Zi 字媒體

在銷售過程中，我們經常會遇到這樣一個情況：客戶進店后，圍著車子看了一圈，問銷售顧問：這車現在有多少價格優惠？在這裡，我們要先區分是價格諮詢還是價格談判？01價格諮詢：就是沒有通過銷售流程，打電話或者一見面就問多少錢的行為。如果你認為客戶是價格諮詢，需要導入銷售流程。02價格談判：就是經歷過銷售流程，顧客對產品已經有了一定了解且流露出購買信號。如果你認為客戶是價格談判，就需要使用談判技巧。談判的核心就是讓顧客有一種勝利的感覺，我們的一切努力，都是讓客戶覺得自己這樣做是賺了，佔了便宜。在談判過程中，要善於布局，把握顧客的心理，同時藉助環境，工具，資料，其他同事等幫我們達成交易。下面我們整理了一些話術和技巧進行點評，希望可以幫助到您。01引客入瓮法話術指導： 「您要優惠？其實優惠幅度與市場行情也差不多，在我們這裡買和其他地方買基本一樣。您為了買一台車子要走好幾個地方和試駕也挺累的。今天你來到我這，就不用再跑了，只要您今天能定下來，我就幫您做一個最有價值的購車方案，讓您得到實惠，用車無憂！您看如何？咱們到那邊坐下來詳談吧。」（然後把客戶引導到洽談區坐下洽談） 點評：本處的技巧是先請客戶坐下來，逐步引導進入銷售流程，全面了解客戶對我們產品的了解情況，購買意願情況等，然後再使用系列技巧，達到成交目的，切記不要著急！ 02轉移法話術指導：轉移話題從而變被動為主動。 如果客戶問你，有沒有優惠？你不能直接說有，也不能說沒有，你可以這麼說：「這要取決於你，而不是取決於我呀，如果您今天就能定下來，那麼優惠就肯定有，如果您今天定不下來，那麼優惠就是有也等於白說，所以您今天能定下來嗎？哪個配置，顏色，按揭還是全款？」點評： 此處運用的銷售技巧是轉移法，就是把客戶的注意力從價格轉移到購買時間，配置，顏色和付款方式上來，因為只有很多細節都落實了，價格談判才有意義，如果沒有細節的落實，也許客戶就是諮詢一下價格而已，而我們還高高興興的跟客戶砍價格，最後客戶揮揮手不帶走一片雲彩，把在我們這裡了解到的價格再去其他家砍，砍來砍去，我們很難掌控！03封閉提問法話術指導： 「跟您說實話吧，我賣車3年多了，這麼多客戶的購車經驗告訴我，優惠多少是唯一不用擔心的事情啦！最需要擔心的是什麼呢？最擔心的是這個車是不是最適合您呀！您買車最看重的是什麼呢？空間，動力，油耗，操控還是其他的方面？」點評：①首先讓客戶覺得您很專業。②其次是給客戶一個明確的表態，讓客戶覺得價格不是核心問題，合適的才是最好的。③同時迅速就價格問題轉移到車輛性能問題，我們使用封閉提問找出客戶感興趣的點，然後在客戶感興趣或者關注的點上進行展開，使用FFB技巧，使用車輛展示技術，從而達到成交的目的。在這裡，我們也可以與神秘客戶的考核點結合起來，神秘客戶在車輛性能介紹和說明客戶利益上的考試主要從5個方面來要求：分別是設計風格，車輛工藝，舒適，操控和安全。我們在給客戶封閉式提問中，可以拆分成兩段：A、車輛的外觀，工藝，內飾您最看重哪方面呢？B、您覺得車輛的操控，安全，舒適哪些是最重要的呢？04下套子法話術指導： 如：「向您這樣專業的人士，對汽車一定非常了解，同時也全面地進行了考察，請問大哥都看過哪些車型？覺得這款車哪些方面很不錯呢？」點評： 在這裡我建議使用鋪墊，給面子，下套子的策略！要看是什麼類型的客戶。我們可以先試探性的問客戶，要什麼型號，什麼排量，什麼顏色。如果都準確答出來，證明他不是第一次看車了，起碼對這款車了解較多。那報出來的優惠起碼要持平市場價格了。不然客戶會覺得我們誠意不夠。另外，如果都答不出來，證明他不了解市場。那再細分客戶類型。了解客戶是價格敏感型，還是服務要求型等等再具體分析給多少優惠？05了解客戶的付款方式話術指導： 「通常當客戶像你一樣這麼在乎價格問題，想必你是已經考慮的非常周全了，各方面也已經對比好了，是嗎？已經確定是要今天就定我推薦你的這款車了是么？我的客戶中，很多人都挺會投資的，也很有經濟實力，奇怪的是他們越有錢反而貸款越多，而且貸款也有優勢，你是不是也希望像他們一樣貸款呢？今天定下來是想明天提還是後天提車呢？」點評： 此處主要是了轉移法解客戶的付款方式，我們也非常鼓勵銷售顧問做貸款滲透，這個時候我們可以轉移話題，了解客戶的付款方式，從而為推銷貸款打下基礎，同時也可以用貸款各種費用的槓桿給客戶一個綜合報價或者在綜合報價的利潤基礎上給自己一個較大的談判空間！06加碼法話術指導： 如果客戶說：」你今天優惠越大，我定的可能性就越大。那你就這麼回答：「你要優惠大的話，我們來看看這輛車吧。」然後帶他去看高配車型。§點評： 此處是引導客戶去看另外的我們優惠幅度比較大的車型，表面上是看其他車，沒有完全滿足客戶要求，實際上我們多了與客戶接觸和溝通的機會，另外也增加了一個談判的籌碼，既讓客戶了解了情況，也給了我們緩衝的機會！現在很多公司的廣告中某某車最高優惠30萬其實就是用的這種方法！當我們實際去看的時候，他最高優惠的車子其實是銷售量很小或者庫存很長的車輛，他這樣做的目的就是為了吸引大家的關注，從而增加潛在客戶，當客戶上門后再進行有效溝通，從而增加成交機會！07隨機應變法§話術指導： 「您今天想要看這車型、X色、X配置了嗎？您剛剛說有家4S店給您優惠更多，請問是哪一家，給您多少優惠呢？他們現在有現車嗎？」§點評： 用以上話術來判斷客戶說的是真是假，然後再想對策，隨機應變。08向領導請示法話術指導：「 哥，您看這話說的，優惠？給別人沒有，給您必須有啊！來，咱們到辦公室好好談談。」到辦公室后。再說：「哥，您看，咱們聯繫這麼長時間了，小弟我對你一直是非常實在的。這樣咱們先確定幾個問題。咱們是分期還是全款啊？」客戶回答，分期。(心裡想太好了，分期是有手續費的，而且必須全險。因此這個車不會虧錢了)，剩下的就是多跑幾次經理辦公室，把「實在」演到家，即使優惠再大也能保證不虧。點評：這裡使用的技巧是「向領導請示法」給客戶一個感覺覺得我們已經給了他最大的優惠。使用這個技巧的時候要注意關鍵點是：請示之前客戶給的價格一定要靠譜，同時要讓客戶給我們一個承諾。如：「王先生，您現在只是價格的問題，我們去向領導申請了，您馬上就可以交定金對嗎？」09無敵「磨功」大法話術指導：「 如果是全款，那就要談條件了。哥，您要是買全險的話可以給您優惠一個交強險，您看怎麼樣？或者您要是那個原價2980的延保給您優惠1000，另外我再跟領導申請送您裝具大禮包，怎麼樣？」點評：最重要的一點就是打死也不讓客戶走。曾有一個客戶從下午兩點磨到六點，走到展廳門口三次，讓人拉回來，又走到大門口三次也拉回來，最後拿下，所以一定要記住這一點。前段時間介紹了幾個朋友到XX處買了3台AAA，該店的銷售總監就採用了這個技巧，同時加上其它銷售顧問在中間做和，最後客戶離開幾分鐘后再採用電話追蹤的方式把客戶請回來，這樣客戶沒有離開4S店的可控範圍，最後順利的完成了銷售，同時大家都很高興！10反問法話術指導： 「您要什麼顏色啊」，一系列配置問完，確定好車型就說，「您打算什麼時候提車？」他要是說價格談好就買。銷售就說就說：「你也誠心買，我也就一口價了。」但是前提要想好說出去怎麼回應他下一句，還有一種比較大膽就是：「我給您報一價，您要覺得合適就在我這買，要是覺得不合適，您也大可在別處看看，看他們給你什麼價。你就知道我們這給你讓了多少。」諸如此類。也可以給他提一下調車的事，交個訂金，等個一星期車就到了。還能給你多優惠一些。也可以換種思路，試著套話，先讓客戶說個自己理想的價位，然後他要說高了，就可以回復他：「想必這車怎麼樣，什麼價位，你可能比我們了解的都多，能說一下您了解到什麼價位嗎？」點評：這種方法是談判中的反問法，主要是了解客戶的心理價位，我們根據他的價位進行應對，在這裡有的客戶自己說出來的優惠幅度一般都挺離譜的，差的多了就笑著說：「開玩笑吧，這車不管哪裡都從來沒有過這種價格」，注意語氣要硬氣一些，更有說服力。然後客戶可能會說：XX4S店給他優惠到那個價了。這是銷售顧問就回答他：「這車大家都優惠5000就一個地方給你優惠20000你敢要麼？」可以提一下前段時間那個銷售騙了幾千萬跑了那事。嚇唬嚇唬客戶，然後坐下來詳細洽談。當然也可以說價格優惠太離譜的時候可能會有陷阱，如車輛是庫存車，是試乘試駕車，是演示用車，是泡水車等，當然表演要真實，語言要堅定，態度要友好，語調要平和！11步步為營法話術指導：「大哥，您確定就是這款車了嗎？您眼光真好，這是咱車上市以來賣的最好的車！您看（這裡給客戶看配置）目前這款車售價是14.98萬，現在優惠8000！」如果客戶他問還能不能優惠，就告訴他：「大哥我給您說句實話，咱們車價一直都是很穩定的，作為車主您肯定想越優惠越好，但作為一個買車的您也不想剛買了新車就像某些品牌一樣持續掉價吧？像我以前一個客戶，他和他朋友去年買的車，當時他朋友買車優惠1w，而現在他朋友的車已經折掉2w了，而他的車一直都沒有掉價，別提多高興了。」點評：先和客戶確定車型，定下車型配置顏色咱們再說價錢，如果車型都沒有確定，優惠再多也沒用啊，然後和客戶確定當天能否交定金，隨後再商談具體優惠措施，爭取在確定車型的過程中讓客戶信任自己，這樣價格洽談就會容易很多同時要從車輛的保值角度去闡釋，讓客戶感覺到物超所值！價格談判總結總的說起來就是一般情況上分3步搞定客戶：第一步：切勿正面回答客戶，避免客戶進一步糾纏價格問題。第二步：將客戶引入其他話題，進行需求分析。第三步：對於確已明確需求的客戶直接嘗試成交。除了這些我們盡量不能把主動權交給客戶，當你把主動權交給了客戶之後，他就可能會漫天要價。其實有些客戶他心裡也沒個底，也不知道喜不喜歡這部車，只是把優惠當作口頭禪而已。重要的是，我們要設法帶著客戶走流程，把需求分析做透才能談到價位這一話題。可以先讓客戶坐下，倒杯水，詢問購車需求，確定購車日期才是第一步，直接談價格沒有意義。就算有價格的優勢，在你這買了，你想他後期的滿意度會高嗎（滿意度考核）？那樣你賣的是產品價格，而不是你這個人！就算做成功了，也是失敗的。關鍵要讓客戶認可你，信任你，覺得跟你買車放心、實在、心理舒暢。更多銷售經驗和技巧請關注微信公眾號：紅豆觀點