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外貿做的要精細化一些，不能悶著頭收詢盤，悶著頭報價，悶著頭跟進，悶著頭談判，要經常抬頭看看前面的路，看看走過的路。 發現了一個很嚴重的問題，大家習以為常的詢盤處理流程是存在巨大漏洞的。絕大部分人都不是在談客戶，而是在碰客戶，具體表現為：來了詢盤，看到客戶的詢價，不管三七二十一，算一個價格就扔過去。很多人會問，這樣做有問題嗎？我覺得效率很高啊！但是高效率不代表高效能。提供以下步驟供大家參考：1要知道你的詢盤來自哪兒 這個來自於哪有兩個含義，第一，來自於哪個宣傳渠道；第二，來自於哪個國家。 每個渠道的詢盤都有自己的特點，例如公司谷歌廣告，往往是一對一針對性詢盤較多，客戶較為專業，價格談判較為容易，我們的谷歌成交率一度達到6成以上，就說明了這個問題；而b2b網站，詢盤可能不少，但是往往質量不高，例如阿里，阿里的詢盤有一個明顯的特點，就是拼價格的類型。需要你在報價的時候定位明確，不然見光死。Alibaba給你詢盤的同時還會提供一些信息，例如多少人加了他，他發了多少有效詢盤，以及以往多少人認為他發了垃圾詢盤等各種信息。有一些信息是hidden，可以申請客戶向自己展示，當你發現這個客戶很熱門的時候，自然要給點誘惑。 來自於哪個國家主要是讓你首先想到幾個問題：第一，這個國家會不會有政策限制，例如是否有反傾銷調查之類的；第二，會不會有特殊規定，例如清關資料、商檢、付款方式等；第三，這個國家我之前有沒有客戶，是什麼客戶，合作狀況怎麼樣，這個客戶跟老客戶可能會是什麼關係？第四，有沒有什麼明顯特點，例如印度客戶，明顯的特點就是砍價，或者像美國客戶，很多不喜歡黑色包裝。 2 看看能不能找到客戶的網站客戶的詢盤大部分有公司名稱，我們要做的是找到客戶的官方網站，了解客戶的各種信息。 主要看何種信息呢，為什麼要看呢？ 第一， 客戶的發展歷程，經營模式，主要產品，主要市場等等，有了解就可以跟客戶有共同話題。 第二，客戶的規模，看其描述可以對其規模有一定的了解，看其聯繫方式也能窺探一二。如果網站上的聯繫方式就是給你發詢盤留的聯繫方式，或者郵箱後綴是大眾郵箱，可能就是一個小公司，老闆兼任著銷售，採購等等；如果網站上顯示公司規模很大，那麼基本上可以判斷來詢盤人是採購，因為大規模公司分工較為明確。當然，不能一概而論，但是準確到可以達到90%以上。 跟不同的人溝通，要有不同的重點。 例如採購員，他們做不了主，你逼死他們也沒用，他們只是匯總信息，進行初步的篩選告訴負責人，那麼你可以多聊些其他的話題，慢慢熟悉，讓他幫你重點推薦，勝算就大一些。甚至，採取某些方法拿到負責人的聯繫方式，對付他們就是感情投資，或者一些小恩小惠蠅頭小利就可以搞定。例如採購經理，他們掌握著採購權，卻又不是老闆，那麼一方面讓他信任你，相信你的質量不會讓他做了決定被老闆埋怨，另一方面讓他知道跟你合作，不管是對他公司還是對他自己，都會好處多多。例如老闆，他們是主宰者，跟他們溝通可以盡量放到一個行業里來談。例如整個行業的狀況，他的競爭對手的狀況等等，你的產品可以讓他降低運營成本，節省人工，可以穩定的持續的高質量的保證他工廠順利運轉，可以幫他拿到市場之類。 第三，公司的性質，是中間商還是終端客戶，這個從公司的簡介也完全可以看得出來。終端客戶是生產什麼產品，我們的產品在他的產品中起到了什麼樣的作用，之前是不是做過類似的客戶，對方有沒有對我們的產品做出過反饋？例如，當我知道客戶買烏洛托品是使用在C4炸藥中的時候，我就會對純度，粒徑，下游產品的利潤率有了一個清晰的了解，談起來對方會覺得我非常專業，當客戶拿我的繩網用在高爾夫球場的時候，我就知道客戶比較在乎圖案是否美觀，鏈接縫是否美觀，需要在周邊用鋼環穿孔…… 終端客戶還會比較在意供貨的穩定性，注意，不是說價格和付款方式，質量不重要，而是因為終端客戶自己使用，講究一個延續性生產，更加重視供貨穩定而已；也要不斷強調包裝，因為包裝決定這客戶的使用是否方便，工人是否願意使用；而中間商就簡單了，第一，讓我賺多少，第二，別給我惹麻煩，第三，別搶我客戶，我的出發點是，跟他站在一起，經常說我們一起做市場，我們一起賺錢，遇到麻煩就問，你指點一下吧，我來做工作，我們一定拿下…… 當然，還要看客戶是轉手賣還是留庫存，轉手賣的客戶要求簡單很多，留庫存的用戶往往會在意付款方式，轉手賣的客戶利潤不會很高往往是談傭金，而留庫存客戶利潤偏高，因為畢竟有各種庫存費用，他們手頭掌握一些下游的小批發商，這些小批發商忠誠度往往較高，所以他們的市場一般可以越做越大，可以作為重點客戶開發。3 搜索一下客戶是不是有SNS SNS是我們分析客戶的重要手段，所以，從一開始就要去尋找客戶的SNS。搜索的方法比較傻瓜，搜索郵箱，姓名加國家，公司名稱，電話號碼等等，反正有的信息都拿來搜一遍。尤其是linkedin，稍微大點的公司可能都有註冊，公司有多少員工，員工的職位都會清清楚楚。如果真的能夠找到給你發郵件的那個人，他的所有信息就可以一覽無餘了，Facebook可以看到個人的各種信息，動態，愛好，習慣，linkedin可以看到他的教育經歷，職場經歷，甚至志願者活動之類，然後怎麼做就比較清楚了吧，肯定是加他，Facebook的 essenger是我們跟他取得及時聯繫的優質渠道。 SNS分析客戶可以讓客戶立體化，大部分時候覺得客戶難以把握就是因為客戶對於我們只是一個概念，不立體，解決這個問題的重要手段就是SNS。4 在客戶的即時聊天工具上出現 如果客戶的郵件中有skype或者手機號，我們要做的是馬上加上客戶，作自我介紹，並且通過你對他的了解給他留下良好的第一印象。』如果有私人手機號碼，獲取到了whatsapp，也要馬上打招呼，當然要問一句，是否可以以後在這裡跟他聯繫，獲取到許可后，可以多聊一些。 別忘記把你們聊的內容做備忘給客戶發郵件，聊天都不是白聊的。即時聊天可以讓我們更貼近客戶，了解到更多的信息。實踐證明，很多客戶不願意回郵件，但是會在即時溝通里回答很多問題。利用手機端工具談客戶要注意以下細節：1、注意商務禮儀。最基本的禮節問候，告訴客戶你是誰，你能提供什麼價值。2、不熟悉的時候盡量不要發語音。一條40秒的語音需要用40秒去聽，但是如果換成文字，只需要10秒就能get。3、把你要表達的內容在三條消息之內全部表達清楚。4、表達要條理系統，有層次。5、每一次會話要表達完整。6、代表性圖片要發，視頻要有。5 google客戶的姓名、郵箱、電話 搜一下，你會獲得很多意想不到的信息，我曾經無意的搜到了客戶的母校捐款名單，搜到了客戶學習上海中文集訓班的報名單，搜到了客戶在某論壇的註冊信息。這都會稱為我們日後談判的話術之一，例如我會說，當我去你們國家拜訪的時候，朋友帶我去了某個大學（就是客戶的母校），我會說，要不這樣你教我西班牙語我教你中文（因為他需要學中文）…… 這些信息連同SNS的信息都要登記到客戶信息提取表裡，備用，而且如果要談這種話，要在即時溝通工具里談，不要在郵件里談。 報價的模式應該是7P+1A，這1A就是我們的優勢或者特點，除了傳遞我們提煉出的價值之外，還可以有其他的選擇： 背景調查+款式推薦+推薦理由（賣點，根據背景調查匹配）+精確信息獲取通過背景調查看到對方是做為主營產品，分析，會有兩種情況，第一，替代原有供應商，做原有款式；第二，增加新的供應商，這個時候往往需要的似乎新款，因為老款，客戶很少會冒風險更換供應商。 盡量去獲取答案，如果獲取不到，肯定是推新款，順便提及老款，當然還是要把背景調查的資料用起來，例如，對當地市場的了解啊，對客戶競爭對手的了解啊，對新產品未來的一些預期啊，我們的營銷能力啊，等等。 還有很多客戶發來的詢盤沒有標明自己到底是買來做什麼，也調查不到任何信息，就要用到文章中，第二大類客戶的公式了，推薦一款給對方做促銷，說明理由；推薦一款新品做主營，套上面的公式。 做好外貿，下面這個拆解大家一定要會：首先，窮舉你能收到詢盤的所有可能性然後，背景調查然後根據背景調查的資料，已經你對你產品的了解，針對性的提供solution給客戶。這個過程就是上面絕大部分篇幅所提到的分析。可以說，如果可以做到這一步拆解，基本上可以極大的提升回盤迴復率。 外貿有獎調查 點擊下方「閱讀原文」，參與《進出口經理人》外貿有獎調查，做專業的外貿人! 一點關注 十分成長遇見《進出口經理人》雜誌