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今天上午有一些朋友諮詢我關於如何通過營銷快速賺到100萬的營銷秘訣，他說道：老師，我不清楚怎麼樣吸引新客戶，花了很多錢，也很努力，但總是看到不利潤在哪裡。於是我問他：「你知道開發一個客戶需要多少成本嗎？」「不知道」「你知道一個客戶平均每年在你這裡會消費多少錢？能產生多少利潤？」「不知道」「你知道發出去1000張傳單會有多少人來你店裡消費嗎？」「不知道」當我與他聊完后，我深深地體會到，他是憑著感覺在做事業，對事業中每一個關鍵數字的計算，他都不清晰。你對上面的那3個問題清晰地知道嗎？富豪們知道：成功是可以通過關鍵數字推導出來的。也就是說：成功是通過預先計算好的數字一步步推導出來。今天我們一起來深入地分析做事業與做營銷中你不得不知道的一些關鍵數字。1、清晰地知道獲取客戶的成本我把這個稱之為獲得客戶的單位成本，也可以稱為CPA。它可以幫你確定在市場營銷或者廣告活動上該投入多少。比方說，在當地自媒體平台刊登了一則價值2000元的廣告。您得到了100次反饋，其中有10次產生了消費。那麼您為每個客戶投入的成本為200元。如果您的每一筆生意利潤都在200元以上，那麼要恭喜你，你成功了。但是如果利潤只是200元，那幾乎無利可圖，甚至處於虧損狀態，那麼是時候重新評估您的營銷手段了。來看一個案例：假設你有3500元本金，你花2000元批發了20件衣服，每件成本是100元。你設想的售價是300元，這樣你可以從每件衣服中賺到200元。於是你把其中的800元用來印製傳單，可以印出8000份傳單。每份傳單上你印了50元的現金抵用券用來做促銷。8000份傳單發出去了，一共吸引來了80人，其中16人購買了。那麼800元/16=50元。也就是說你吸引一個客戶的宣傳成本花了50元。此時你的每個客戶凈利潤（除去固定成本與人工工資后）超過50元，那麼你可以盈利了！否則就需要審視你的營銷手段，或你的文案，或者你發放的對象，又或者媒介。這是你第一個要掌握的重要數字，它代表著你的錢花得明明白白，這個數字幫助你，指導你把錢花在刀刃上2、清晰地知道成交轉化率此時你決定加大投入宣傳，一共發出去5萬份傳單，來到店裡的有2000人，這時，2000人中有400人消費了，400除以2000，就是你的成交轉化率。20%，是不是不夠理想？慢慢來，在轉化率這一塊，在成交流程中，你可以再優化。調整您的銷售過程當中的缺陷，提高客戶服務質量，縮小你的目標客戶群體或者提供一個更具吸引力的價格。準確定位，你將事半功倍。這個數字告訴你，在接觸與成交客戶的過程中，有哪些細節需要優化，比如要培訓銷售團隊，在宣傳的過程中要更加精準。這個數字讓你明白賺錢要在哪些方面做努力！3、清晰地知道客戶終生價值在你經營一段時間后，你會發現總會有一些忠實的客戶，他們每年來4次（消費頻率），每次消費1000元（單次消費額），並且他們5年內（這個5年稱為消費者生命周期）穩定地在你店裡消費。那麼客戶終生價值=單次消費額*消費頻率*客戶生命周期。由此計算，一個客戶對你來說的終生價值是：20000元。這個數字告訴我們，維護一個客戶可以獲得更多的利潤。研究表明，維護一個客戶的成本只佔開發一個新客戶成本的1/6。這個數字也指示我們，要對客戶進行分類，挑選出優質的客戶進行合理的客戶服務，從而維護公司的長期利潤來源。如今你可以實實在在的了解每個顧客的價值和資源的類型，那麼需要做的是留住他們並且維持好與他們的關係。4、清晰地知道投資回報率投資回報率（ROI）是指通過投資而應返回的價值，即企業從一項投資活動中得到的經濟回報。它涵蓋了企業的獲利目標。在文章的前面說到，你有3500元的本金，花2000元批發了20件衣服。其中你的獲取一個客戶的成本是50元，促銷用了50元優惠券，人工成本每件佔有20元，其他成本佔有15元。每件衣服定價300元-你的總收入：（300元-50元的優惠券）*20件=5000元。你的總投入：2000元衣服成本，800元宣傳成本，400元人工成本，300元其他成本。總計3500元。投資回報率（ROI）=年利潤或年均利潤/投資總額×100%那麼你的投資回報率是：(5000-3500)/3500×100%=42.8%這個數字告訴我們這個項目的盈利能力。這個能力是否滿足我們的賺錢需求？如果滿足了，我們就可以把這個項目倍增擴大，如果不滿足，我們就需要從戰略角度優化整個公司，包括成本控制，產品結構調整等等。5、全面規劃附加利潤點如果你正在尋找提高收入，增加利潤的辦法，那麼每一筆客戶的成交都至關重要。也就是說，你必須藉助成交的過程讓客戶再買一些東西。附加銷售省去了吸納客戶的成本，人工的成本，因此它成為提高利潤的關鍵點。我們常常說的：每一次成交之後，都要搭上成交的順風車，附加銷售另外的產品。「附加產品」其實很簡單，同時可以迅速增加收入。例如，一家經營優質炸雞和瓶裝飲料的熟食店通過一個「促銷」，可以使每一筆銷售平均增加5.42美元至13.11美元，在短短几周之內，整體收入就會增加144%。肯德基的「第二杯」半價，就是附加銷售的原理。你在銷售衣服的同時，又附加銷售了帽子，或圍巾或褲子，原本一個客戶你只賺到65元，但附加之後，你賺到了120元。你的附加利潤增長率就達到：120/65-100%=84.6%這個數字會引導你如何為公司提供更多的利潤增長點，同時會告訴你如何搭配產品銷售，搭配哪一個產品可以提高附加利潤增加率。通過這個數字，你會重新審視你的產品結構，審視你的營銷策略與定價策略，從而最優化公司的利潤。總結：每一次的營銷策劃，其核心不是大腦中的概念策劃，其核心是背後的數據邏輯推導，清晰地知道事業中的5個重要數據，幫助你全面推導成功！如果你還不知道，那趕緊計算一下，讓自己花錢花得明白，賺錢賺得明白！筆者是微信營銷軟體開發者，專註於移動端的拓客營銷，歡迎有興趣的朋友搜索微信：DXDFZ666一起交流、共同進步，全球營銷本可以滿足你採集同行信息、挖掘精準數據和營銷的高端互聯網營銷利器。