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故事：有一個珠寶商老闆，把店開在旅遊景區，他的珠寶生意一直不好，很難賣出去。當他心煩意亂的時候，準備出去旅行，於是給店員留了一張紙條。寫上：全部折價1/2銷售。過了一段時間，他回來后，驚呆了，店裡的珠寶幾乎銷售一空。而且更重要的是，不是打半價賣出去的，而是以前價格的2倍賣出！原來，他寫的紙條太潦草，店員把1/2看成2倍銷售了。2倍的價格反而賣得更好？這是為什麼呢？原價與折扣價的秘密原價代表產品價值1、你的產品不能是大家都熟知價格的產品。比如：你不能把一瓶康師傅礦泉水，標價10元，然後打1折賣掉。要運用「原價與折扣價」這個策略，最好是競爭對手那裡沒有這個品類，客戶對產品價格並不熟悉。2、你要為你的打折給出合理的解釋。你不能突然間打折，你不能不給任何理由的就「天上掉下林妹妹」。你看那些服裝店，經常用的兩個合理的解釋是：門面到期，清倉打折，或產品換季，清倉打折。當然，你的理由可以是：10周年店慶打折。創意一點也可以是：老爸70大壽祝福打折，老婆生日打折。總之，你要給客戶一個相信你是真誠打折的理由。說到這裡要與你分享一下如何打造自己的產品價格體系。很多朋友不清楚如何使用價格槓桿輕鬆賺取利潤。價格體系背後的秘密！大老闆們都不讓說的！再看一個段子：當你準備去報名學習英語培訓的時候，你打電話給第一家機構，他給你報了一個價：1980元。當你打電話給第二家機構的時候，他給了你3個價格，分別是：1280元，2280元，3980元。當你打電話給第三家機構的時候，他給了你4個價格，分別是：1280元，2580元，5980，9980元。請你注意上面的3家英語培訓機構的價格，當你打完3家電話的時候，你會想，第一家可能是屌絲機構，只做低端的，這不能去啊，擔心在那裡也學不會什麼，至少老師肯定不是最好的。於是你鎖定了後面兩家。此時你內心消費傾向於「2280-2580元」這個價格，他們只差300元，對嗎？於是你開始分析兩家機構，資料顯示都差不多。但是你發現第3家最貴有9980元的。9980元，這個數字開始在你心裡發酵，你在想，人家肯定有實力才敢收9980元。沒有金剛鑽，敢收這個錢？於是在你心裡你會認為第3家比第2家要強一些。那就差300元的錢，去第二家還是第3家呢？相信各位看官心裡有答案了吧？那麼，價格體系在營銷中的秘密到底是什麼？就三句話。第一句話：高價代表價值！客戶在前期階段無法對商品各個參數做逐一地了解，於是，價格成為評估產品價值與商家檔次的第一要素。君不見，很多公司標榜自己是某某市最高端的英語培訓，最高端的時裝會所，引領行業標準。只因為，他們家有一款產品是這個城市最貴的。試想：你判斷一個人是否有錢，是不是會看他家裡最值錢的玩意兒是什麼？同樣的，你判斷一家公司，一家店是否有價值，就會看他店裡賣的最貴的東西是多少錢。當然，你不能貴得太離譜，必須切合目標對象的心理判斷。看到這裡，趕緊修改你的產品價格體系吧！第二句話：中間價賺取利潤中間的產品價格是我們利潤的來源區。客戶大部分的選擇都來源於這裡。為什麼呢？因為我們不喜歡廉價的感覺，我們也不喜歡上當受騙。既然我們不確定商品的價值多少，我們就會避開過高或過低的價格。商家就會利用我們對中庸的偏愛來對付我們。你的核心利潤都來自於中間價格區域的產品，因此，關於中間價格產品的定價要慎之又慎。上面說的培訓機構案例，我們可以看出，他的中間價比競爭對手高300元，屬於客戶可以承受範圍，既不會引起反感，又體現了自己的檔次。第三句話：低價確保客流量，防禦競爭！為什麼要設置低價產品呢？這是為了打贏那場最殘酷的「價格競爭」，你的競爭對手會通過低價來吸納客戶，如果你的店沒有客戶，那麼麻煩就大了。低價可以吸引大量的客戶流量，因為人們在消費時總在想：如果我被騙了，那要把被騙的損失降到最低，於是就會選擇最低價的先體驗。所以低價的第一作用在於吸引客流，吸引來了，可以培養他們消費中間價產品。另一點在於，不能因為沒有低價產品，使競爭對手用價格優勢快速吸納客戶，客戶一旦被競爭對手吸走，就會形成多米諾效應，其它客戶都紛紛跑到競爭對手那裡去了。一起思考實踐：1、在生意中，我們計劃如何運用「原價與折扣價」原理？輕鬆讓客戶感覺到超值？2、在我的產品體系中，我該如何調整價格體系？高價設置成多少？中間價產品是什麼？低價產品又是什麼？商海沉浮ID：shcf01「識別」關注