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已獲得作者授權，文章轉自李俊俊原創本人從事5年➕銷售類職業，從普通銷售到大客戶經理，從渠道經理到渠道總監到合伙人。注:本人未進行系統的銷售培訓，下文回答為實戰中的經驗，得益於強大的互聯網讓我可以學習優秀前輩的心得經驗並進行實操執行。感恩前輩，愛學習，愛總結，僅因為興趣寫了下文希望能夠幫助您。..（註：點擊圖片，進行放大，超級無敵清晰！）1、讚美式寒暄開場白作為一個銷售，你賣的到底是什麼？XXXXXXX都不是！你賣的是：為什麼用讚美來作為寒暄開場白？因為讚美是與人拉近關係的第一步，有助建立好感。客戶喜歡的銷售有兩種類型：專業型（專業技術過硬，滿足客戶的求知慾）、感覺型（親和力十足，讓客戶感覺信任）按照性別劃分，男生一般偏向專業型，女生偏向感覺型。往往公司業績最佳的都是女生，特別是在老客戶轉介紹新客戶人脈變現上感覺型銷售更吃香。讚美的目的是塑造親和力，如何做呢？你可以參考FORM法則（家庭、事業、休閑、金錢）這裡有一個方法可以鍛煉讚美的能力：每天隨機挑選一個同事（熟人），說出對方10個優點並說出原因。2、詢問式引導需求「你有沒有覺得在首次面談過度緊張之後......被動無力、精神無力，好像，鬥志力被掏空了......是不是話沒說對了呢？想把客戶搞定的服服帖帖?學會問問題......他好你也好！」一場成功的面談：70%是客戶說，30%是你說。個別行業，如互聯網行業，一個新產品摸索市場，可能佔比各是50%。為什麼要問？因為有助於引導客戶的真實痛點和需求。有一個訣竅是：以問為結尾。如何問？你可以參考NEADS法則：①現在用的是什麼？（競爭對手）②你滿意哪一點？（競爭對手優勢）？③不滿意哪一點？（競爭對手劣勢）④是否為決策人？（合作關鍵人）⑤解決方案？（現場確定口頭解決方案）3、倒三角式闡述觀點一堂課上，一個學生舉手：「報告老師！我昨天晚上吃完飯後又多喝了一瓶酸牛奶，我覺得太冷了，我肚子有點痛，我想去廁所。」其實，你只用說：「報告老師！我想去廁所，以為昨天喝了冷的優格肚子痛」什麼是倒三角式？（如上圖所示）倒三角式的關鍵是什麼？①開門見山：首次面談客戶，3分鐘把「我是誰？我做過什麼？我和你合作的目的是什麼？」表達清楚②使用數字：比如，我們總部在深圳，分公司在北京、上海，並且在全國25個城市有36個運營中心......③分段論述：首先、然後、最後④專有名詞：看客戶情況一個優秀的銷售人員應該邏輯清晰表達主次分明，如果你無法讓客戶明白產品的好處，那是因為你本身對產品是不理解的。4、講故事塑造價值一部小說，可以讓我熬到凌晨五點。一部互聯網書籍，可以讓我10分鐘內呼呼大睡。講什麼故事？大客戶的案例——塑造公司價值老客戶的案例——塑造產品價值客戶同行競爭對手的案例——刺激客戶簽單新客戶的案例——刺激客戶簽單如何講好故事？方法有很多，關鍵是：找任何人模擬演練，找領導、同事、家人、朋友......練到他們雙眼放光為止。5、默認式合作當你把價值塑造到物超所值時，客戶會情不自禁的掏錢購買。客戶為什麼要購買你的產品？XXXXXXX都不是！客戶買的是：公司boss要的是什麼？對公司的好處職業經理人要的是什麼？對個人的好處6、資源整合式跟進資源整合的關鍵是：客戶需要什麼資源？你有，你就給他。你沒有，你就開發資源給他。