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每天一篇，不止是乾貨！在資治通信（xiacoinfo）公眾平台界面輸入「渠道運營」即可查看更多往期精彩內容！來自：網路（尊重原創，如涉版權，請聯繫我們）【銷售就是利潤，其他都是成本！讀讀學學共同領悟。如果你現在正在組建銷售團隊，那麼你一定要看，並要多看幾遍！最好一個人在一邊大聲讀出來，並且要邊讀邊想！】第一篇:銷售日誌一、銷售過程中銷的是什麼？答案：自己1、世界汽車銷售第一人喬·吉拉德說：「我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己」；2、販賣任何產品之前首先販賣的是你自己；3、產品與顧客之間有一個重要的橋樑:銷售人員本身；4、面對面銷售過程中，假如客戶不接受你這個人，他還會給你介紹產品的機會嗎？5、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產品是一流的，服務是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽你講的話更像是外行，那麼，一般來說，客戶根本就不會願意跟你談下去。你的業績會好嗎？6、你要讓自己看起來更像一個好的產品。7、為成功而打扮，為勝利而穿著。銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資。二、銷售過程中售的是什麼？ 答案：觀念。1、賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢？2、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？、3、所以，在向客戶推銷你的產品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。4、如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產品或服務的觀念有衝突，那就先改變顧客的觀念，然後再銷售。5、是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢；我們的工作是協助客戶買到他認為最適合的。三、買賣過程中買的是什麼？ 答案：感覺1、人們買不買某一件東西通常有一個決定性的力量在支配，那就是感覺。2、感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關鍵因素。3、它是一種人和人、人和環境互動的綜合體。4、假如你看到一套高檔西裝，價錢、款式、布料各方面都不錯，你很滿意。可是銷售員跟你交談時不尊重你，讓你感覺很不舒服，你會購買嗎？ 假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地攤上，你會購買嗎？不會，因為你的感覺不對。5、企業、產品、人、環境、語言、語調、肢體動作都會影響顧客的感覺。6、在整個銷售過程中能為顧客營造一個好的感覺，那麼，你就找到了打開客戶錢包「鑰匙」。四、買賣過程中賣的是什麼？ 答案：好處 好處就是能給對方帶來什麼快樂跟利益，能幫他減少或避免什麼麻煩與痛苦。1、客戶永遠不會因為產品本身而購買，客戶買的是通過這個產品或服務能給他帶來的好處。2、二流的銷售人員販賣產品（成份），一流的銷售人員賣結果（好處）。3、對顧客來講，顧客只有明白產品會給自己帶來什麼好處，避免什麼麻煩才會購買。 所以，一流的銷售人員不會把焦點放在自己能獲得多少好處上，而是會放在客戶會獲得的好處上，4、當顧客通過我們的產品或服務獲得確實的利益時，顧客就會把錢放到我們的口袋裡，而且，還要跟我們說:謝謝！五、面對面銷售過程中客戶心中在思考什麼？ 答案：客戶心中永恆不變的六大問句。1、你是誰？2、你要跟我談什麼？3、你談的事情對我有什麼好處？4、如何證明你講的是事實？5、為什麼我要跟你買？6、為什麼我要現在跟你買？這六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識裡會這樣想。舉個例子來說：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺就是：這個人我沒見過，他為什麼微笑著向我走來？他的潛意識在想，這個人是誰？你走到他面前，張嘴說話的時候，他心裡想你要跟我談什麼？當你說話時他心裡在想，對我有什麼處？假如對他沒好處他就不想往下聽了，因為每一個人的時間都是有限的，他會選擇去做對他有好處的事。當他覺得你的產品確實對他有好處時，他又會想，你有沒有騙我？如何證明你講的是事實？當你能證明好處確實是真的時，他心裡就一定會想，這種產品確實很好，其他地方有沒有更好的，或其他人賣得會不會更便宜，當你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最划算時，他心裡一定會想，我可不可以明天再買，下個月再買？我明年買行不行？所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現在買的好處，現在不買的損失。 因此，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當客戶，問這些問題，然後把這些問題回答一遍， 設計好答案，並給出足夠的理由，客戶會去購買他認為對自己最好最合適的。六、如何與競爭對手做比較？1、不貶低對手。你去貶低對手，有可能客戶與對手有某些淵源，如現在正使用對手的產品，他的朋友正在使用，或他認為對手的產品不錯，你貶低就等於說他沒眼光、正在犯錯誤，他就會立即反感。千萬不要隨便貶低你的競爭對手，特別是對手的市場份額或銷售不錯時，因為對方如何真的做得不好，又如何能成為你的競爭對手呢？你不切實際地貶低競爭對手，只會讓顧客覺得你不可信賴。 一說到對手就說別人不好，客戶會認為你心虛或品質有問題。2、拿自己的三大優勢與對手三大弱點做客觀地比較。俗話說，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優缺點，在做產品介紹時，你要舉出已方的三大強項與對方的三大弱項比較，即使同檔次的產品被你的客觀地一比，高低就立即出現了。3、強調獨特賣點。獨特賣點就是只有我們有而競爭對手不具備的獨特優勢，正如每個人都有獨特的個性一樣，任何一種產品也會有自己的獨特賣點，在介紹產品時突出並強調這些獨特賣點的重要性，能為銷售成功增加不少勝算。七、服務雖然是在成交結束之後，但是它卻關係著下次的成交和轉介紹的成功，那麼，怎麼樣才能讓你的售後服務做得讓客戶滿意呢？答案：你的服務能讓客戶感動。服務=關心。 關心就是服務。可能有人會說銷售人員的關心是假的，有目的。如果他願意有目的地關心你一輩子，你是不是願意？1、讓客戶感動的三種服務：主動幫助客戶拓展他的事業：沒有人樂意被推銷，同時也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業。誠懇關心客戶及其家人：沒有人樂意被推銷， 同時也很少有人拒絕別人關心他及他的家人。做與產品無關的服務：如果你服務與你的產品 相關聯，客戶會認為那是應該的，如果你服務與你的產品無關，那他會認為你是真的關心他，比較容易讓他感動，而感動客戶是最有效的。2、服務的三個層次：份內的服務：你和你的公司應該做的，都做到了，客戶認為你和你的公司還可以。邊緣的服務（可做可不做的服務） ：你也做了，客戶認為你和你的公司很好。與銷售無關的服務：你都做到了，客戶認為你和你的公司不但是商場中的合作夥伴，同時客戶還把你當朋友。這樣的人情關係競爭對手搶都搶不走，這是不是你想要的結果？3、服務的重要信念：我是一個提供服務的人，我提供服務的品質， 跟我生命品質、個人成就成正比。 假如你不好好的關心顧客、服務顧客、你的競爭對手樂意代勞。第二篇:：電話行銷據統計８０％的營銷公司８０％的推銷員每天 用８０％的時間進行電話行銷，但只有２０％ 的人才能達到電話高手。流程圖：預約→市場調查→找客戶→服務老客戶→目標要明確，我希望帶給客戶的感覺→我沒空給客戶的感覺→我的電話對客戶的幫助→客戶對我的電話有什麼反對意見→我們要有解決與備用方案→我如何講如何服務，客戶會買我的單→轉介紹。一、打電話的準備。1.情緒的準備（顛峰狀態）2.形象的準備（對鏡子微笑）3.聲音的準備： （清晰/動聽/標準）4.工具的準備： （三色筆黑、藍、紅；14開筆記本/白紙/鉛筆；傳真件、便簽紙、計算器）。 成功的銷售，會從一點一滴的細節開始的，客戶細節上去看我們的工作風格，簡單的事情重複做，是成功銷售的關鍵。二、打電話的五個細節和要點：1．用耳朵聽，聽細節；用嘴巴講，溝通與重複；用手記，記重點（記錄來電時間和日期內容）。2．集中時間打電話，同類電話同類時間打，重要電話約定時間打，溝通電話不要超過8分鐘。3．站起來打電話，站著就是一種說服力。配合肢體動作參與，潛意識學習。4．做好聆聽：全神貫注當前的電話（了解反饋建議及抱怨）。5．不要打斷顧客的話，真誠熱情積極的回應對方。三、電話行銷的三大原則：大聲、興奮、堅持不懈。四、行銷的核心理念：愛上自己，愛上公司，愛上產品1．每一通來電都是有錢的來電。2．電話是我們公司的公關形象代言人。3．想打好電話首先要有強烈的自信心。4．打好電話先要讚美顧客，電話溝通是自己的一面鏡子。5．電話行銷是一種信心的傳遞，情緒的轉移，是否可以感染到對方。6．電話行銷是一種心理學的遊戲，聲音清晰，親切，見解，根據對方頻率適中。7．沒有人會拒絕我，所謂的拒絕只是他不夠了解，或是我打電話的時間或態度可以更好。8．聽電話的對方是我的朋友，因為我幫助他成長，幫他的企業盈利，所以我打電話給他。9．廣告的品質，取決業務電話接聽溝通的品質，所有接聽電話的價值與打電話的價值是十比一。10.介紹產品，塑造產品價值：用數據、人物、時間、講故事、很感性表達出來，證明產品的價值。五、電話中建立親和力的八種方法：1.讚美法則。2.語言文字同步。3.重複顧客講的。4.使用顧客的口頭禪話。5.情緒同步、信念同步：合一架構發:我同意您的意見，把所有的「但是」轉為「同時」。6.語調語速同步：根據視覺型，聽覺型，感覺型使用對方表象系統溝通。7.生理狀態同步(呼吸，表情，姿勢，動作---鏡面反應)8.幽默。六、預約電話：1、對客戶有好處。2、明確時間地點。3、有什麼人參加。4、不要談細節。七、用六個問題來設計我們的話術：1.我是誰？2.我要跟客戶談什麼？3.我談的事情對客戶有什麼好處4.拿什麼來證明我談的是真實的、正確的？5.顧客為什麼要買單？6.顧客為什麼要現在買單？八、行銷中專業用語說習慣用語：習慣用語：你的名字叫什麼？專業表達：請問，我可以知道您的名字嗎？習慣用語：你的問題確實嚴重。專業用語：我這次比上次的情況好。習慣用語：問題是那個產品都賣完了。專業表達：由於需求很高，我們暫時沒貨了。習慣用語：你沒必要擔心這次修后又壞 。專業表達：你這次修后儘管放心使用。習慣用語：你錯了，不是那樣的！專業表達：對不起我沒說清楚，但我想它運轉的方式有些不同。習慣用語：注意，你必須今天做好！專業表達：如果您今天能完成，我會非常感激。習慣用語：你沒有弄明白，這次就聽好了。專業表達：也許我說的不夠清楚，請允許我再解釋一遍。習慣用語：我不想再讓您重蹈覆轍。專業表達：我這次有信心，這個問題不會再發生。第三篇：服務營銷服務三階段：售前，售中，售後。售前服務>售 后服務服務的四級：基本服務，渴望服務，物超所值，不可替代的服務。服務的目的：讓陌生人成為朋友；從一次性消費成為持續性消費和更多的消費。服務的定義：隨時注意身邊所有人的需求和渴望，迅速達到所有人的需求和渴望。一、顧客是什麼？1.顧客是我們企業的生命所在2.顧客是創造財富的源泉3.企業生存的基礎4.衣食行住的保障二、服務的重要性：1.服務使企業價值增加2.優質服務具有經濟的意義3.市場競爭的加劇（微利時代，高品質服務決定顧客的導向）三、服務的信念服務就是銷售，銷售就是服務；服務是手段， 銷售是目的:a．假如你不好好的關心顧客、服務顧客，你的競爭對手樂意代勞b．我是一個提供服務的人，我提供服務品質，跟我生命品質、個人成就成正比c．我今天的收穫是我過去的結果，假如我想增加明天的收入，就要增加今天的付出d．維護老客房的時間是開發新客戶的1/6，顧客因為需要才了解，因為服務在決定e．沒有服務不了的客戶，只有不會服務的人。 《功心為上》f．所有行業都是服務和人際關係四、用心服務讓客戶感動的三種方法：1．主動幫助客戶拓展他的業務：同時也沒有人會拒絕別人幫助他拓展他的業務事業。2．做與產品無關的服務：把常規性客戶變成忠誠客戶，變成朋友，終身朋友（感動的服務）。3．誠懇地關心顧客及顧客的家人：（因為沒有人會拒絕關心）同時把客戶變成我們的事業夥伴。五、銷售跟單簡訊服務法則：1．善用工具（手機、商務電話、公司建立電腦簡訊平台…）。2．群發、分類發送、重要簡訊親自編送、轉發簡訊要改寫。3．要因時因地因人、有針對性的發、特殊日子提前一天發。4．用心：個性化、生動化、差異化、讓客戶一次性就記住你。5．感性的寫、理性的發，新朋友24小時內發信息。6．備用簡訊：a．成長激勵20條；b．祝福祈禱20條；c．客服售後10條 （對公司比較有價值意義）。六、服務的五大好處：1．增加客戶的滿意度。2．增加客戶的回頭率。3．更多地了解客戶過去的需求，現在的需求。4．人際關係由量轉變為質變。5．擁有更多商機。七、抗拒點解除的七大步驟：1．是否是決策者。2．耐心傾聽完抗拒點。3．先認同客戶的抗拒點。4．辨別真假抗拒點。5．鎖定客戶抗拒點。6．得到客戶的承若。7．解除客戶抗拒點。 往期精彩內容在資治通信（xiacoinfo）公眾平台界面輸入「渠道運營」即可查看更多往期精彩內容！門店想要生意好，這10點一定要做到！手機店銷售話術讓你每天多開5單的8個妙招店面開在同一條街，為什麼別人生意比你好？金牌導購的8個魔鬼接待技巧！十條黃金法則，讓你成為銷售冠軍！門店管理者這樣說話，員工的執行力才會強！門店營銷必會——掌握一點消費心理學點擊「閱讀原文」查看原文鏈接