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↑ 點擊上方「產業電商資訊」關注我們2017年9月8日，賣好車CEO李研珠將出席《2017(常州)電子商務應用發展年會》，並分享「如何正確切入產業互聯網」的演講主題。（點擊下方「閱讀原文」即可報名，更有機會免費聽取更多大咖的精彩內容）賣好車CEO李研珠編者按本文由賣好車CEO李研珠親自撰寫，從B2B玩法的原點出發，逐漸深入探討汽車及B2B行業變化。李開復老師曾在創新工場LP大會上，提了B2B 3.0的概念，並且把賣好車作為典型推薦給工場的投資者。那時候我才發現，我們艱苦探索之後正在大步向前的是一個特別的事業。就像書上說的，「初極狹，才通人。復行數十步，豁然開朗。」謝謝老師告訴我，這個豁然開朗的桃花源，叫B2B 3.0。我常常跟團隊講，我們是一個跨界團隊，必須保持對汽車行業的足夠尊重，而且，互聯網在這個行業中這麼多年的折騰，也督促我們必須謹言慎行。於是我們經常復盤自己做過的事，這次的復盤比較久一點，我也有機會分享對行業的看法。本文的思路是這樣，先說之前B2B玩法的問題，沒問題哪兒來的3.0嘛，然後說整個市場的機會，最後說這個機會帶來的玩法變化，好車迭代成3.0感受到的變化。◆ ◆ ◆首先，B2B的玩法錯在哪兒？從這個角度說大家好接受一點：十幾年前，我剛到淘寶，馬老師的阿里巴巴已經可以養活淘寶了，當時阿里巴巴的廣告詞是「賣家買家輕鬆找對方，阿里巴巴，商人的網站。」這其實說的是「連接」，由於信息嚴重不對稱，買家和賣家很難找到對方，因此信息平台就能起到很大的作用。很快，大家發現這種方式只能收「會員費」，因為買家和賣家的交易跟網站沒啥關係。馬老師也在公司年會上說，阿里巴巴做到了買賣雙方「Meet at Alibaba」，接下來五年要做到他們「Work at Alibaba」。略遺憾，阿里巴巴到現在也沒有實現Work。Work at Alibaba真的有那麼難嗎？是的，這種方式對交易行為的介入程度，非常淺，甚至是「只說媒，不介入」。人們開始思考怎麼樣才能介入交易，讓買賣跟自己有關係。於是誕生了第二種模式「撮合交易」，現在也大都是這樣的玩法。撮合交易很有意思，基本出發點還是「信息不對稱」，再加上了「雙方不信任」，於是第三方開始利用這兩點，在買賣雙方不斷刷存在感，讓交易在線上生成。然後再植入其他的業務。從而賺取利潤。各種「找字輩」大都是這個玩法。好不好？好。解決問題了嗎？解決了。但這有問題嗎？有。首先，隨著互聯網的發展，信息不對稱程度一定越來越弱。其次，撮合環節實際增加了信息流的長度，甚至增加了資金流的長度。第三，對實際成交環節的控制還是很弱。他們常常會做一件有趣的事。通過補貼和線下手段，把線下訂單放到線上來。同時他們的指標也主要集中在「交易量」和GMV。比如各種車各種房的業務。這種方式對交易的介入程度，看著非常深，因為買賣都在線上成交了，實際卻是「特別淺」。為什麼？因為這個方式常常只在交易形成的時刻介入，後面幾乎所有事情都是買賣雙方自己完成，最多網站會「要求」把流程在線上走一遍，甚至走了還可以給點錢。換個角度說，人家主要的交易過程，跟你真沒啥關係。「是的，跟你真沒啥關係。」我總結過之前B2B的三個問題：1. 憑啥非要把交易流程搬上來？衛哲在一次分享中提到，B2B的難點之一是交易實際成交價格不可能透明。沒錯，只要我們深入過任何一個行業，交易的細節、價格，大都是私下談好的，這不是懷著一顆透明的心的互聯網就可以改變的，任何國家都沒有改變過。而「交易流程」搬上來的目的是什麼呢？沉澱數據。可是這個數據對誰有用呢？只有互聯網本身吧。所以，買賣雙方常常是勉強在線上「走個流程」，為了對自己有用的錢和對網站有用的數。簡單說，交易流程，賣家、買家、網站方只有第三個有需求，別人都沒利益，所以這事兒不對。2. 憑啥給人家錢？上面的問題看懂了，憑啥給人家錢就好理解了。因為只有網站有需求，所以三方的事兒，另外兩個當然需要有利益啊。可是，做生意還要貼錢，這事兒你換成買賣任何一方，你看他們是不是覺得這個網站是SB？3. 憑啥不想著賺錢？很多做B端業務的互聯網選手，都懷著「先做規模再賺錢」的願望。可是拜託，B2B本來就是跟企業做生意的事兒，你的業務為企業創造了價值，企業應該付錢，我們需要考慮的其實不是啥時候收錢，而是怎麼節約成本增加收入從而賺錢的事兒。看到這裡，我們大概可以看出，以前的B2B，買賣雙方跟你沒什麼關係，交易之後有你沒你也沒啥兩樣，你還要花這錢求人家跟你玩。這太可怕了，那個玩法，不對。英雄該登場了。必須有一個新的方式解決企業的問題，並解決B2B領域的問題。那必須要滿足：1. 必須深度介入交易，介入的時間越久，環節越多越好。2. 必須有效縮簡訊息流、物流、金流，並且從中不是增加環節，而是減少環節。3. 本身就是個生意，不是學雷鋒。這就是我們說的B2B 3.0。名字無所謂，但是必須對行業極度了解，通過多樣的服務介入，介入程度很深，而且，並非通過交易量來衡量指標，而是服務的廣度深度和數量。◆ ◆ ◆第二，市場給B2B的機會令人興奮ToC市場已經機會很少了，ToB市場才剛剛開始，互聯網也才剛剛落地。我曾經表達過，企業需要的服務非常多，B2B只是ToB市場中關於交易和流通的一部分，而要在B2B領域有好的發展，必須具備的條件其實很清晰。1. 大的經濟環境在調整或者轉變期。這會讓積極的企業更願意嘗試新的業務，業務的基盤就會大。2. 產業存在比較明顯的供需不平衡狀態。這會讓業務抓手變得簡單清晰，業務拓展速度會快。3. 行業有結構變化趨勢。這會讓從業者之間的競爭加劇，業務可能性增多。從經濟角度說，這次企業的機會很難得。全球經濟蕭條，製造疲軟，實體經濟下滑，外幣匯率不穩，似乎都是不好的消息。有話說風來了豬都能飛，但風沒來的時候正好是減輕體重優化結構，這樣風來了才能比別人飛得遠不是？徐新老闆口中十幾年不遇的資本寒冬讓我們趕上了，卻正好是企業想清楚要做什麼以及怎麼能落地的好機會。這個國家不再需要「去實向虛」的投資熱潮，更需要真正為企業服務，改變經濟現狀的實際行動。從產業角度說，「供給側改革」就是供需關係不平衡的結果。有數百家汽車工廠，開足馬力生產的汽車足夠兩個地球使用。汽車流通市場的主旋律變成了「去庫存」和「拓展下沉渠道」，市場正發生迅速轉變。「買賣兩方，一方極度集中，一方極度分散」是B2B發展的戰術條件，不止汽車，幾乎所有的製造業和流通行業都存在這個情況。你說機會大不大？從汽車行業角度說，大盤穩定內部風起雲湧，結構變革加劇。新車市場總量保持2200-2400萬台微增長的情況下，內部轎車/SUV的佔比，一線城市和二三四線城市的比例，20萬以上和以下的佔比，第一台和增購車的佔比，90后購車人群的佔比，購買場所中4S和綜合經銷商的佔比，每個環節都在洗牌，都在以想不到的速度發生變化。每當我看到這些數字每年都有兩位數的比例變化時，我都很開心自己選對了方向。因此，經濟轉型讓業務基盤足夠大，產業現狀讓業務拓展足夠快，行業變革讓業務可能足夠多。幹嘛不幹？當賣好車認清這些的時候，我們全面升級自己的業務，幾個月的時間就拓展了幾萬家經銷商，每個月管理和服務的車輛也有幾萬台，全流程介入服務的交易有數億。很多個指標我們都是No.1。經銷商朋友說，接觸互聯網企業好幾年了，你們這個速度真太快了。這大概就是走對了路，油門就敢踩了吧。我做了10年ToC市場，之後總結了一本「玩法變了」。現在我和團隊撲進ToB市場，希望幾年之後，共同出一本新的「玩法變了2.0」。◆ ◆ ◆第三，新的B2B該怎麼玩？這段會特別簡單。因為前面該論述的都差不多了。我總結了幾個點：1. 必須、必須、必須深入了解行業。B2B從來都不是給一個大而全的全行業解決方案準備的，這也是我認為阿里巴巴B2B一直有問題的原因之一。每個行業有每個行業的特點，而且差異遠大於共性。我們會告誡所有同事，不準閉門造車。因此有非常多賣好車員工長期和經銷商客戶混在一起，包括產品和開發。舉個例子，互聯網人認為，我搭建一個平台，讓賣家上傳車源，買家搜索車源，就可以解決找車的問題。其實遠不是這樣，什麼時間介入搜索，什麼時間推送什麼消息，買家需求如何精準的傳遞給賣家，並讓他們自己建立有效連接，這才是重點。玩法完全不一樣。光做這個還不夠，我們絕對是最了解汽車如何運輸如何配板，經銷商如何轉庫、如何付款，客戶如何砍價和辦貸款的團隊，甚至客戶打臨牌有幾個渠道分別是什麼哪個是假的，我們都必須知道。這樣很重是么？拜託，對行業的理解只有深淺沒有輕重。2. 關注服務，創造交易環境，但不苛求交易流程。買賣雙方勾搭上，達成交易，這個過程不用怎麼介入，他們會談好，他們談的啥也不會跟我說。我需要做的是創造交易的場景，創造方便交易的工具服務。當他們需要用我的服務，自然會叫我。那時候我就按照我的服務流程，把交易數據都搬上來了。比如經銷商需要物流，那麼買賣雙方、貨物價格、數量、時間、價格我都知道了。同樣，經銷商需要我墊資，那我當然要知道所有交易信息。這樣我拿到了同樣的信息，一樣做了大數據和信用，但我還賺錢了。3. 不做Player，更需要寡慾、有耐心。如果是平台，就不要做平台上玩家在做的事兒，這個道理很多人都懂。可是當面對B2B，尤其是汽車流通行業的時候，裡面的利益會熏得人睜不開眼，我們時刻告訴自己，盯著這個，平台就喪失價值，就把事情做小了。同時，ToB市場需要「養」，B端客戶常常都是慢熱型的，急不來。我們的管理系統，養了小半年，才弄出經銷商口碑，然後才開始突飛猛進。4. 對業務分段，拆解業務，不要指望單一業務解決問題。我深深覺得B端市場很難用C端「就解決一個問題，拉來客戶再疊加」的做法有效果。基於對業務的理解，客戶需要的服務其實非常多樣，他們更加需要類似「瑞士軍刀」這樣的服務提供商，而不是單獨解決一個問題的服務商，道理很簡單，越多人溝通事情越複雜。所以，把客戶的業務拆分成不同的產品，用組合的方式提供，效果往往會更好。而且，使用了組合服務，客戶的遷移成本就更高了。同時，我們會發現，多樣的業務解決了客戶對問題，但是也讓自己的指標變得很多樣很複雜，這其實是正常的，客戶的需求不一樣。5. 重視服務品質和口碑，B類客戶的轉化和激活都很難，拉回更難。B和C不同，企業客戶做決定很難，改變主意也很難。客戶用了你的服務，他更換的成本也比較高，因此品牌和口碑特別重要。B類客戶的圈子都很小，你的口碑差，很快全世界都知道了，這時候別說挽回客戶，就是拉新都費勁了。6. 不要介意被看成什麼，我們是在做生意。這點我體驗很深。有幾千個經銷商使用了我們的門店管理系統，覺得很好，他眼裡我就是一個提供系統服務的。有上千個經銷商跟我們有金融業務，他們眼裡我是一個提供錢和監管的。有數萬個經銷商每天利用我們平台尋車和賣車，他們眼裡我就是一個買賣平台。這事兒特別像盲人摸象，可是真的要在意這個么？我也糾結過，後來發現，我是大象就好了，我的腿能滿足A，肚子能滿足B，鼻子能滿足C，沒問題啊，而且我還可以給A推薦我的鼻子。同時，我們在做的是生意，這點要特別記住。我提供服務，經銷商需要，他就買單，不需要就不買。我提供服務我就收費，不提供就不收費。每一單都有收入，這是生意啊。做到了上面這六點，就是現在的「賣好車」了。在這裡，你可以找到數十萬車源、全國33省市16000家經銷商，還可以通過」好車物聯「」好車金融「等服務一站式解決車源、錢、流轉的問題。當你的用戶需要找你買車時，你登錄下我們的App，一切問題就迎刃而解了。好了，說了這麼多，總結一下：1.B2B的春天來了，但是玩法也變了。2. 賣好車做了很多嘗試，很幸福的走對了路。而且願意分享。註：賣好車（原名買好車）由杭州一騎輕塵信息技術有限公司運營。據賣好車公開資料顯示，平台目前已經擁有接近10萬的車源，服務了數萬家汽車經銷商。2014年9月買好車獲得創新工場提供的300萬美元的天使輪投資；2015年7月買好車完成了北極光創投領投，創新工場跟投的億元人民幣的A輪融資。2016年10月完成由茂信資本、創新工場、北極光共同投資的近2000萬美金A+輪融資。據悉，賣好車主攻汽車服務市場，目前已經上線了「好車物聯」、「好車金融」等服務來幫助汽車經銷商一站式解決車源、錢、流轉的問題，通過信息流、資金流、物流效率全面提升的方式，幫助全國汽車經銷商改善經營效率和利潤率、降低經營成本，致力於實現「打造最大的新車流通平台」的目標。2017（常州）電子商務應用發展年會2017大宗商品B2B平台驚喜和信心，工業4.0，製造2025，「互聯網+商業」，創業創新氛圍。在內容與移動電商的碰撞中，消費需要升級，認知更需要升級。加速電子商務生態圈的構建與形成。參會指南主辦單位：億邦動力網支持單位：常州市人民政府、江蘇省商務廳聯合單位：常州市商務局、常州國家高新技術產業開發區管委會時間：2017年9月8日地點：常州福記逸高大酒店姓名單位及職務《B2B主場》鄭敏億邦動力網CEO袁煒阿里巴巴內貿事業部（CBU）淘工廠業務總經理楊鈞亞馬遜大中華區Amazon Business業務負責人徐賽珠鋼銀電商副總裁李研珠賣好車創始人智建鵬化塑匯創始人、CEO楊春光法大大副總裁吳運龍零一創投合伙人《金融專場》朱文迪前找鋼網CTO、前化纖邦COO詹昊慧聰小貸總經理喬木美利金融風險管理與運營總經理徐楊運去哪聯合創始人、COO張立宇大搜車聯合創始人、高級副總裁芮江峰紅眼兔創始人、CEO夏宇焦點科技副總裁《生活服務專場》邵明電子商務基地聯盟秘書長翟士清江蘇永安行COO史慶東優配良品董事長、CEO楊威網易七魚副總經理錢鈺化龍巷創始人、CEO李楊少海匯合伙人、有屋科技總經理報名方式進行報名