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◆ 江信穎是個健身達人，孩子出生后，他便很少去健身房了，現在的他更喜歡游泳。文| 鉛筆道記者馮超►導語成功研發無人值守式自助洗車設備那一刻，江信穎決心建自營網點。可當時正是2015年O2O的資本寒冬，沒人投錢，還要養活團隊，他只好銷售設備搶佔市場。憑藉著類似於開沙縣小吃般的鋪設模式，他將目標投向三、四線城市並快速擴張，僅一年便賣出了800餘台設備，團隊也已實現盈利。但他的目標還是在運營用戶市場，打造「互聯網化的無人自助洗車平台」。今年1月，他終於在公司旁建了第一個自營網點。瞄準快洗市場，他將設備命名為非洗不可。約20平方米的半開放式洗車空間內，用戶掃碼即可自助對車輛進行清洗、消毒、吸塵和給輪胎打氣。清洗期間，設備按時計費，單次使用時間約3~15分鐘，平均客單價約6元。◆非洗不可的配色給人一種清爽乾淨的感覺。截至目前，非洗不可共有註冊用戶近50萬人、1000餘個網點（共覆蓋北京、湖南、福建等200餘個縣市，自營網點50餘個），日總訂單近1萬單（其中在線訂單約6000單，刷卡訂單約4000單），月銷售額約200萬元。注: 江信穎承諾文中數據無誤，為其真實性負責，鉛筆道已備份錄音速記，為內容客觀性背書。拐點在1月去年1月，正值春節前夕，春運高峰已初見威勢。人們行色匆匆，想辦法抽出時間買買衣服、做做髮型、洗洗車，力求「衣錦還鄉」。而不同於傳統的服裝、理髮行業，洗車行業為人們提供了更多選擇。無人值守式自助洗車設備帶來的技術革新，正在此刻解放著嫌洗車貴、排隊長的「小老百姓」。也正是在這個1月，江信穎的團隊實現了盈虧平衡。這是他們開始銷售自助洗車設備的第3個月，「強心劑來的正是時候」。被銷售的自助洗車設備名為非洗不可。它由團隊自主研發，是個佔地約20平方米的半開放式洗車空間，用戶可在設備上自助洗車並進行掃碼結算。硬體、後台管理系統、App均研發成功的那一刻，江信穎和團隊就規劃著鋪設自營網點。奈何當時的投資人都不看好洗車行業，資金有限，他只能以銷售設備、發展代理商的形式率先搶佔市場。雖迫於形勢，團隊的成績卻還不錯。去年年底，團隊已通過網路推廣和電話銷售發展了100余名代理商，銷售設備800余台。這主要歸功於團隊選代理商的「毒辣」眼光。江信穎表示，團隊主要將設備投在三、四線城市，選的代理商也多是些「小生意人」。投資3~5萬元就能月入近5000元，對他們而言是門不錯的生意。畢竟，三、四線城市的傳統小本生意都太過飽和，「黃攤兒是常事」。可代理商也帶來了經營難題。後台數據顯示，100余家代理商中，70%的代理商的經營可以形成穩定收入，有汽車從業背景的30家代理商多有資源優勢，經營半年就能回本；可也有30個代理商經營不善，要近2年回本。代理商經營水平參差不齊難管理，行業市場又已打開，今年的1月，江信穎不想再等。自營在深圳因團隊在深圳，非洗不可第一個自營網點也於今年1月落地於此。在公司附近的一個商業廣場，江信穎只租了兩個車位（每個500元）就完成了鋪設。經歷1年多的升級改造，這次落地的非洗不可顯得更加「高大上」。寶石藍裝飾的半開放式洗車空間內，用戶掃碼即可自助對車輛進行清洗、消毒、吸塵和給輪胎打氣。清洗期間，設備按時計費，單次使用時間約3~15分鐘，平均客單價約6元。由於形態相對「新興」，設備起初並沒有得到周邊車主的青睞。但因競品多規模較小，且無成熟的微信公眾號、App形態，非洗不可的優勢逐漸顯現，用戶也隨之多了起來。看到這一情形的江信穎立刻進行更多網點的鋪設。為將服務效益最大化，團隊決定從場地屬性、車流量、是否為出入口、覆蓋人群的消費水平幾個維度進行投放場景篩選。幾番衡量后，團隊選擇了3類投放場地：流量穩定、復購率高的開放式社區（包括城中村）；客流量大、消費環境好的連鎖酒店；雖申請流程複雜，但最具權威性的加油站。◆非洗不可成員的航拍造型江信穎介紹，非洗不可的設備零部件由十餘家傳統汽車行業供應商提供，成品則由團隊在自己的工廠生產。「我們工廠不大，但保證每月200台的產能不是問題，完全不會影響我們的鋪設速度。」但這不代表江信穎可以高枕無憂。網點鋪設期間，非洗不可還是遭到了物業工作人員的質疑。而他們質疑的問題，也是業界所謂自助設備相較於全自動設備的劣勢所在——「車主真的會自己洗車么？」優勢在快洗江信穎認為，人們之所以產生這一疑問，是因為將自助洗車設備的目標客戶看做了高等收入群體。而事實並非如此。江信穎曾為非洗不可的目標客戶畫過像——價值30萬、甚至20萬以下車輛的男性車主，中等收入的上班族。在他看來，這類群體需要24小時服務的洗車設備。因為通常情況下，他們上班前、下班后洗車店都不開門，即使周末戰勝疲勞去洗車，也會備受排隊困擾。更重要的是，這類群體更需要快洗。江信穎表示，洗車不見得要一塵不染，畢竟車是工具，「有霧霾，有陣雨，即使你精洗甚至打蠟，2小時后還是會臟」。隨著非洗不可用戶的持續增長，物業服務人員也接受了這一理念。因此，團隊很快就完成了近50個網點的鋪設。◆非洗不可的典型用戶正在用自助設備洗車。雖然注重鋪設速度，但江信穎並沒有花力氣主動獲客。在他看來，一個網點無非輻射周邊的500~1000台車，團隊只需用紅包、充值等形式提升車主的使用頻次即可。當然，團隊的主要收入還來自代理商。為提高代理商的運營能力，團隊也陸續為其提供了紅包補貼、系統更新、活動策劃等服務。江信穎表示，如今發展出色的代理商一次會採購近50台設備，團隊也會為其策劃更具針對性的運營方案。與此同時，團隊也對自營網點的運營進行了優化。一方面，團隊在設備內部投放32寸屏幕用於招商；另一方面，團隊在網點附近建立獨立車棚（大小2車位的設備車棚佔地40~50平方米，大小1車位的設備車棚佔地20~25平方米），方便用戶停車。江信穎表示，深圳50多個自營網點每月可接2萬餘單。其中，老用戶均可通過App導航附近網點位置，團隊會在周末派人輔導新用戶。而在設備維護方面，2名員工即可覆蓋深圳現有的50余個網點。「按現金流（包括用戶充值）來看，一個網點回本只需4個月。」因此，團隊決定從深圳開始，先建設300個自營網點，再以城市為基本單位，打造區域性小平台，隨後總結複製經驗，開拓各地市場，同時更好的指導支持全國各地的代理商。截至目前，非洗不可共有註冊用戶近50萬人，1000余個網點（共覆蓋200余個縣市），日總訂單近1萬單（其中在線訂單約6000單，刷卡訂單約4000單），月銷售額約200萬元。團隊還於今年7月與滴滴快車達成合作，為滴滴司機發放洗車券，方便司機在使用設備時抵扣。團隊目前正在尋求800萬~1000萬元的Pre-A輪融資，資金將用於自營網點規模化鋪設。編輯 趙芳馨 校對 石 偉 如需轉載文章請聯繫鉛筆道微信客服號鉛筆道大芯芯（微信id：qianbidao2017）獲取授權資質，否則我們將依法追究相關責任。閱讀完莫急走我是本文作者馮超，一隻關注消費升級、文娛與教育行業的少女，相關行業創業者求報道，咱們微信聊聊：Fchaoer1994。（加好友請註明公司、職位、事由哦）長按識別圖中二維碼，或點擊「閱讀原文」，即可報名金芯計劃。