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雖然去年底王石又搬出「凡是要超萬科的最後真正的下場都不太好」的論調，但是，去年萬科被恆大超越，今年前5個月又被碧桂園超越……畢竟，第一太誘人了，誰不想過一把當大哥的癮呢。巨頭越來越難被挑戰，但這不意味著沒有機會了。畢竟，2012年時，碧桂園的銷售額也只有476億元。如今500億左右的房企，未必就不能再創造增長神話。沖第一或許很難，但排名往前面挪十幾名，卻是有機會的。曾經創造3年10倍神話的黑馬陽光城就有此潛力。並且，其種種舉動甚至半公開的表態均指向一個目標——學習碧桂園，創造新的增長神話！此前，明源君寫過一篇文章，探討閩系房企為啥這麼牛，竟在地產百強排行榜上攻佔了20個席位。有人統計過，福建僅福清一個縣就走出了諸如旭輝集團、融僑集團、金輝集團等上千家發展商，如果將全國的福建開發商銷售總額相加的話，閩系很可能排第一！閩系開發商勢頭如此兇猛，一是福建人「愛拼才會贏」的性格使然；二是民間抱團發展，融資十分便利。而且，以陽光城、旭輝為代表的全國第二梯隊開發商，其發展模式具有很高的類似性：➊「股+債」的資本運作模式。陽光城、旭輝、中駿、禹洲等都早已上市，可以很好的對接資本市場。➋聚焦戰略，精選城市布局。由於盤子不大，需要將有限的資源投到產值最高的地方，才能實現跨越式發展。閩系開發商均是「2或3+1+X」，「2或3」是定位為長三角、京津冀與珠三角；「1」指大本營「海西」；「X」指其它單列城市。➌高周轉運營模式，產品標準化，然後複製，快速拿地、快速開發、快速銷售、快速資金回正。此前，規模從幾十億到百億，布局從區域到全國，閩系開發商們學習的標杆主要是龍湖，因為當時龍湖就是憑藉產品標準化、快速複製，以及精準的城市布局衝進全國前十強的。直接從榜樣那裡挖人是最好的複製，陽光城將有龍湖背景的陳凱挖過去做了總裁，實現了3年10倍的神話！過去幾年，行業集中度快速提升，像陽光城這樣處於第二梯隊的閩系軍團已經完成了全國化布局和產品標準化，銷售規模也達到了500億左右，下一步是沖千億。可是，100億到500億的增長，通常靠量的積累和成長慣性，所有的事情通過增加人手就能獲得解決。但500億之上卻是一個從量變到質變的過程，不是簡單地擴大規模就能完成，萬科、金地、富力和綠城等都曾在這一平台上出現停滯。資本的擴容、戰略的布局都需要時間，更別說還要考慮政策的因素（閩系房企精心布局的城市，正是此次調控最嚴厲的地區）。同時，如果要想進去前十，必須要有自己的獨門利器才行。身處大魚吃小魚，小魚吃蝦米的時代，若遭遇500億「魔咒」，則可能是災難性的。好在這個時候碧桂園出現了。2012年碧桂園的規模是476億，排第9名；可是，在2013年，就翻倍衝上了上千億；2016年，再次翻倍，破三千億進入前3；今年1~5月以2522億登頂！▲來源：公司公告、明源地產研究院對於「愛拼才會贏」的閩系老闆來說，這種震撼絕對是空前的。而對於陽光城這種曾經創造奇迹的開發商來說，對標碧桂園無異於找到了新方向。當然，明源君認為陽光城有望成為下一個碧桂園，不是因為它曾經創造過奇迹，而是其有諸多與碧桂園相似的點，並且它也在刻意的向後者學習。投資最重要的事情之一是，只有買得便宜才能賣得便宜。對開發商來說，土地是最重要的生產資料，地拿錯（貴）了，一切就都錯了。如果手裡握有大量廉價的優質地塊，就可以笑傲江湖。碧桂園上市時披露，公司所得土地的最低成本，以每平米計算，只有25元。其招股說明書表明，2006年之前的3年裡，公司每年營業額複合增長為56.5%，而純利潤增長則為驚人的141.1%。說的就是這個邏輯！碧桂園堅持不拿高價地，過去兩年，好不容易在北京拿了一塊地，還嫌價格高了，退了。只好選擇在環京地區拿。雄安新區一橫空出世，碧桂園又成最大贏家。截至2016年底，碧桂園已摘牌或已簽約的土地儲備約1.66億平米；全年近300塊新增土儲的平均地價為1926元/平米！陽光城的拿地成本也足夠的低廉。只不過與碧桂園略有不同的是，陽光城的核武器主要是併購。▲陽光城集團總裁張海民早在陳凱的時代，陽光城就強調低成本，而控制土地成本是低成本的關鍵。2015年陳凱辭任后，新任總裁張海民面臨有限的賬面資金和急需增加土地儲備的兩難問題，而且當時的地價已經開始猛漲，公開市場拿地變得越來越困難，一是太貴，二來一二線城市招拍掛的土地也不多。張海民的思路是，不爭銷售，爭土地儲備，但不拿高價地。併購則是首單。為此，其花費大量的力氣來組建併購團隊，並將資源不斷向併購傾斜。過去一年，陽光城總裁張海民一共坐了113次飛機，不是在併購，就是在併購的路上。雖然併購市場的競爭也愈發激烈，但是陽光城卻成果斐然。年報顯示，2016年陽光城新增的25個項目中，有13個項目為併購所得，新增建築面積977.8萬平米。而2015-2017年5月，陽光城通過公開市場和併購的拿地總金額達到667億元，規劃建築面積1771萬平米，其中，併購項目建築面積1324萬平米，佔比75%，併購規模僅次於恆大，碧桂園和融創！到2016年底，陽光城手中的可售面積達到2374萬平米——與融創2015年底的可售面積相當，是世茂、綠城等20強房企的兩倍以上！由於在併購市場拿到的地足夠便宜，根據廣發證券的數據，陽光城通過收購項目的理論毛利率達到了56%，創最近7年的新高（如下圖所示），簡直就是暴利！由於擁有大量的優質土地儲備，不少業內人士也認為，陽光城是目前500億左右陣營中最有衝勁的一個。更重要的是陽光城的城市布局好。如前面所說，500億之後，戰略的布局、城市的進入都需要時間。如果晚了，不僅成本十分高，而且願意花錢都未必做得成。過去兩年，明源君就見過很多開發商想進珠三角而屢屢碰壁。而陽光城恰恰提前布局了。進入張海民時代的陽光城，不僅擴張方式改變，布局戰略也從「2+X」變為了「3+1+X」（（長三角、珠三角、京津冀+大福建+戰略城市點）），將長三角之外的京津冀和珠三角也納入了版圖中。這與碧桂園的節奏很類似。僅珠三角區域，自2016年6月首次以1.08億獲得佛山一宗地塊起，陽光城在不足一年的時間豪擲106億，通過收購接連在廣州、佛山拿下8塊地，擴儲超百萬平方米，並且積極在深圳尋找合作項目。要知道珠三角的本土房企太多了，競爭十分激烈，兇猛如融創、龍湖的開發商，也是這兩年才踏足於此。陽光城搞個「3」字頭，提前布局珠三角，不僅很有前瞻性眼光，而且也十分有策略！津京冀同樣如此。6月13日晚間，陽光城發布公告，公司擬以64.50億元的代價收購位於北京市密雲區的君山別墅，增加土儲逾百萬方。再次刷新自己的最大住宅併購記錄。最主要單價還不貴！買買買固然很爽，可是需要錢。去年陽光城付出的總土地價款為281.23億，而其當年總營業收入為196億。事實上，系列的擴張之後，鞏固一二線布局和同時繼續降低融資成本已成為陽光城新的目標。此前，陽光城3年10倍的奇迹還來源於「股+債」的核動力。要高增長就要敢負債，恆大就是很好的例子。可是，負債太多就像高空走鋼絲，很危險。陽光城採取的是「股+債」的模式放大財務槓桿，迅速做大規模。▲來源：公司年報、明源地產研究院這種模式最大的好處是可以有效降低融資壓力，因為「股+債」是找一群人一起玩，一起賺錢。最典型的例子就是萬科，碧桂園也是，開放股權不是不想賺錢，而是藉此做大規模，賺更多的錢，陽光城看重的正是這一點。陽光城股權開放偏向與基金公司合作。比如2013年初陽光城與歌斐合作，募資24億元，歌斐持股49%投資了陽光城多個項目。這種合作是一種雙贏：歌斐資產方面，其資金不僅每年擁有10%左右的利息收入，比銀行利息高出很多，而且還有49%的項目利潤分紅。而陽光城方面，這種基金合作方式相對信託融資有4大優勢：一是初始資金投入少，一個5億的項目陽光城的初始投入只需要不到1個億；二是資金壓力小、負債率降低；三是資金成本小；四是帶來企業規模化擴張的可能。因此，陽光城在藉助高槓桿策略實現企業規模快速擴張、資產規模快速增長的同時，資產結構卻持續優化，融資成本不斷下降。➊資產結構持續優化。2016年，陽光城總資產1204.31億元，凈資產189.25億元，同比分別增長71.6%和37.7%，2012-2016年，總資產與凈資產的複合增長率分別達到了64.5%和48.6%。➋短期償債壓力改善。雖然2016年陽光城資產負債率小幅上升至84.29%，但是其流動比率和速動比率出現明顯增長，分別增長了0.51和0.12，資金的短期流動性上升，企業短期償債能力有所改善。➌融資成本不斷下降。沒錢很痛苦，但有錢但太貴，也無異於飲鴆止渴。降低融資成本就是創造利潤。碧桂園多渠道融資是出了名的。其組建了金融部和資本市場信息部。前者負責融資，後者則負責與資本市場溝通。在全球範圍內比較所有資本市場工具，等到窗口時機一成熟，就立馬開干。2016年，陽光城在傳統金融機構融資的基礎上，積極嘗試併購基金、資產證券化、中期票據等多種創新融資方式，並順利完成86億元公司債券的發行募集工作，全年平均融資成本從上年降低1%至8.42%，與碧桂園2014年的水平相當（2015年下降至6.2%左右，2016年則下降至5.66%），還有很大的下行空間。事實上，到2016年12月31日，陽光城的融資成本已經下降至7.35%！從融資結構來看，截至2016年末，陽光城融資餘額達693.76億，其中一年內到期的203.6億元、1~2年為267.45億元、2~3年為131.77億元，3年以上的90.95億。優化的空間也非常大。激勵力度創A股上市房企之最此前，一開發商老總向明源君感慨，50強以內的閩系軍團瓜分了市面上80%的高端標杆人才（萬科、龍湖、中海、融創等）。當時，明源君還覺得有誇張的成分。不過，此後陸續接觸了幾家閩系房企之後，發現或許此言不虛。最近，陽光城從自己的榜樣那裡請來2大高手更是令業界驚嘆！一、組織扁平化，大力啟用年輕人，能打硬仗前不久，明源君指出，一開發商深圳公司幹掉了30歲以上的員工，不少人認為不可能。但這確實是真的。年輕的隊伍，對開發商沖業績十分重要。當年，陳凱加盟陽光城的「條件」之一就是要將陽光城的總部從福州搬到上海，因為上海是人才高地，總部搬遷之後，陽光城迅速招攬了來自華潤、中海等名企的「八國聯軍」精英人才。選人上，陽光城大力招聘「青年近衛軍」，只要能力素質和是，優先選擇靠近35歲左右的人。80后的總經理不在少數。年輕人思想更容易統一，容易接受新東西，同時激情、體力和精力充沛，最簡單一件事，開會，開4~8個小時，過程中喝水、休息的時間很少，還要發表意見，強度是很大的，年紀大可能身體就撐不住了。當然，在工程、質量等崗位，陽光城也會配置經驗豐富、年齡較大的員工，新老搭配組合幹活。500億之後，管理半徑和成本會進一步擴大，會造成效率低下。不少小房企的管理與組織架構往往很複雜，設置很多部門，此外，家族化企業為了內部監督和洞察風險，還設置很多幹活少、監督多的副總，而這些副總往往是老闆的親戚。碧桂園很好地解決了這個問題，使得其如虎添翼。而陽光城也早在陳凱空降之後，就力推扁平化管理，將整個管理層級和流程從5級壓縮為3級，削掉了副總和團隊中可能搭便車的崗位或是人員，大幅度提升了運營彙報和管理的效率。二、激勵創A股上市房企之最，還學習碧桂園當然，要想馬兒跑得給馬吃草。2012年，碧桂園推出「成就共享」激勵計劃，次年，公司業績翻番。2014年底，碧桂園又推出了升級版的「同心共享」激勵計劃——所有新獲取的項目均採取跟投機制，項目經過內部審批定案之後，集團投資85%以上，員工跟投不超過15%的項目股權，共同組成項目公司。去年，江蘇碧桂園總裁劉森峰的獎金更是達到了一個億！這讓碧桂園的廣大員工真正當家做了主人。員工的主人翁意識、狼性精神加上2016年的大行情，使得碧桂園業績再次翻番，進入第一陣營。事實上，陽光城的獎勵制機制「合作共贏」計劃被認為與碧桂園的「同心共享」計劃如出一轍。今年4月，陽光城在2016年業績發布會透露將推行「陽光共贏」和「合作共贏」機制的消息。今年5月17日，陽光城內部通過項目跟投機制「合作共贏」計劃，允許由管理層團隊(除董監高外)及區域負責人、項目團隊對項目進行跟投投資，占股不高於15%。對此，陽光城的高管並不否認此舉是效仿碧桂園的激勵制度，認為投機制的推出，意在促使員工和公司共同成長發展，促進銷售去化加速，保障業績持續快速增長。事實上，早在2012年，陽光城便通過了股票期權計劃（與同年碧桂園推出的「成就共享」激勵計劃比較類似），向92名管理人員授予了4875萬份股票期權，授予對象占員工總數的10.27%，授予期權總量占當時公司總股本的9.1%，激勵力度創造了A股上市房企的歷史之最！作者：明源地產研究院副主編 艾振強。探討及交流，arunme。點擊【閱讀原文】報名體驗智慧供應鏈