟如何突破？ 舉我自己的例子，剛剛也介紹過，現在，我是寶了么海外理財平台創始人。創業初期，我獨自一人來到深圳，沒有一個朋友。交朋友的慾望促使我去參加一些非盈利組織。後來，我在組織活動和工作中發現了一些提升業績的營銷策略。為什麼需要加入公益組織或者換一種說法，為什麼加入公益組織是一種獲得更好的營銷策略行之有效的方法？ 關於此，我們要去思考三個問題： ▪ 客戶買的是產品，還是理念？▪ 我們自己身處哪些圈子？我們的客戶身處哪些圈子？這些圈子之間差距在 哪裡？▪ 我們身邊哪些人在積极參与公益事業？ 提到公益營銷，我不得不提到一個理念：黃金圈。 2011年，美國Simon Partners營銷顧問公司的創辦人Simon Sinek發現並提出了「黃金圈」的概念。Simon Sinek為微軟、美國國防部以及聯合國擔任顧問。 如上圖所示，黃金圈的最內層是why（為什麼），中間是how（怎麼做），最外層是what（是什麼）。這三個概念將影響我們平時的行動。 對比我認識的一些優秀的理財師，或者是世界上更優秀的營銷專家，他們的溝通理念都是由這三個層級由內向外的。 而這個法則，也是喬布斯時代蘋果公司一直踐行的做事方法。 如果蘋果公司的營銷技巧和大多數理財師一樣，舉個例子，我有一款很棒的產品，一個設計和性能都很強大的筆記本電腦，你是否願意購買？化用到身邊，其實就是，我最近有一款非常好的產品，收益率很高，或者流動性很好，你要不要買？ 客戶真的會買你的賬嗎？ 我們看下蘋果是怎麼做的。他所有的廣告都圍繞著一個重點「Think different」，與眾不同。他的營銷策略是： Why:我們做的每一件事，都是為了突破和創新，我們堅信應該以不同的方式思考How: 我們將我們的產品設計得十分精美，使用簡單和界面友好What：我們只是在過程中恰好做出了最棒的電腦想買一台么？ 這兩種溝通方式的區別在於，或者從我為什麼做？做這件事的原因是什麼？讓你很容易理解到他的理念，而不是毫無生命力的產品。 公益營銷的思考方式是向身邊的人傳達我們做這件事是為什麼。思考一下，是否你身邊做公益的朋友，都在給你傳達，她是為了幫助更多的人而去做這件事，所以她願意以關懷之心待人，她願意奉獻自己的周末時間。 轉換到理財師這裡，從為什麼的角度出發： Why：我做的每一件事，都是為了幫助身邊的人，我堅信應該以關懷之心待人，所以我熱心公益How：為了讓我的和朋友實現財務自由，我精挑細選我所投資/掌管的私募產品What：我只是在過程中恰好發現了最棒的產品想投資一點么？ 「讓客戶理解我的思路」能提高營銷效果，這並不是一紙空談，而是有生物學的原理做支撐。 我們的大腦主要分為兩個部分，一個是邊緣系統，這個系統負責感情的感知，同時也負責語言表達能力。外面一層則是我們的大腦皮層，它負責我們的認知，包括我們理性的思考、分析和決策。 我們平時所提到的「感覺」就是大腦皮層給出的反饋，但這個系統，並不能讓人們做出決策。能決策人們行為的，正是邊緣系統。 對於高凈值客戶來說，他們身邊不乏有優秀的理財師，甚至他們自己對理財產品就很有研究。這時，如果你用收益率或者複雜的產品設計體系去和他交流，觸動了他的新皮層，他做出決策的可能性就會降低。 但如果換一種方式，用情感去讓他認可你，則會大大提高他的決策概率。 舉個例子，馬丁路德金是上世紀60年代最偉大的民權運動領袖，1963年的夏天，他發表了振奮人心的演講：I have a dream。當天，華盛頓的廣場上來了了2萬5千人，有25%是白人，他們沒有收到任何邀請，卻願意集聚於此，正式馬丁路德金的偉大之處。他並不是唯一一個遭受歧視的黑人，他的一些觀點可能也並沒有那麼正確，但他在演講時並沒有抱怨，並沒有說他想改變什麼，而是說我相信是什麼。因此這些人，不是為他而去，而是為他的理念而去。 參加公益組織的另一個原因，則是給自己多一個接觸到高凈值客戶的機會。 公益組織參與策略與案例▼ 策略一：了解公益組織運作模式 一般，公益組織的運作模式和公司很像： 策略二：作為理財師，我推薦各位去參加商務管理部門，這裡常會組織一些籌款晚會，這是接觸富有人群最好的機會。 策略三：增加曝光 你要學會與其他核心成員建立人際關係，構建朋友間信任感。 舉個例子，這是我接觸到的一個理財師，因為一次旅行，她成為國內某在線旅行平台兼職志願領隊。每次擔任領隊的行程當中，她都與玩伴情投意合，因此，她每個月被動獲取3-6客戶線索。 策略四：成為核心成員 案例：一位90后理財師，他是國內某大學深圳校友會核心成員，同時是香港某大學廣東老鄉會會長。求學期間，他發起組織了老鄉會，畢業之後也熱情參與推動校友會的交流與發展，目前每個月被動獲取5-6客戶線索。 1）自主成立公益組織，比如：家長會、學生興趣小組（窮爸爸富爸爸俱樂部） 2）業務轉化：在組織中找到自我標籤，並且持續曝光，還有參加非營利組織最重要的一點，你要有耐心，要懷著交友的真心。 有很多朋友問題，究竟應該加入怎樣的公益組織，這裡我也舉幾個例子：宗教團體（教堂）、商會/校友會/企業家沙龍、社區組織/家長會、讀書會/遊艇會/高爾夫會、媒體組織。 以上就是今天的分享。近期知識分享課程：海外保險系列課 第二周課程預告：香港保險不受內地保監會承認了，買它合法嗎？ 1. 回顧香港保險不受內地保監會監管的新聞2. 香港保監會 vs 內地保監會3. 香港保險法對於內地人士的保護4. 香港的國際金融中心地位及保險業概覽 講師資料：張威華，國際頂級險企資深講師，香港理工大學碩士，2016年榮獲全球百萬圓桌會員，星火區域傑出理財經理和高誠證券助理副總裁一職。 — END —— 后 台 回 復，獲 取 免 費 干 貨 —丨券商FOF丨券商資管丨融資融券丨丨券商直投丨人工投顧丨PB業務丨丨投行筆記丨更多精彩內容，敬請期待…— 社群持續拉新中 —