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@坤龍：經常會有很多同學問我怎麼做企業公眾號，這篇文章就先談一下傳統企業做新媒體的思維誤區——過度關注自身而不是用戶。這是坤龍的第 9 篇運營幹貨你會關注哪一個測試一下，你在微信上搜索「化妝」，出現這種圖，你會關注哪個公眾號？有哪個是一定不會關注的？我在辦公室和隔壁辦公室都問了一圈，最高票答案是 MK，其次是化妝寶典和 Jessica，其中很多人之前是不知道 MK 的。一定不會關注的號有兩個，北京瑞尚化妝和北京京彩化妝攝影培訓。我問為什麼，他們說，培訓課程什麼的，一看就是打廣告的。但其實你深究下去，MK 的號里也有很多課程視頻，還有一些教程指南，跟培訓有區別嗎，沒區別。但你就是會關注 MK，不會關注后兩個號。這裡面的影響因素就三個：頭像、名字、和簡介。這三點怎麼設置，很多同學在我的課程里已經聽過了，這篇文章就主要談這背後很多傳統企業的思維誤區，關注自身而不是用戶需求。客戶購買周期做營銷，首先要了解的一件事就是客戶購買周期。一般來說客戶有 4 個購買周期。▍問題識別階段 理解自己的問題，關注的是大框架，而不是購買細節。▍信息搜尋階段 尋找可能的解決方案的選項，去把握解決方案的整體脈絡。▍評估備選方案階段 客戶會排除掉大多數選項，保留少數的候選，進行進一步的比較。在比較階段一個核心的事情，是」選擇標準「。▍購買決策階段在面臨重大決策，人類心理本能會有不安全感。這個階段會面臨內心選擇的壓力，如果通過了就會購買。沒有通過，就可能拖延甚至決策流產。那當一個用戶搜索「化妝」，在購買周期中，處在什麼階段呢？一般來說處於信息搜尋階段的早期，因為「化妝」這個詞還比較模糊和寬泛。就像在百度上搜索「留學」和「北京留學機構哪家好」，顯然兩者是在不同的階段。回到最開始那幾個公眾號，MK 和那兩公眾號的區別在哪裡呢？看到后兩個號的名稱及簡介，你會想到什麼？對比 MK，總結成一句話，我還沒想買，你就開始賣了。在這個階段，選擇哪家機構的課程，你的口碑好不好，並不會是考慮的重點。用戶關注的可能是等等：怎樣畫眉毛又快又好看怎樣化妝好看有簡單初學者怎樣畫眼線化妝要哪些化妝品從零開始學習化妝……這個時候提供這些信息會更容易吸引客戶的興趣。海量化妝技巧最新的美妝護膚知識0基礎學化妝……那我們接下來，再點擊MK和北京瑞尚這兩個號進去，看看會有什麼效果。這是 MK 點擊進去之後的場景：這是北京瑞尚點擊進去之後的場景：一個做教育，一個在賣貨。這個階段不要直接賣東西，要做教育，前戲還沒做足，直接就想上了。那應該怎麼做呢，一般來說有三種做法：掃盲教育、個性化診斷、快速解決方案。▍掃盲教育假如說我老婆懷孕了， 然後我搜索「懷孕」。 這個時候我是缺乏基本知識的，所以急需掃盲。有個號叫「懷孕40周全程手冊」就做的很好，關注這個號之後，彈出來的是下面這張圖。這張圖裡的內容就是我需要的掃盲知識，如果我真的有這個需求，那我一定會追著把這些看完的。▍個性化診斷很多我們出了一些問題，但是並不知道原因是什麼，怎麼解決。就拿戀愛來說，男女朋友吵架， 感情出了問題。但很多人並不知道問題到底出在哪裡，原因是什麼要怎麼解決。這個時候提供一個個性化的免費諮詢診斷服務，幫助用戶搞清楚現狀，發現問題在哪裡，就很容易建立深層次的信任關係。這種方式最適合比較複雜的購買決策。這是很多情感諮詢號的常用方法，比如「冷愛」，在菜單欄就設置了一個免費的諮詢服務。▍快速解決方案當我有一個問題時，最想要的就是一個快速的解決方案，把這個事情趕緊擺平掉。這時如果你提供一個快速可行的方法，幫我來解決問題，就很容易建立信任。當然要注意解決方案跟賣貨是不同的。MK 這裡這是在提供解決方案。上面講的是問題識別階段，反應出來的誤區。很多企業關注的不是用戶的購買周期，而是自身銷售意願，滿腦子只想著銷售。知乎用戶徐強，把銷售思維劃分為4個時代：1.0 色狼時代：強力推銷，騷擾客戶2.0 好人時代：滿足需求，討好客戶3.0 醫生時代：治病救人，治療客戶4.0 倒追時代：創造吸引，成就客戶新媒體時代想要做好公眾號，一定要讓你的公眾號有獨特魅力和稀缺價值，吸引讀者來關注，而不是傳統那樣一味推銷。總結一下關注客戶而不是關注自身，客戶購買周期的四個階段：1.問題識別階段2.信息搜尋階段3.評估備選方案階段4.購買決策階段在信息搜尋階段，比較好的做法是：掃盲教育、個性化診斷、快速解決方案。作者簡介@坤龍：Hi~ 很感謝你能讀到這裡！^_^我是坤龍，一家6個人的文化公司的創始人，90后新媒體老司機，在行的超1000單行家。從業4年，前前後後參與了近50個公眾號運營。2017年，希望能在這裡和你一起：拆解100個公眾號，深度閱讀100本書，邀請100位很牛的朋友來做線上分享。^_^