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◆ 無人貨架會趁勢而起嗎？文| 鉛筆道 記者 王琳►導語張宇120天沒有回家了。今年5月20日，他帶著「陽光樂選」從大連跑到上海。在大連，團隊在企業內一年安裝了200個無人自助貨架。在上海，不到4個月，5個BD人員布了300個點位。所有點位輻射範圍不超過10公里。同時，他們在100平米的倉庫里有藏下3000個SKU，團隊依據企業需求為其篩選出最合適的50~60個，單品毛利率30%~40%。大連貨損為0，總月流水最高15萬元；上海貨損在5%以內，總月流水最高54萬元。來之前，他並不清楚上海這片藍海好啃還是難嚼，但融資額告訴他無人自助便利貨架已然成了「網紅」。從七隻考拉到猩便利，從IDG到紅杉，從百萬元到數億元……市場熱得發燙。張宇必須加速。離開大連時，他的兒子剛出生2周，如今他調侃自己快忘了兒子模樣，「每天看看妻子發來的照片......」注:張宇承諾文中數據無誤，為其真實性負責，鉛筆道做客觀真實記錄，已備份錄音速記。辦公室的零食角張宇的辦公室，四面被玻璃圍繞。他沏好茶水，給客戶倒滿。但進入5月，大連的天氣即將熱起來。「想喝杯可樂」，客戶隨口一說。張宇站起來，「等著，我去買」。客戶婉言謝絕，「別去了，你來回要一個小時，我都要走了」。張宇意味深長地笑了，拍了拍客戶肩膀，走出了辦公室。客戶轉過頭來，不明所以，視線隨著張宇移動。只見，張宇來到了一個貨架上，上面擺好了速食麵、火腿腸、可樂等食品。他舉起手機，掃碼支付，2分鐘內購買了5瓶可樂。對方對這個小架子產生了濃厚的興趣，「這個不錯，放辦公室又方便」。原本要談的項目合作被擱淺，對方詢問其架子的緣由。原來，張宇所在的公司是一個技術團隊，「幫歐萊雅這些客戶做一些外包開發」。技術男加班成了家常便飯，有時候為了趕進度，員工飢腸轆轆，想買東西迅速充饑，卻要來回折騰1個小時。公司也並非沒有考慮過為員工囤積一些方便食品。可行政人員偷懶，每次泡麵只買一個口味。為此，他們想出了法子：在公司內部放置貨架，架子上擺好各色食品，員工掃碼支付即可。此外，他們還開發了一套系統，下午六點以後免費。本來為了方便員工，可張宇發現每次前來合作的客戶都會被零食角吸引。一來二去，團隊打算內部孵化，驗證可行性。故去年5月，他們成立了陽光樂選，開始探索。擺在面前，最主要的是供應鏈。但對於這個行業，張宇沒有任何經驗。大連：10公里150點位張宇坐在辦公室，盯著屏幕，看著辦公室外的零食角陷入沉思。奔波一天後，他有些疲憊。耕耘卻無果，「一天跑了3個，都把我拒絕了。」供應商瞧不上張宇的「小買賣」，「覺得我們幾個小孩子在鬧著玩」。他們冷眼相對，懷疑張宇的銷售能力，「能把東西賣出去嗎」？好在項目在大連試點，張宇還有些資源。在朋友的幫助下，他花了三個月重整了20家供應鏈資源。第一個點位落地在大連高新園區，這裡恰好是張宇公司的位置。喜出望外的是，當張宇還在組裝貨架時，白領就紛紛湊上頭來，掃碼購買了產品。20分鐘后，一個1.5米高成本100元的貨架展現在面前，四層架子上擺放著30個SKU。朋友幫助+自身努力下，他們選擇了30個點位試點，這些點位都在大連高新園區。後台的數據呈現了不同趨勢：互聯網企業1~2周訂單達到飽和；傳統企業時間更長些。而判斷飽和與否背後，團隊有一套演算法：人員數量*1元可算作企業的消費能力。正向的數據反饋讓團隊加快了擴展速度。到了去年年底，他們已在大連鋪設了150個點位，輻射範圍不超過10公里。這樣的做法減輕了運營成本。150個點位只需要2個配送員。貨物存儲在前置倉庫里，面積不超過50平方米。為了更好服務，張宇及其團隊給貨架配備了一套系統。據此，配貨員可隨時補貨，「一般1周2次，多則每天1次」。但受企業歡迎的零食貨架，最初卻被資本嗤之以鼻。◆ 貨架主色為黃色，有60個SKU。大連還是上海去年下半年，共享腳踏車在經過萌芽后，一躍成為資本寵兒。赤橙黃綠讓資本爭奪戰多姿多彩。大佬紛紛站隊，截至2016年9月，僅ofo、摩拜兩家融資額度已過3億元。熱鬧終歸是別人的，張宇這頭卻顯得冷冰冰的。他從大連出發，一路南下，輾轉北京、上海、杭州等城市，結果發現競品少之又少，「杭州有2家」。「不是首創，模式可行。」他總結道。可信心的小火苗剛剛燃起來，就馬上被投資人一盆冷水澆滅。「沒有門檻，容易複製」，20多個投資人給出的答案如出一轍，張宇被拒之門外。無奈，張宇回到大連專心陽光樂選的業務。他堅信這個項目具備了成為風口的條件，「三四個月回本，成本低，強現金流」。他並非臆斷，而是靠陽關樂選的數據佐證。到了今年4月，僅有4人的團隊已在大連布下150點位，月流水最高可達15萬元，毛利潤約30%~40%，「有些品類可達到50%」。風口還是來了，比張宇預想得還要早。今年年初，小e微店，七隻考拉紛紛爆出融資消息。7月，IDG紅杉紛紛入局。陽關樂選也找到了投資方——上海一家上市公司。但接受了投資也意味著，張宇需要把戰場轉移到上海，「他們有很強的供應鏈資源」。但張宇卻有些猶豫。原來，他的兒子剛剛出生2周，張宇不想離家太遠。他還有別的擔憂，「帶著團隊都過去，不知道人家願意不」。「去唄，一起過去」，兩個女同事慷慨激昂，準備大幹一場。就這樣，陽光樂選直奔上海。同時，今年7月，項目獲得了1000萬元Pre-A輪融資。但即便等來了風口，上海願意接受無人貨架嗎？上海：4月300點位5月，北京還未被高溫吞噬，上海已讓人汗流浹背。但無人貨架的賽道卻截然相反。北京已成燎原之勢，七隻考拉、零食E家等入局者在互相較勁兒。上海卻顯得有些克制，玩家不多，市場還有留白。這看上去是好消息。但當張宇親身經歷過後，發現並非如此。5月20日，張宇帶著4人團隊來到了上海。簡單安頓后，團隊開始跑馬圈地。張宇清楚，上海不是自己的大本營，因此需要慢慢打基礎。5個BD人員在跑了一圈后，發現企業行政人員往往婉言拒絕，「速食麵味道大，辦公室不許吃零食」。在張宇看來，這些企業不想做第一個吃螃蟹的人，可是只要打開口子，肚子里的饞蟲便再也按耐不住。單點突破看起來有些困難，他們選擇直接和大B合作。即BD人員直接上門和園區、物業合作，「談妥了，再由他們幫著我們談」。5月24日，第一個點位落地上海凌空SOHO。這時，貨架早已升級改造。高度從1.5米變為1.9米，可容納的SKU也變為了60個，同時貨架旁邊配置了冰箱，「冰箱是和企業合作的」。而這些SKU則是由陽光樂選團隊的一個女生一一挑選而來。「女生對於零食有著天生的敏感，」張宇笑著說。為滿足不同企業的要求，陽關樂選共有3000個SKU可供選擇，「大家最喜歡的有200個」。同時，團隊開發的系統可隨時根據企業喜好更換SKU。目前，陽光樂選在大連和上海運營500多個點位。上海的300多個點位中，每個貨架日流水50~60元，貨損在5%以內，輻射範圍在10公里以內，「我們是高密度布點，2個配貨員就搞定了」。張宇表示，到9月底，上海鋪設點位將會增加至500個。編輯 付文學 校對 吳澤騫如需轉載文章請聯繫鉛筆道微信客服號鉛筆道大芯芯（微信id：qianbidao2017）獲取授權資質，否則我們將依法追究相關責任。閱讀完莫急走我是本文作者王琳，一枚關注人工智慧、醫療健康的火星人，相關行業創業者求報道，咱們微信聊聊：673528678。（加好友請註明公司、職位、事由哦）長按識別圖中二維碼，或點擊「閱讀原文」，即可報名金芯計劃。