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文/ Dik（微信公眾號：金錯刀）樓頭小婦鳴箏坐，遙見飛塵入建章。——王昌齡《青樓曲二首》 有人說「xing交易」絕對稱得上是時下最流行的「共享經濟」的鼻祖。汝以為如何？雖然在大部分國家xing交易被列為非法行為，但它完全具備產品和服務的兩條重要評價標準中： 高頻和粘性。 有公司把這個買賣產業化了，還上了市，比如澳大利亞上市妓院日日新星、港股昔日夜店第一股Magnum，但日日新星已經破產，Magnum也很慘淡。 日日新星，收入結構單一，雖說是妓院，實際上提供服務只是為了吸引客人去住他家那每小時180澳元的5星級客房，不從女「服務員」的服務費里分成。 只有美國的RICK（全稱RCI Hospitality Holdings, Inc.）仍然發展良好。 在全美僅內華達州開妓院合法，其它地方也只能開脫衣舞俱樂部（可以理解為「賣藝不賣身」的青樓，古代青樓可比妓院高級），但也受各種法律約束，目前全美有近4000家脫衣舞俱樂部。 這是一家什麼樣的青樓？RICK創立於1983年，絕對的成人江湖「老油條」。 就像脫衣舞俱樂部統一給自己冠以「紳士俱樂部」的名頭一樣，RICK自稱是一家為顧客提供直達內心的服務的高級商務交流中心。 1995年，RICK在納斯達克上市。 至今旗下一共十幾個品牌，41處俱樂部、酒吧和餐飲場所。 名噪一時的「花花公子」玩伴女郎、真人秀女星安娜·妮科爾·史密斯，在RICK的脫衣舞俱樂部里表演時結識了她的第二任丈夫，世界石油大亨J·霍華德·馬歇爾二世。 花花公子等男性雜誌的很多封面女郎出自RICK的俱樂部。 2008年，RICK排進福布斯全美最佳小型公司榜；上過華爾街日報、財富、今日美國、紐約時報等知名報刊；旗下位於紐約市的俱樂部被美國點評類應用Zagat評為紐約最值得一去的夜場；獲評曼哈頓區百家最高貴家餐廳之一。 一家開脫衣舞俱樂部的公司，如何享有這般盛譽？ 發展至今，儘管市值僅1.6億多美元，每年的營業額不到2億美元，但其不斷擴張的背後，有一套成熟的產品思維。高端定位RICK定位高端，本質上也是人肉生意，但並不是傳統意義上的妓院。它的店都開在什麼地方？ 美國第一大城市紐約，德州最大城市休斯頓、首府奧斯汀，美國東南部金融、運輸、貿易中心夏洛特市，明尼蘇達州最大城市明尼阿波利斯……儘是繁華大都市。 RICK的CEO Eric Langan說：「我們希望每位客人都成為回頭客，因為我們希望客人來這裡花錢。」 這句話不是隨便說說就能做到。 既要滿足客人需求，同時還要為舞娘們提供一個好的賺錢平台。 尋歡作樂安全有保障 在RICK的俱樂部里，沒有性交易，舞女不賣淫，沒有下流的交易，更沒有所謂的「釣魚」。在選址的時候，附近的同行競爭、所在城市的法制環境以及投資所在區域的法律規定，都要考慮在內。 顧客玩的盡興，也為舞娘們提供了安全穩定的賺錢場所。 服務向賭場看齊 裝修不用說，奢華。 樓下有普通觀賞區，樓上有私人服務區，再往上還有VIP專享區； 舞娘，很多都有著高學歷，有的人是為了還助學貸款，有的人就是喜歡這種「藝術形式」。正因為舞娘隊伍整體素質高，很多顧客寧可多花錢買更多時間和舞娘聊天談心。 曾有客人在這一個月撒了50000美元，只為排解妻子去世后內心的孤單。 為了滿足客人撒錢的快感，高端脫衣舞俱樂部會為客人準備事先捆紮好的現鈔，一般1000美元一疊，客人刷卡換了現鈔，就可以去給舞娘們撒錢了。 對於那些要大把花錢的主兒，RICK會錄取指紋，單獨簽署信用卡支付協議，還會給銀行打電話提高信用額度。 然後是分錢的問題 經營脫衣舞俱樂部，主要勞動力，也就是舞娘們，不但不領工資，還要付錢給俱樂部，換取在俱樂部表演的機會，RICK的俱樂部，舞娘每晚需支付70到120美元的上台費。 這錢不多，在同行中不算低，但絕不是最貴的。 客人觀看錶演所花的錢，都由舞娘所得。 舞娘的表演費大約佔到俱樂部營收的10%左右，其它主要收入項目包括服務費、食品及酒水費用，佔大頭。 越來越多的人帶著公司任務到俱樂部談業務，且不止是男性，女人也越來越多，還有越來越多的夫妻一起前來消遣，即將結婚的男性到這裡來開婚前的單身派對，還有人辦離婚派對。 所謂「一厘米寬，一公里深」，深耕產業鏈條在這個成人娛樂產業巨頭身上體現得淋漓盡致。產品陣列多元化，覆蓋完整人群在美國，脫衣舞俱樂部競爭很激烈。要在同行中脫穎而出，需要差異化運營來實現。 RICK旗下品牌很多是收購來的，其選擇收購的俱樂部都是三到五倍估值的。 不同品牌，針對不同的人群。 比如，同名品牌Rick』s Cabaret，針對高端人群；Vivid Cabaret，針對高收入年輕人群； Tootsie』s Cabaret，全美規模最大，佔地超6800平方米的脫衣舞俱樂部。 每天從中午開業到次日凌晨6點，150名女郎不間斷表演，每天要接待1300到1500人； 「Club Onyx」，針對非洲裔美國人，顧客多為黑人； 「Jaguars Club」和「XTC Cabaret」，針對藍領和大學生； 還有主題酒吧餐廳，如Bombshells（美女的意思），軍旅主題。 裝修完全是美國軍隊的風格，食物、飲料都具備軍隊特色，包括美女招待的著裝。 一經推出，備受歡迎，RICK還為此開始了特許經營模式，計劃在接下來5年把Bombshells開到100家左右。 還有運動主題的Ricky Bobby。 因為美國各地對脫衣舞俱樂部數量有限制，所以RICK旗下很多俱樂部在當地都佔據壟斷地位，令其擁有了可持續的競爭優勢。利用媒體服務樹立行業標杆為了進一步拓展產業鏈，RICK成立了自己的媒體集團。 旗下擁有美國最大的成人夜店出售信息網站，成人用品拍賣網站，成人交友網站、色情網站等，以及25個行業網站。 發行若干本行業雜誌，其中雙月刊雜誌ED（Exotic Dancer）是唯一一個為全美數千家成人俱樂部提供點評服務的刊物；每年發布權威行業指南Annual VIP Guide；針對成人夜店所有者和運營者發行雙月刊新聞雜誌Club Bulletin。 另外，ED每年舉辦全美唯一的全國性夜店所有者博覽會Gentlemen's Club Owners Expo。 組織唯一一個全國性年度行業頒獎禮。 不僅如此，RICK還先後買下了樂百氏功能飲料和紅牛在北美的獨家分銷權。 都說現在互聯網衝擊實體店，VR技術能讓人省去買門票的錢，但舞娘們不是在鏡頭前要求冬粉打賞的網紅，和機器交流也遠遠達不到現場的真實感。 想象不出這是一家經營脫衣舞俱樂部的公司在做的事，更想不到一個做人肉生意的公司會像零售行業那樣做產品線，打品牌。 確實，除了售賣的商品不同，RICK和沃爾瑪是一樣的，其經營理念就像一家零售商。 就像Langan說的那樣： 「進入一個市場，就要征服它，掌控它。」 拋開「賣肉」表象看本質， 脫衣舞俱樂部只是一種商業形式， 除了美女和酒精， 還有更深層次的產品價值 和用戶需求可以挖掘。 刀哥重磅推薦點擊圖片直接閱讀