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世界上有兩個傳奇的世界級企業，他們有個共同的特點，那就是連年虧損，然而股價卻連年上漲，且有花不完的錢作為備用。他們有怎樣的特點，又是為何如此別樣和牛逼的？他們一個是14歲的京東，一個是22歲的亞馬遜。京東2003年正式涉足電商，至今已經14年了。從最初一年千萬級的交易額到2016年的6582億，增長不可謂不快。京東經常被稱為「的亞馬遜」，事實上他也確實有好多業務在模仿亞馬遜。截止昨晚，京東宣布已經盈利，盈利10億。可喜可賀。然而我們需要研究他這14年是怎麼扛過來的？虧損的背後▎首先，京東是有毛利的。對於他們所銷售的單品來看，基本都是高於進價銷售的，所以會有毛利，但是均攤掉公司運營成本、物流建設成本、營銷成本等，最後就變成了虧損的狀態。▎其次，京東的虧損是有意控制在一定範圍的。相比京東的資產、估值，虧損只是非常小的一部分，京東一直將虧損控制在合理可接受的範圍內，不會對企業的經營造成什麼不良的影響。▎最重要的是，低利潤率促進了京東更快速的增長。針對這點來具體解釋一下，為什麼會制定這樣的發展戰略。經濟學上，有一個關於價格和用戶的曲線圖，當價格升高的時候，購買的用戶就會減少，當價格降低的時候，購買的用戶就會增多，所以經濟學上，經常會去尋找利潤最大化的那個點，在這個點的定價上，能夠實現公司的總利潤最大化。不過，京東在這個曲線上不是追求利潤最大化的均衡點，而是追求在虧損成本可控的情況下，追求用戶增長的最大化。通俗來講，就是用更低的商品售價吸引更多的用戶在京東上購買商品。在電商產品里，尤其是大眾類大銷量的平台上，價格會是影響用戶做決策的重要因素，價格越便宜，就會捲入越多的用戶在京東上購買。除了產品價格設置保持在低利潤狀態下，京東也投入了很多成本在其他改善用戶體驗的事情上：▎自營物流配送在全國的配送中，85%的訂單已經可以實現當日達或次日達，這個極大地增加了用戶體驗。▎優質售後服務問題商品免費上門取件，自營商品7天無理由退貨，100分鐘內處理完用戶提交的售後問題。我有次使用了10個月的羅技鍵盤進水部分按鍵失靈后，寄回售後之後，直接給我寄了個全新的同系列最新款過來，驚喜與折服！自營物流和高標準售後服務，無疑會大幅增加成本、減少利潤，但這也會京東帶來了更好的口碑和忠誠度。京東的價格肯定比線下店裡的便宜京東的價格比淘寶貴不了多少京東的正品有保障、送貨快、售後好當我們普遍意識到京東的價格是非常實惠之後，我們也更容易把京東作為購物的第一選擇，從最開始只是在京東上購買手機電腦，擴展到學慣用品、生活用品、零食、電器、衣褲鞋帽、生鮮等，京東的訂單量和用戶數就大幅增長。低利換用戶的好處積累更多的用戶和銷量對京東來說有很多好處：▎A. 更大的銷量會極大降低商品的平均配送成本。可以這樣理解，1個小區里送10件的成本，遠遠小於5個小區送10件的成本。對於三四線城市，甚至是農村，這種成本的降低就更加顯著了。你可以設想一下，若是某個鎮上一個星期只有一個訂單，快遞員專程跑一趟去送這個快遞，成本會有多高。▎B. 更大的銷量讓京東擁有更低的進貨成本和更長的結賬周期。京東流量變大，成為不少商家銷售產品的重要渠道。所以京東在價格談判上就有很大話語權，進一步鞏固自己的優勢。京東上一些商品的進價不僅比線下門店的進價低，而且比淘寶店上的進價還更低，這就使得其有更多的競爭優勢。很多的商品京東是等賣完了之後，才和商家全部結算的，更長的結賬周期又能夠讓集團儲備的周轉現金大幅提高，這也是很重要的競爭力。▎C. 更大的銷量拉高了公司的估值。巨大的流量和用戶購買習慣成為京東很好的競爭壁壘，拉高了公司的估值，使得京東在融資時出讓同樣的股份可以融得更多的資金，這些資金有進一步地促進建立更好的護城河。這樣來看，京東的發展戰略是非常正確的，通過成本可控的低價實現用戶的快速擴張，而不是忙著盈利變現。不同的階段做不同的事京東目前還處在成長期，最近正在往四五線城市以及向農村擴張，用戶和交易都還在快速擴張的時期。之前有文章里提過，種子期主要目標的是驗證商業模式，成長期是快速增長用戶，成熟期才是變現的最重要時期。當然，這裡要聲明一點，我們這裡談到的變現，是指企業以實現盈利為目標開始收費。也就是說，並不是企業開始收費就意味著企業開始變現了。比如坐滴滴專車是要收錢的，但是很長一段時間裡，滴滴公司是不賺錢，甚至是貼錢的，我們不能說滴滴打車要錢就是在開始變現了，因為這個階段連利潤都沒有。而當滴滴開始向司機收取較高的傭金時，這個時候就可以認為滴滴是開始變現了。若是在成熟期之前，過早地進行了變現，會出現怎樣的狀況？A. 成長期變現，減緩用戶數的增長，容易被競爭對手超越。B. 種子期變現，透支還未積累的用戶價值，無異於殺雞取卵。總結起來，最應該進行變現的時期應該就是產品的成熟期，此時最適合變現，也一定要變現，不然就失去了變現的黃金時期。所以從這個角度，我們也可以理解，微博會拿阿里巴巴的投資，開始在產品界面上加入各種可能變現的新功能，即使有些確實非常影響用戶體驗，因為這個階段再不變現，就沒有機會了。對於選擇變現時機的理解，還可以用「用戶價值賬戶」這個概念來理解，創造產品的價值、增加用戶、保持活躍都是增加用戶價值的行為，相當於往這個用戶價值賬戶里存錢，等到我們想要變現的時候，就相當於從這個賬戶里取錢。我們能夠取錢的上限取決於，之前在這個賬戶里存了多少錢，對於一個還在指數增長的賬戶，過早取錢肯定就會減少本金，從而減少了未來的增值，影響未來的變現。而且這個賬戶里所存的錢，更像是在魚塘里養的魚，最開始的時候，放進去的其實是魚苗，如果魚還很小或正在長大的時期就捕撈上來，肯定不是最佳的時期。而當都已經長大成為壯年的時候，如不及時捕撈變現，等到衰老病死（相當於用戶流失）再變現就很難了。二、丨再說說亞馬遜丨亞馬遜成立於1995年，是網路上最早開始經營電子商務的公司之一，從最初的書籍銷售擴展到幾乎無所不包的「萬貨商店」，非常的成功。亞馬遜的14歲是在2008年。究竟一家虧損公司要如何贏得高股價？本文為您解讀「亞馬遜股票之謎」。1.虧損與股價無必然關係首先必須明確的是，股市投資中看重的是未來預期，當前的虧損與股價並沒有必然關係。2.凈銷售額好於市場預期亞馬遜今年第三季度雖然虧損，但是凈銷售額為170.92億美元，比去年同期的138.1億美元大增24%，好於市場預期。如高盛集團分析師海斯-特里彼時指出的，亞馬遜的業績正加速增長，「處在從全球電子商務加速增長獲益的有利位置。」數據顯示，亞馬遜去年的銷售額中，只有56%（344億美元）在美國獲得，其他均來自於海外市場。目前亞馬遜已經在歐洲多國、、日本、巴西等11個國家設立分站，其全球化的運營能力無人能望其項背。3.大體量亞馬遜是全球最大的電子商務公司。更為重要的是，亞馬遜不僅是一家電商，貝索斯一直致力於構建一個龐大的生態體系。如今亞馬遜的物流已經成為業界標杆，此外還銷售Kindle電子書閱讀器、平板電腦等，而且在為企業和政府提供雲計算服務。4.關注經濟利潤據美國《財富》雜誌12月24日報道，雖然亞馬遜的每股收益近三年一直在下降，但這對投資者而言並不是最重要的。因為，投資者最關心的是經濟利潤。自2000年以來，亞馬遜的經濟利潤就一直增長良好。在過去十四年中，亞馬遜的經濟利潤從虧損10億美元(約合人民幣60.72億元)增長到獲利16億美元(約合人民幣97.15億元)，這一記錄使投資者懷疑其增長潛力，但也一定程度上解釋了其股市的繁榮。5.始終處於行業領先地位如上文所說，亞馬遜的物流已經成為業界標杆。此外2007年，亞馬遜推出的Kindle電子書閱讀器目前在細分領域處於領先地位；而2011年推出「Kindle Fire」也是最受歡迎的安卓平板電腦之一。並且，根據IT諮詢公司BTC Logic發表的報告，亞馬遜的Elastic Compute Cloud（雲服務）在基礎設施領域排名第一。6.足夠打動投資者的藍圖摩根士丹利分析師斯科特-德維特（Scott Devitt）曾將亞馬遜同上個世紀90年代的沃爾瑪相比較，沃爾瑪的成功折射出其無與倫比的競爭力，他指出「亞馬遜是我們這個時代的沃爾瑪，但情況更好。因為它採用了無店鋪的商業模式，先天減少了一些硬成本和軟成本，成為真正的低價者，這將為其帶來更高的長期經濟回報。」摩根士丹利預測至2016年全球電子商務市場將達到1萬億美元規模，而其中亞馬遜將佔有近四分之一。7.被投資者看好的CEO亞馬遜創始人兼CEO貝索斯被譽為喬布斯后矽谷影響力最大的科技領袖之一，他的思想和戰略已經被很多美股投資者所認可和接納。聚商圈產融生態圈 讓轉型升級更輕鬆案例解讀|乾貨分享|數據分析|方法輸出更多轉型升級、資本運作問題，敬請關注聚商圈