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編者按：本文來自微信公眾號「金沙江創投」（ID：GSR-Ventures），作者楊志偉、陳遜超；36氪經授權發布。 從企業市場的「4S」（Solution、Size、Scalability 和 Sales）來分析，我們的創業者們如何才能離成為獨角獸更近一點？前半篇我們著重談了前兩點，今天圍繞Scalability 和 Sales來展開。本文作者楊志偉為金沙江創投合伙人。Scalability我們之前在討論可擴張性(Scalability)時介紹了一些關鍵指標，例如MRR， Churn，LTV/CAC的比例等。這些指標在擁有一定客戶基礎之後會清晰地展示出公司客戶群的健康狀況和發展趨勢。在公司剛剛開始把產品推向市場的時候，更應該思考自己的產品和能力適合發展什麼類型的客戶。我們按照規模大小、經營途徑這兩個維度把客戶分類，具體研究每一類客戶的特點。 Online的大客戶 – 這類客戶早已完成自己業務的互聯網化並建立起較高的壁壘， 在所處的領域擁有一定壟斷地位，公司內部有完整的組織架構。對於SaaS供應商提供的產品他們很有可能會內部開發。這類客戶需要有經驗的KA(Key Account)人員制定完整的銷售策略來獲取。Offline大客戶 – 這裡涵蓋更多的是傳統大型企業，互聯網在公司內部的運營管理的滲透率較低，各崗位上的操作人員也需要一定時間來教育。面對這類客戶，SaaS公司會被要求長期提供online工具和售後的客戶成功(Customer Success)服務。同時也要對可能出現的高度定製化需求做好準備。Online小客戶 – 和2C市場的用戶行為最相似的一類企業客戶，他們對SaaS產品的接受度比較高，獲客周期較短、成本低。容易出現粘性差、留存低的問題，而且對價格的敏感度較高。需要用更優化的產品在短時間內打動用戶。Offline小客戶 – 這類體量非常龐大，而且非常分散。SaaS公司需要投入成本建立有規模的線下拓展團隊才能觸及這些客戶並且實現轉化。創業公司從一開始就要想好自己的產品更適合在哪類客戶中擴張，並逐步構建與之適應的銷售模式（直銷、分銷、網路營銷或地推等）與銷售團隊，有針對性的部署產品。若在幾類客戶之間徘徊，或者鬍子眉毛一把抓就很有可能拖垮自己的現金流。2B的企業最重要的就是生存，而生存就是要leverage自己的優勢從目標客戶那裡獲得穩定現金流。有了明確的目標客戶群后，也應該通過量化的手段驗證定位的客戶群是否在有效增長。其中一個指標是客戶的獲取速度。一般來說，優秀的SaaS創業公司在驗證產品后理想的MRR收入年增長應該可達200%，新老客戶對MRR收入貢獻比例可以為1:2。如果SaaS MRR收入年增長低於100%，那麼新增客戶帶來的MRR收入可能出現了減緩趨勢，或者老客戶開始流失。這個情況對於剛剛創業的公司來說應該引起警覺。Sales銷售(Sales)作為我們定義的最後一個維度，其核心問題是如何給產品定價(Pricing)。向客戶收取的費用客戶是否意願付出，同時夠補償包括銷售成本，研發，運營在內的綜合成本並獲得利潤。要從自己的成本逆向推到匹配的價格，從而優化LTV/CAC的比例：我們看到有很多創業公司在初期除了自有的銷售團隊，很大程度上依賴各地渠道商的獲客能力。這種模式之所以存在，一是因為創業公司確實沒有大規模獲取客戶的能力，二是產品本身沒有足夠的差異化。正是這些原因讓創業公司在與渠道商合作是往往處於弱勢，讓渠道商獲得了遠高於合理的利潤分成。結果是短期獲得了很多客戶，而中期或長期犧牲了可持續發展性。我們更希望看到初創SaaS公司以自己高質量的產品和服務打動客戶，讓客戶認同價值，也得到公平的利潤回報，創造穩定的正向現金流。兼顧Growth和Scalability在的市場環境是一個很大的挑戰，我們將持續關注和發掘這類公司。我們是金沙江，助力下一個獨角獸！BP通道：businessplan@gsrventures.cn