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用戶獲取成本越來越高，如何讓有限的成本花在刀刃上並充分顯現價值？上周六，諸葛io數據巡展來到成都，圍繞移動互聯網后流量時代帶來的機遇與未來趨勢展開探討，助力移動互聯網用戶在浪潮中牢牢抓住增長黑客的脈絡，實現有效增長。今天的推送整理自成都站活動特邀嘉賓，51社保的西南負責人郭超的分享，主題為《企業級服務初期如何獲客》。現場發言整理：51社保，是最大的專業社保代繳平台，提供最專業、最低價的社保代繳和社保補繳服務，另外還有最實惠的補充醫療保險和意外險，免費提供定製化的社保代繳服務，目前51社保已完成C輪融資，在這個行業中仍處於一個探索的階段。今天（7月8日）51社保的西南負責人郭超主要從三個角度：一個是定位，一個是渠道，一個是運營，來分析《企業級服務初期如何獲客》。定位51社保想做什麼？上圖中用一句話概括了整個行業發展的方向，我們的切入點是社保，圍繞社保做相關人力資源的服務，包括薪酬、用戶解決方案等。1.0時代：半官方化——FESCO改革開放初期，FESCO通過勞務派遣的方式，即，國外企業僅可作為用工單位在招聘，用人單位必須是企業，在外企就職的員工與FESCO簽署用工合同，由FESCO發放工資，繳納社保，並收取外國企業的服務費。2.0時代：市場化——CTG進入21世紀，除了外資企業和大型國企，一些中小型企業也產生了上述需求，故CTG應時而生。3.0時代：互聯網化——51社保2015年8月，51社保在發布的《企業社保白皮書》中定義了互聯網社保服務，即51社保的社保和傳統的社保區別是什麼？差異化定位——尋找空位。為了在同行業中始終保持領先地位，我們不斷進行品牌的升級：14年——領先的社保品牌15年——互聯網社保服務第一品牌16年——薪稅保服務領先品牌此外，客戶群的定位也在不斷調整：2014年是初創型的企業，即小微企業；隨著企業的成長，我們的服務也在不斷完善，需要不斷的獲取用戶，故2015年是成長型企業；到2016年我們的客戶群定位為中小型企業。獲客渠道在企業成立初期，因品牌知名度尚未建立，故初創型企業一開始不建議做渠道獲客。B端客戶決策的特點☞品牌信任：2007年，51社保是全國最大的第三方論壇，知名很高，尤其在HR圈子很火，故我們從創新型企業切入市場。☞決策鏈長，因涉及很多部門，故往往一個合作協議的簽署需要很長的時間周期。☞差異化大，每家企業特性不同，但我們提供的服務標準必須保持一致。傳統行業與51社保服務有很大的差異性，社保關注參保是否成功，而這是一個漫長的等待周期，為了防止客戶遺忘，51社保提出113機制，即，一個小時之內必須反饋，反饋的效果遠遠超過傳統行業，也超過了直接打電話的效率。品牌塑造☞專業為核心：客戶的需求不可想當然，尤其是細分方向眾多的人事服務，為什麼我們不自己做招聘，因為我們在這方面並不專業，故我們只專註社保服務；☞IP是王道：這個是內核，比如：51社保有社保方面的專家，他們有足夠的戰略眼光，故我們是行業內唯一一家堅持直營的公司。☞增強背書及宣傳力度：大客戶增強企業的背書，往往可以起到事半功倍的效果。破除長決策1、種子用戶：尋找「短」決策鏈公司最開始尋找種子用戶的時候，一定要尋找短決策鏈的公司，初創公司的周期很短，所以那時候我們很快就做起來，這些客戶為我們形成了很好的口碑，而且那時候我們很好的利用了新媒體，微信群、脈脈等平台。2、成功的線下會議會破除長決策尤其是行業峰會，因為線下更體現你的專業性。3、針對不同決策人有不同的宣傳策略精細化運營，因人而異，線上線下不同維度的宣傳策略值得一提的是：用戶想要什麼？即，教育用戶需要什麼，對於To B的企業，常用「父愛經濟」引導用戶需求，與之對應的是「母愛經濟」，大多用於To C的企業。我們通過專業會議、直播、白皮書、直播、知乎、微博、公眾號等方式與用戶進行溝通（教育）。最後我再補充一些建議重點客戶帶來很好的品牌背書舉辦和參加行業峰會及沙龍新媒體運營、微營銷電銷團隊的建設最後一點就是運營方面的，創業一定要專註，再一個是學習，保持空杯心態，運營節奏也很重要，儘管已獲得C輪融資，但我們一直在深耕，再一個是方法論，價值觀排序，不斷的沉澱。諸葛io助力SaaS 企業增長諸葛io支持SaaS服務和私有化部署，可以說諸葛io自身也是一家SaaS公司，51社保在業務發展中遇到挑戰，諸葛君也深有感觸。如何以更低的成本迅速獲取用戶，從而形成行業壁壘，是每一位SaaS 企業從業者都在思考的問題，而數據恰恰是精準、快速響應業務決策的捷徑。自上線2年多來，不同行業、諸多領域的企業客戶選擇了諸葛io，在助力企業客戶實現業務增長的同時，我們也積累了一些關於如何通過數據驅動SaaS企業增長的實戰經驗：To B企業要關注覆蓋率、轉化率、滲透率三個指標，要以最低成本、最快方式去覆蓋，並密切關注轉化率，關注業務環節中的每一步轉化數據。1、找到讓用戶有付費衝動的關鍵點2B企業追求的是真實的付費用戶，如果只依靠砸錢投廣告，但是轉化率堪憂的話，就得不償失了。另一方面。投2B端的資本更看重營收，而不是簡單的用戶數量增長，廣告帶來的更多是用戶數量的變化，但是轉化率卻不一定能得到保證。此外，2B端的決策過程長，從用戶數增長到營收增長之間，還有一個過程。諸葛io通過有效的用戶行為分析，對比高轉化用戶與流失用戶的行為特徵，找到促成轉化的TOP5事件；洞察每一個客戶的個性與共性，為企業發掘從免費到付費的關鍵點。2、提升種子用戶的粘性、活躍度，通過口碑傳播，降低拉新成本，提升獲客質量要想快速獲客，銷售打主力，流量做邊鋒，PR輸出不可少，但最為核心的驅動力仍然是產品技術。不斷打磨產品，過硬的技術與優秀的產品體驗會形成極好的口碑傳播，這也是客戶留存的唯一條件。此外，通過諸葛io完善流程路徑，發現並滿足需求痛點，不辜負每一個用戶的最初選擇，多維度交叉分析鎖定流失風險用戶，用最優的體驗和精準服務不斷刷新用戶忠誠度。諸葛io上線2年多以來，在服務數以萬計的行業客戶中，不斷積累並梳理不同行業中各種細分場景的共性和特性，為每個行業和角色注入數據驅動基因。除了SaaS行業，諸葛io還提出了科技金融、新零售、在線教育、內容&社區、工具類、O2O、汽車八大行業解決方案，助力企業快速建立貼合業務增長的指標體系，從而快速從數據中獲益。本文首發微信公眾號諸葛io（ID:zhugeio1）歡迎添加微信：zhugeio2016一起探討交流