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有一個做服裝的企業，一年3-4億營業額，但是近來線下店鋪生意越來越難做，去年銷量下滑了40%-50%左右，他今年開通了微商城分銷平台，也開始做微信營銷，希望經銷商都能到互聯網上來一起做社群營銷，從而把用戶沉澱下來。 其實我們會發現，傳統商業在移動互聯網時代，每個人都能自由的連接，消費者已經完全進入到一個體驗經濟和手機個性化消費的時代。在不同的場景下，我們會發現傳統的市場營銷都叫做泛大眾營銷，今天的營銷已經是場景第一部分：如何正確地看待新媒體1.為什麼很多傳統企業做不好新媒體？我們經常聽到一句話叫知易行難，我們卻叫知難行易。為什麼反著講，為什麼很多大企業有錢有人才有資源，可還是做不好新媒體營銷？得天獨厚的大企業明明最應該做好但卻不成功，一些中型企業反而做的比較好。核心不在於執行情況和理解力如何，關鍵在於企業的土壤與基因。大企業還沒認知到移動互聯網時代帶給他們的衝擊，中型企業卻在競爭中更早感受到了移動互聯網帶來的改變和價值，也更願意通過社會化營銷降低成本，所以最終因為他們從思想上認同和理解移動互聯網的價值，才把此工作做好。營銷沒有高神的技巧，有的是邁出第一步的決心與動力。2.面對新媒體你的感觸是什麼樣？有企業明白新媒體營銷的來勢洶洶但卻陷入焦慮中；有些企業害怕甚至本能上拒絕；有些怕錯過了機會就盲目去做；當然也有企業是很清晰的，他們的思想是理解、清晰，仍然可以發現有做的好的企業，他們看待未來有清晰的規劃和認可。回到企業的核心問題，對於企業而言，第一點能不能盈利，第二點能不能賺更多的錢，第三點這個生意能否持久存在。將這些問題來分析新媒體移動營銷能給企業帶來的價值？第一點是否能解決當前企業面臨的痛點；第二點能否刺激用戶消費產生更高的商業價值，第三點能否讓企業跟上發展，更穩定。3.這些價值如何具象表現？其實任何企業做營銷都要滿足企業三個層面能不能帶來更多新用戶能否讓老用戶帶來新銷量能否降低我們的營銷成本傳統媒體投放很高，大家都知道新媒體的投放低回報價值高，從這一簡單問題上進一步深化，新媒體在營銷圖譜中擺在哪裡？企業的需求是什麼，他的價值在哪裡？新媒體可增加曝光量和曝光面，曝光後接收到信息的人又可以二次或多次傳播，新媒體就是有多級跨界傳播特點。增加曝光量后，新用戶看到這些信息後轉化率如何？新媒體廣告不同於傳統年廣告，她的用戶觸達率更高，同時廣告形式並不是硬廣告。比方說我在高鐵上看到東來順廣告，我不會去吃，但聽朋友來說好吃，但是我就願意馬上去嘗，因為他的口碑介紹比我看到的高鐵廣告更有信任度。為什麼要談信任，所有的商業成交和購買的剎那都是因為信任。信任是新媒體營銷唯一流通的貨幣，也是商業中最關鍵一步。所以新媒體營銷可以擴大傳播，又能產生信任度維護老客戶，通過新方式維護好用戶，就企業而言，維護老客戶又能帶來什麼價值，這又引出一個問題。4.維護老客戶的價值：增加出老用戶的觸達頻率，目前手機簡訊和郵件觸達頻率很低，而微信、微博卻是我們主流高頻社交工具。關注微信公眾號，也許不會吸引新用戶但是降低了管理成本，你通過微信上實現了提醒，預約等，**講了企業人員管理成本呢。而且使用新工具後用戶用戶體驗感也好了更愉悅輕鬆。提高用戶體驗，曾經我接到招商銀行微信**給我的消息，在我生日當天祝福的同時有**了今年的運勢介紹，以及積分兌換服務。這比其他商戶發來的千篇一律的祝福簡訊好太多了，我對招商銀行的忠誠度立刻提高。維護一個老用戶成本是增加一個新用戶成本的十分之一，把我們的用戶連接起來，連接遠遠大於交易價值。降低營銷成本，一個簡訊就要5分錢，如果公眾號**一個信息，信息本身沒有任何成本。提高營銷效率，如果營銷靠一個個撥通電話，現在通過互聯網方式，我可以同時**出成千上萬的人。降低服務成本，如何海底撈推出的微信預約功能呢，通過微信我可以降低等位時間，我餐廳也降低了話務員服務。以上是第一部分，如何理解自媒體價值。第二部分、傳統企業在互聯網時代到底存在什麼問題缺少互聯網思維當一個企業一旦要做新媒體移動互聯網營銷，老闆的思維必須帶動企業的思維基因一同做轉變呢。請一個人才過去但老闆卻未能如願，那是因為這個環境中無法生長，基因和土壤不能讓他生根發芽長出果實。只有老闆認同並貫徹實施，才有可能讓氛圍改變。默守陳規，缺乏魄力老闆一定要有開放的態度，整個營銷才具有活力和創新。有很多傳統業老闆，若你的營銷活動不能得出投入產出比，就不能批下預算。新媒體營銷並不能像傳統營銷得到很具體的數值。新媒體營銷的缺點是不確定性，同時優點也是，這就是新媒體營銷的魅力所在。我們只有通過把握過程，做好每步規劃與安排從而有所斬獲。新媒體營銷，我們可以做好全盤規劃，先把想到的風險把控好，通過實時的效果反饋，健康消費者動態，從而進行數據分析調整步伐，得出通路。第三部分、做好新媒體營銷三把斧公司由上到下完成思維更新學會站在客戶角度思考問題，使用場景化的思維方式。企業要了解你的客戶在哪，在幹嘛，在不同場景下設計你的營銷活動，企業思維必須跟上消費需求步伐。組織的革命真正認識到新媒體營銷的重要性，更需圍繞他來做制度、組織上的改革，從制度或激勵機制上落實新媒體營銷工作。通過各種方式、渠道連接用戶，要找到能與用戶產生連接，又不令他們反感的方式。必須調動各個組織去完成。專人轉崗做事公司一定要配合專人做事，同時管理方式與以往也要有區分，採用更人性化、更開放性的管理效果更好。喜歡用戶麻煩你傳統企業希望我和用戶交易完，用戶再也不要來找麻煩了。但是像小米等互聯網企業就喜歡自己的用戶找麻煩。用戶來主動找你，正是因為對你抱有希望、好感，懷著對你的信任態度來的，我們應該設身處地為用戶著想，解決他們的問題。這樣連接就自然而然形成了。第四部分、成功案例詳解：如何切入微信營銷微信開始要設計好微信名字，是服務號、訂閱號，是否需要做個人微信，這些是一套整體策略。為大家帶來一個成功案例。案例1：建立微信號，用心設計微信昵稱一個做女裝生意的用戶，在微信上3萬冬粉60萬元/月銷售。他是怎麼做的？很多企業有可能就以自己品牌來做公眾號，但是他們是做大碼女裝的於是決定公眾號叫胖人穿衣搭配指南。向胖人介紹如何穿衣搭配，他的產品自然和文章信息融合，取得了很高關注。同時還做了幾個個人號，將深度用戶連接起來。個人昵稱起的更有意思叫春哥小裁縫。既符合強烈的人格化屬性，又和產品屬性高度關聯方便以後做推薦，同時小裁縫辭彙具備自己專業屬性，這樣的昵稱很容易被信任。從此案例可看到微信切入方式：微信號名稱設定-設計微信號框架結構-微信號內容規劃-活動規劃-數據分析優化內容-搭建團隊-嫁接微商城……，這是一個整體思考，當切入時應講整條線路考慮清楚再動作才有會出彩的成績。案例2：連接比交易更重要一個化妝品電商，在淘寶上有一百多萬用戶，但是沒有連接用戶的工具，沒有自己的溝通渠道，用戶對企業的價值大打折扣。連接比交易更重要，可以讓他們幫企業做傳播，有能通過溝通形成重複的消費，於是企業經過一段時間微信運營后冬粉增長到10萬，但是我驚奇地發現，這家企業居然沒有對用戶做商業挖掘，因為他們擔心冬粉會走掉。實際上，誰是你最好的冬粉？就是買過產品的顧客啊。企業最應該先把老用戶聚集在一起，他們是喜歡你的產品，他希望在關注后得到一些利益，其實他們有很多的利益訴求。不用擔心因為銷售就會取消你的關注，也不用擔心用戶流失，我們只要提供更好的服務和內容，企業只要做好了，做自己，這就必然要產生價值。所以要變現營銷活動開始上線，降價競拍，每日上新，文章內容如何與產品關聯，讓消費者可以產生購買。此過程中正好有個企業新品上市事件，以往在天貓上做新品採用的辦法打廣告、刷單。而這次我們在微信後台做了動作，向48小時內有互動的冬粉發出新品預售信息**。當天十點**的消息，一個小時內，銷量突破3000單（限制每人只能購買一件），當日累計成交量接近8000單。下單轉化率超過60%。利用微信做CRM工具經營冬粉，配合天貓上新、活動促銷等。類似凱梵蒂這樣的品牌，通過微信單渠道，新品可以帶來8000單的成交。省去了新品破零所需要的大筆刷單費用。另外，真實的無線端銷量，超高的轉化率對店鋪後續的搜索權重等也會有持續的影響。微信公眾號、配合微信群、個人朋友圈，經營自己的消費者，越來越多的商家在這麼玩。好處顯而易見：超高的消息到達率，超低的**成本護膚品這次活動，群發給16000個冬粉，微信群發一個小時內帶來5500+的訪客，**成本：可忽略不計。另外，簡訊只能**文本，微信圖文並茂的富文本內容可以傳遞更多的信息。超高的轉化率有賣家會算賬：群發100條簡訊，來一個購買，我肯定不會虧。我在網上搜索了一下轉化數據：垂直電商企業搞大促時簡訊帶鏈接加參數，測算過大概在2%-3%左右，平時沒法測算估計0.5%最多。至於淘寶賣家的轉化率，不會比垂直電商平台更高吧，根據年前我自己的測驗，數據慘不忍睹。策劃了一次中秋活動，簡訊群發給50萬老客戶，收穫30個訂單.....而好的微信活動，一個小時帶來5000訪客，3000人次成交。轉化率高達60%，百分之六十的轉化率。當然這是基於原有冬粉社群黏性很高，有信任感。新品破零、無線權重提高，都有舉足輕重的作用這些真實老客戶的購買，比刷單帶來的訂單，安全更實惠。如何布局微電商渠道？如何選擇一個靠譜的第三方平台？如何經營冬粉構建信任？如何策劃成交路徑，提高轉化率？如何管理微信社群，經營冬粉？所以的問題我們都在深入研究實踐。社群電商的時代已經到來，希望大家能看懂趨勢，改變思維。常見問答：Q1：如何用微信朋友圈做好營銷？A：如何用微信的朋友圈做好營銷？我先告訴大家，微信朋友圈做營銷和微信公眾平台做營銷流程都差不多。你首先都是要考慮去起一個名字，做一個定位，每天要更新內容。你其實可以把微信朋友圈當成微博去運營。其實能夠加能夠去加你的個人微信的用戶，一定是跟你的企業有更深層次的關係。這樣的一幫人，你要把他維護好，是非常重要的。所以說微信朋友圈里同樣需要有五點。第一定位、第二內容、第三策劃活動、第四冬粉互動、第五明確價值目的所在。基本都是這樣的。Q2：能介紹一個餐飲運用新媒體營銷的案例，以及整個的活動歷程嗎？A：我可以給大家舉幾個簡單的例子。我覺得餐飲的企業去利用新媒體營銷，不一定去拓展新的用戶。首先最基本的可以做到兩點。第一、如何去把你的老用戶沉澱起來，把你的老用戶圈起來。第二、如何去改善我再去享受餐飲服務的時候，我的用戶體驗。這是非常重要的。比如豆撈坊的微信公眾號，我可以實現預定和訂餐。其實這個東西不能給你帶來一種新的用戶，但是他讓你的用戶再去消費和享受服務功能，用戶體驗變得非常好。因為預定的時候，再也不用去打電話或者去排隊了。有的時候用戶打電話還會佔線，而且浪費電話費。比方我下次在想去豆撈坊的時候，我關注了他的個人微信公眾號，我就能查到他的分店在哪裡，我能導航過去，我甚至還能知道菜品都有什麼。這是非常有價值的，傳播也非常有價值。比如豆撈坊除了一個新的產品，這時候他已經把他的冬粉沉澱起來了，那麼讓冬粉來把這個新品或者活動傳播出去，擴散出去，是非常容易做到的。只要是你能夠去設計一些活動讓用戶去轉發，或者讓你的老用戶來進行體驗，實際上對於企業經營來講，都已經在給企業帶來更多的銷售和商業價值了。Q3：新媒體如何和傳統媒體有機結合，相互補充A：先講一下新媒體跟傳統媒體如何有機的結合起來。現在很多傳統企業從投放上來看，很多企業已經逐漸減少在傳統媒體上上的投放。但是二者如何去互補？大致是這樣的。第一、如果這個企業本身已經再傳統媒體上經常投放廣告了，那麼你在傳統媒體投放廣告的時候，就要盡量去釋放或者曝光新媒體。無論是你的微信公眾號還是你的個人微信。為什麼？因為以前你投放的傳統媒體，雖然曝光了，但是用戶不會產生任何的互動和鏈接。而新媒體上，目前做的主要是一個池塘的功能。在前期，他就是一個池塘。你在所有曝光的地方，都能顆粒歸倉，把對你有價值，感興趣的用戶都沉澱到新媒體中去，你就有機會對他們進行二次的營銷了。在前期的時候，你會發現比方說我們的微信公眾號，我們的微博。前期，如果我們本身有傳統媒體，可以利用線下傳統媒體做活動。或者日常的曝光，讓更多的人去關注我們的新媒體。這個時候，我們的新媒體要做一些內容的運營，一些互動運營去留住用戶。相當於傳統媒體成為一個引流的渠道。那我們新媒體成為一個池塘，把我們的用戶顆粒歸倉。然後慢慢的，池塘里的用戶越來越多。從一百到兩百個，到五百到一千到一萬個到五萬個到十萬個的時候，我們的新媒體就變成了一個自媒體。這時候新媒體的影響力就已經超過了傳統媒體的影響力，我們可能就會選擇放棄傳統媒體了。如果這個時候我們本身的新媒體裡面有自己的用戶了，我們就要利用我們的用戶去驅動我們的活動在第一層用戶里去傳播。實際上，這節約了很多的成本。比如說你以前需要做報紙和廣告的投放，那現在可能第一次就不用去做了。