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課程大綱： 第一講：大客戶蘊藏的巨大價值a)銀行盈利模式的轉型所帶來的挑戰和機會b)高端人群劇增對金融業的影響c)客觀關係管理的8020法則d)高端客戶所期望的客戶經理 第二講：銀行業客戶管理的五大瓶頸a)存量客戶不少；缺少專人維護b)僅看賬戶餘額；缺少深度分析c)維護方式簡單；缺少個性方案d)產品捆綁匱乏；缺少專業支撐e)單兵作戰出擊；缺少團隊協作 第三講：增量VIP目標客戶四大方式a)存量客戶的信息梳理b)流量客戶的識別篩選c)高端客戶的推薦轉介d)合作機構的聯合營銷 第四講：客戶分層分級與維護人a)客戶的分層標準與策略b)各層客戶的指定維護人c)領養客戶的分級管理 第五講：銀行客戶管理的HEAL模型概述a)HEAL模型對客戶管理的意義b)認識四類客戶：標籤客戶；活躍客戶；價值客戶；忠誠客戶c)三大體系的提升策略：體驗營銷；深度營銷；情感營銷 第六講：體驗營銷，標籤客戶升級活躍客戶a)批量納新：優質對公客戶的交叉營銷b)客戶接觸：如何打開陌生客戶的心扉c)讚美寒暄：建立好感與信任的催化劑d)客戶服務：提供簡單且持續的標準化服務 第七講：深度營銷，活躍客戶升級價值客戶a)產品捆綁：提升客戶穩定度的關鍵法寶b)產品組合：家庭理財的足球場原則c)客戶服務：提供專業且適合的差異化服務 第八講：情感營銷，價值客戶升級忠誠客戶a)溝通技巧：大客戶話題選擇的Q16全進圖b)產品策略：不同類型客戶的金融產品適配c)客戶服務：提供貼心且創新的人性化服務 第九講：以客戶為中心的營銷思維a)營銷的三種境界b)營銷與推銷的本質區別c)營銷高手的四大特徵 第十講：金融營銷的四大雷區a)說得多，問的少案例：對手銀行人民幣理財收益高於我行，如何營銷b)對抗多，墊子少案例：聽說你們銀行的服務不好呀？c)主觀多，客觀少案例：我行金條售價高於他行時如何營銷？d)被動多，主動少案例：目標大客戶是對手銀行行長的親哥哥，如何撬動？ 第十一講：電話營銷技巧a)如何讓客戶期待你的電話--預熱才不會怕冷b)知己知彼--電話營銷常見癥結及破解c)電話營銷的核心目的揭秘d)電話溝通的六大結構e)常見拒絕的破解 第十二講：大客戶顧問式營銷技巧a)第一步：需求挖掘i.SPIN模式ii.案例分析iii.定投、保險、黃金、貸記卡等紙上談兵b)第二步：產品介紹i.產品介紹的關鍵思維ii.金融產品介紹的六要素c)第三部：異議處理i.面對異議的態度ii.異議處理公式iii.銀行常見異議的處理語術d)第四步：交易促成i.推動成交的勇氣ii.交易促成的四種方式諮詢界網交流群：230653473