Zi 字媒體

去年，一碗梁粉曾經寫過一篇文章《做自己社群的產品經理！》，提出了一個觀點：把自己組織的社群當成一個互聯網產品來看待，分別需要以下四個維度去運營：用戶：關於社群的用戶，可以參考我的文章《從註冊交友app就有女神加你，來聊聊社群啟動》等。功能/服務：對於社群的商業模式方面，可以參考我的文章 《年賺千萬？社群商業模式探秘系列之一：會員制》（當然還沒有寫完）內容：用戶生成內容，社群組織者生成內容等。可以參看我的文章： 《社群內容只靠大咖分享？你該試試這3種方法（附案例）》等銷售，定價：（這就是本文和後續要講的）如果社群是一個互聯網產品，你如何銷售，可以借鑒的銷售策略有哪些？今天，我們試著從社群這個產品的定價和銷售說開去。飢餓營銷策略飢餓營銷方面，小米手機是把這個策略玩到極致的。2016年2月24日，小米公司在北京發布年度旗艦手機小米5，這是小米4發布19個月之後，一款姍姍來遲的對於小米有重大戰略意義的產品。3月1日正式對外發售，對於米粉來說，本應該是一場暌違許久的驚喜，但很多人也許早已有了心理準備：搶不到，搶不到，還是搶不到。小米5先後經歷了多輪發售，但不管是在小米官網，還是天貓、京東等電商平台，看到最多的便是灰色的「缺貨登記」或者「此商品已下架」，哪怕你是準時準點的守在一個網路通常的地方，你依然無法搶到一台。對於絕大多數社群，規模越大，所牽涉到的管理組織成本越來越高，所以如何在規模和服務質量之間取得平衡，是每一個社群運營者需要考慮的。以一碗梁粉加入的互聯網社群為例，看看他們是怎麼做的：圈子定價999元一年，每滿50人，入圈費漲500元。特定價格區間內的會員資格，是有限的，如果你確實覺得這個社群有價值，當然是越早加入越划算，難道不就是少花錢就是掙錢這個道理嘛。行為門檻降低策略如果加入社群涉及的費用比較高，涉及購買的決策流程比較長，比方說社群的年費是9999，除非你的社群成員每天都是馬雲劉強東，我想任何一個普通人，付出9999來參加社群，還是需要經過一番思考的。所以，我們要做的是，想辦法降低他的購買行為門檻。為何超市裡比較貴的水果，都提供試吃試嘗？無外乎兩個原因：這個水果是新品這個水果單價比較高同樣道理，那麼針對收費較高的社群，你可以做的是：設定反悔期，多長時間內加入社群如果不滿意，退款以一碗梁粉申請加入的美股交易社群，看看他們是怎麼說的：我們每禮拜一對外公開一天，讓有興趣的人來觀摩或者說試用一下。還有一點是因為都是專業交易員所以，如果您是初學者，您進來后看到我們講的，有可能一頭霧水。因為都有自己的系統的交易策略，大家在開盤1-3 小時之內都已交易提醒為主。你可以禮拜一來看一看。如果您覺得不錯，再繼續。我們肯定也不會force sale 什麼的。如果您選擇付費，前7天如果您覺得我們不適合你，或者覺得我們不靠譜。無條件給你退款。其實，最經常見到的案例是在訂閱某品牌通訊郵件后：您任意時候都可以退訂我們的郵件信任補償策略緊接著上面的行為門檻降低策略，我們可以把這個策略再放大一層。看這個案例：【超級震撼】我花了1200元在學習xx老師講的《xxxx秘笈》，徹底顛覆了我的思維，讓我直接掌握xxxxx的秘訣，最少可以幫我多賺10萬元，我已經把課程的核心內容整理成了詳細的筆記，想要僅需支付99元，看了不震撼，我還你100元，長安下圖二維碼支付，然後私信聯繫我，我發給你。不僅退款，還送你100元，你是不是覺得可信度又高了一些？合伙人激勵策略單純的銷售行為，對於每一個消費者來說，本能上是抗拒的。但是，如果你把銷售行為變成創業的合伙人行為，你是不是抗拒力又少了一些？這也是很多品牌做分銷的時候，願意把自己的分銷商稱為合伙人。看這個案例：你可以參與1年之內的xx次課程，價值xxxx元。同時，我們授權你招募每月課程的學員，每個學員xx元，收入全部歸合伙人所有。還有，合伙人的推薦學員推薦一個學員，學員賺xx元，合伙人賺xxx元；合伙人推薦的學員升級成合伙人，每個合伙人賺xxx元。如果你成為了xxxx的合伙人，你可以一年輕鬆賺到N倍的錢，如果你是一個有影響力的合伙人，你賺到的錢可能比我和xxx還多。備註一下：裂變得很快。飢餓營銷策略，行為門檻降低策略，信任補償策略，合伙人激勵策略，你的社群還有哪些好的策略，分享給我？